模块一：小微金融简介

一、小微金融简介

1、小微企业的重要性

2、小微金融的机遇和挑战

3、为什么要发展小微金融业务？（对于农信社）

4、国内银行小微主要商业模式（人海战术、批量业务）

二、小微客户的主要特点

1、融资不充分

2、初创成长阶段

3、平均存活率较低，但少几可能做强做大

4、业主家族式治理

5、急小短频

6、管理规范性较差（如：无规范财务报表）

7、对小微客户特点的再认识（特点不是缺点，信息不对称不意味着风险一定高，抗风险能力弱不等于信用差，无抵押不代表高违约，规模小并不是无利润）

模块二：传统小微业务市场开发与营销管理

一、小微金融业务的市场开发

1、了解市场

2、了解竞争对手

3、了解自己

4、客户经理应具备的意识（市场意识、客户意识、营销意识、团队意识、风险意识）

二、小微金融业务的营销技巧

1、营销理念

2、营销流程

3、小微业务营销的实战技巧

（1）众里寻他千百度——发现客户的技巧

（2）犹抱琵琶半遮面——接近客户的技巧

（3）润物细无声——产品推销的技巧及应对客户异议的技巧

模块三：小微批量业务模式营销

一、小微业务模式转型的必然方向

1、传统小微业务模式存在的问题（规模上不去、效益出不来、特色不明显、风险比较大、工作很辛苦）

2、利率市场化正当时，银行业竞争加剧

3、小微业务模式转型的方向（标准化、模块化、批量化）

二、洞悉批量开发的市场机会

1、小微企业市场的具体变化

2、“一圈两链”的规划先行

3、小微企业批量开发的主要思路

三、小微批量开发的主要做法

1、小微批量开发的功能模块

2、业务规划的主要方法（区域规划、项目规划）

3、营销策划的主要方法

4、批量开发的案例

模块四：小微业务贷前调查与信息验证

一、贷前调查的原则和基本方法

1、调查调查的原则（双人调查/面谈面签；严格过程管理；规范营销路径；严格执行政策）

2、贷前调查的要点

3、小微客户风险识别、与大企业贷款的区别

4、一些基本方法

 望闻问切

 “三品、三表”法

 “六看、一听、一谈”

 “七看七重”

二、小微客户信息采集的主要内容（金字塔模型）

1、口述

2、客户总账

3、非利益相关人提供的信息

4、客户自制原始凭证（销售小票、工资表……）

5、普通第三方凭证（上游发货记录、下游订单、租房合同……）

6、权威第三方凭证

三、贷前调查的主要内容及风险识别的方法

1、落实生意所有权（明确信贷分析范围）

2、落实贷款目的（为什么贷？靠什么还？）

3、落实非财务信息（个人和家庭情况、发展历程）

4、落实客户生意模式和结构

5、落实客户财务信息

6、客户信息的交叉检验

 确认法

 比较法

 一致法

四、民间借贷的风险防范方法

1、民间借贷风险的基本特征

2、民间借贷风险的表现形式

3、民间借贷风险的防范策略

模块五：小微业务风险管理策略

一、小微业务风险管理总体策略

1、风险管理策略体系（营销、调查、审批、放款、贷后）

2、小微业务集中标准化管理模式

3、小微业务风险管理策略（行业、产品、定价、授权、贷后）

4、小微业务风险管理的核心理念

5、小微业务风险管理的主要方法

二、小微业务信贷风险审查要点

1、合规性审查

2、**还款来源分析

3、第二还款来源分析

4、风险分析和防范措施

5、审查结论

三、近年来小微业务风险成因分析

银行内部原因

1、市场开发问题

2、贷前调查问题

3、授信审批问题

4、放款管理问题

5、贷后管理问题

外部原因

1、 行业、区域经济及金融环境因素

2、 企业经营管理或借款人自身因素

3、 政府因素

4、 第三方机构因素