课程背景：

各家银行竞争越来越激烈，资产业务更是同业竞争的关键，其中，如何拓展和营销零售信贷客户，已成为帮助零售信贷客户经理工作的重中之中，进一步来说，以个贷客户为零售客群的轴心，如何激发存量客户需求，深挖潜力，以及如何充分利用交叉营销其他零售产品的机会和技巧，**终实现为客户资产配置的目标，已成为了提升零贷客户经理素养的关键。为此，本课程将着力帮助学员利用各类零售产品，去拓展关联客户，找到增量客户源头，**终达到稳定存量客户和拓展增量客户。另外，本课程还将指导开展员工日常行为的痕迹管理，以促使营销效率提升。

课程收益：**本课程的学习和演练，可以让培训对象：

● 明确客户的真正定义；

● 了解并分析存量客户的特点和优势，转而展开产品交叉营销；

● 获知并熟悉增量客户的来源和需求，利有其他产品获取客户；

● 制定具体的营销实施方案同，包括但不限于零售产品的资产配置；

● 明确员工日常管理的基本制度，以管理促营销。

课程时间：2天，6课时/天

课程对象：零售信贷客户经理

课程方式：讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等

课程大纲

**讲：零售信贷营销

一、熟悉零售产品、精读细则

1. 熟悉本银行的各类零售贷款产品

1）经营类贷款产品的基本特点及营销要点

2）消费类贷款产品的基本特点及营销要点

3）分析在同业市场中同类产品的优劣势

2. 掌握各类贷款产品的营销技巧

1）沟通流程四步法（事实-感受-意义-行动）

现场演练并点评：选择一种主推零售贷款

2）总结营销技巧

a讲客户听得懂的话

b说客户想要听的话

二、掌握零贷市场营销技巧

1. 源头三步曲

1）去找谁

2）怎么找

3）谈什么

案例分析：如何发现公职贷目标客户

营销故事引入：木梳的故事

案例分享：攻下商业综合体的秘诀

分组讨论：各类贷款营销目标的“源头”

2. 进攻三步曲

1）知痛点

2）明需求

3）做方案

案例分享：搭建智能O2O获客平台

分组讨论：各类贷款营销目标的进攻策略

3. 搞定三步曲

观看视频：《乔布斯生前**后一次iPhone发布会》

1）态度

2）细节

3）准备

案例分享：《虎口抢房》

分组讨论：各类贷款搞定客户的前期工作

延伸研讨（制作）：什么是客户喜欢看的产品宣传折页

现场演练并点评：**“学、写、记、演”，掌握营销技巧

第二讲：零售贷款客户拓展

一、存量客户挖潜

1. 客户来源及个性特征分析

2. 客户沟通及产品覆盖提升

3. 客户维护及活动方案策划

4. 合作渠道盘点

1）楼盘

2）二手房中介

3）商会企业

4）综合体商业合作

案例分享：如何激发存量客户的其他需求

二、增量客户发现

1. 识别客户

2. 交流客户

3. 挑选客户

4. 引导客户

经验分享：如何针对性选择零售信贷客户？

案例分析：收单业务批量获得招商城贷款客户

分组讨论：发现各类贷款的增量客户

三、转介客户引入

1. 出发点和理由

2. 营销技巧

案例分享：成功电话营销五步法

3. 产品定制化

四、圈层客户营销

1. 开拓圈子的具体方法

1）寻找圈子

2）成立圈子

分组讨论：你知道身边的“圈”有哪些？

2. 融入圈子的具体流程

3. 建立潜客池

现场演练并点评：**“学、写、记、演”，掌握拓客技巧

营销综合案例分享：新楼背后的营销故事

第三讲：零售产品交叉营销

一、新视角认识“客户”

1. 传统观念中的客户

2. 实现有效营销的客户

3. 延伸客户的定义

4. 客户与账户的关系

分组讨论：如何给客户“装扮”，提高粘性

二、全新解读其他“零售产品”

1. 负债类业务

1）个人储蓄存款

2）现金管家

3）薪管家

2. 理财类业务

1）现金管理类

2）短期理财产品

3）基金

4）银保产品

5）信托

3. 银行卡类业务

1）借记卡

2）贷记卡

三、实现产品配对营销

1. 存量客户，配置活跃类产品

案例分享：一手房按揭贷款的重点交叉产品

2. 增量客户，配置基础类产品

案例分享：个人经营贷款的重点交叉产品

3. 转介客户，配置必须类产品

案例分享：二手房按揭贷款的重点交叉产品

4. 分阶段营销产品

1）认识前说客户需求类产品

2）业务中说客户必须类产品

案例分析：收单业务营销经营类贷款

营销导入：如何为客户制定整体产品营销方案

第四讲：客户经理行为管理

一、工作职责

1. 完成营销任务目标

2. 客户的拓展和维护

3. 办理客户贷款手续

4. 收集完善客户信息

5. 参与组织营销活动

二、工作流程

1. 每日五件事

2. 每周两件事

3. 每月两件事

案例分享：客户经理工作日志

1）今日营销计划

2）今日拓展计划

3）客户联络记录

案例分享：客户经理工作会议

1）日常交流内容

2）重点事项汇报内容

3）解决方案如何研讨

三、考核标准

1. 如何设置与零售信贷考核相关指标

2. 如何将风险指标与发展指标挂钩考核

四、行为合规

1. 《银行业金融机构从业人员职业操守指引》

2. 银监会“七不准”

案例分享：侵犯客户信息的违规行为处罚