1. 课程目标：

课程结束后，学员将能够：

ü 了解国内工程承包企业的经营现状和基本特点

ü 学习和掌握工程承包企业进行承包营销工作的主要特点

ü 了解营销管理操作过程的前期准备

ü 认识营销管理的一般流程和风险控制

ü 学习和掌握项目营销谈判过程中的文件架构

ü 认识营销管理过程中的痛点和难点

ü 认识学习和掌握营销管理过程中的资源储备与分析

ü 掌握项目开发过程中标准操作和风险管理

ü 掌握在实际操作过程中国内工程承包企业的分类与营销模式选择

ü 了解基本营销管理的策划与分析

ü 学习和掌握营销管理的人员组织架构与能力提升

ü 分析与判断工程承包企业营销与销售管理的区别

ü 认知工程承包企业营销人员的基本能力素质模型

ü 掌握工程营销人员必备的能力模型

ü 应用公司架构中营销管理的基本体系和制度建设

ü 理解和认识宏观经济环境中的一般市机会寻找

ü 判断与应用市场信息渠道建设的必要性

ü 应用和分析市场开发过程中的代理选择与分析

ü 分析与应用项目信息筛选的四项基本原则

ü 实践开发过程中的五大过程组与应用

2. 授课形式：

传统授课方式占1/3时间，学员沟通与交流1/3时间，问题分析与解答1/3时间，总时间为6个小时。

3. 学员组成

总人数为40人，要求至少有三年工程公司工作经验，至少有一年的公司营销经验。

4. 组织形式：

会场人员进行分组，每组按照6-8人设置，课桌按照梅花式摆放。

5. 课程大纲：

**章：背景知识补充

Ø 基本内容介绍

Ø 国内外经济建设因素分析

Ø 工程承包环境现状

Ø 工程公司未来营销发展思路与建设

第二章：营销风险分析判断

Ø 风险因素分许

l 难点

l 痛点

l 困惑点

Ø 一般操作模式介绍

l 体系建设与现实工作结合

l 元素分析与储备

l 操作流程的规范化与标准化

Ø 项目开发的基本流程思路

l 五大过程组

l 开发的基本流程与过程要点分析与解决

l 流程体系评审与分析解决

第三章：营销工作策略制定与实施

Ø 市场选择

Ø 项目选择

Ø 工作计划制定

Ø 工作计划实施

Ø 营销团队架构与分析

Ø 人员组成与分工

Ø 营销策略的验证与调整

Ø 竞争对手的分析与判断

Ø 一般性的SWOT分析

第四章：项目信息渠道建设

Ø 基本渠道分类

Ø 分渠道介绍项目信息的不同属性

Ø 项目信息渠道的共有特点

Ø 专用渠道的特性

Ø 一般代理的人选择

Ø 代理人工作的重点分析

Ø 代理人不足特点判断与培养处理

第五章：项目信息筛选

Ø 项目信息筛选的基本流程

Ø 项目筛选的基本过程分析

Ø 筛选的四要素分析介绍

Ø 核心要素的流程化管理

第六章：营销人员管理建设与能力提升

Ø 营销人员的基本能力与素质模型

Ø 实践过程中的营销人员快速能力提升

Ø 营销人员的能力培养与分析

Ø 营销人员的管理与建设

第七章：工程公司层面营销管理

Ø 营销战略

Ø 营销组织机构

Ø 营销管理与制度建设

Ø 营销人员选拔与培养

Ø 营销流程建设

Ø 公司资源整合与配合

Ø 营销发展的未来趋势与新技术应用

第八章：结束

Ø 课程总结

Ø 学员答疑

Ø 结束