课程背景：

随着中国财富管理时代来临，金融机构财富客群的有效经营与资产管理规的模增长，给机构带来新的发展机会。该课程详尽分析财富管理目标客群特点，系统解读客户开拓、客户管理、活动经营等各个业务环节所需的专业、技术，为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。

课程收益：

专业：提升金融机构理财顾问、财富顾问专业咨询服务能力与技术应用水平

场景：基于金融机构现有活动经营、客户经营场景进行实务训练、所学即所用

绩效：促进机构资产管理规模提升，提升复杂型产品配置规模

课程风格：

源至实战：萃取至财富管理团队客户经营技术

逻辑严谨：不同以往营销分享式课程，有实务更有深度

案例分析：大量实践案例深度挖掘分析，给予学员**启思

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理、财富顾问

课程方式：案例分析 实战演练 沙盘模拟

课程大纲

**讲：市场——财富管理时代的客户经营

一、客户经营的思维鸿沟

1. 不同财富量级的思维模型

研讨：现有客户经营问题

2. 财富顾问客户经营自查表

二、财富趋势下的客户经营

1. 三期叠加的财富管理时代

2. 富裕客户家庭活动需求转变

3. 市场常见客户经营活动分析

三、策略提升财富管理客户经营能力

工具：客户管理经营画布

工具：客户活动经营画布

工具：资产配置分析画布

第二讲：流程——财富管理专业咨询服务流程

一、客户：财富管理目标客户池建设

1. 存量客户：机构、朋友、家人、同事

2. 增量客户：中介、关联、同业、特邀

3. 流量客户：活动、电话、会议、广告

二、接洽：客群关系链接与信任建立

1. 活动链接：多维联动的活动策划与实施

2. 拜访链接：高效客户拜访与推荐

3. 移动链接：财富管理客群移动经营

三、需求：财富管理4K分析技术

1. KYC：了解你的客户

2. KYP：了解你的产品

3. KMS：选择营销策略

4. KYE：选择营销钥匙

四、方案：资产配置方案制作与呈现

1. 产品方案：不同类型产品方案制作

2. 单项方案：基于客户单项需求的解决方案

3. 综合方案：基于客户委托管理的解决方案

五、执行：金融产品配置与服务对接

案例：某客户产品配置与服务设计

训练：自选客户产品配置与服务设计

六：服务：事务性服务与评估

1. 财富管理客群实务性服务类型

2. 财富管理客群事务性服务评估

七：生态：构建财富顾问生态圈

1. 生态圈对财富管理工作的价值

案例：某行业财富管理顾问生态圈

第三讲：活动——活动策划与客户经营

一、客户活动经营生态圈

1. 空中沙龙：构建私享交流的空中平台

2. 线下沙龙：持续性的教育与项目对接

3. 网点活动：以月度为单位的品牌曝光

4. 家庭活动：构建家庭生态与转介媒介

5. 财富论坛：春生、夏长、秋收、冬藏

二、财富沙龙活动经营流程

1. 沙龙：沙龙活动宣导与认购

2. 分析：沙龙目标客群画像分析

3. 推送：沙龙需求客群精准推送

4. 沟通：重点客群微信与电话沟通

5. 培育：财富沙龙活动前的观念培育

6. 互动：财富沙龙中的互动设计

7. 配置：机构现有产品推荐

三：沙盘：机构活动策划与资源链接案例

训练一：空中沙龙活动策划与实施

训练二：财富私享活动策划与实施

第四讲：分析——需求分析、精准营销

一、客户KYC分析技术应用

1. 财富认知与财富量级分析

2. 资产负债与收入支出分析

3. 理财需求与人生目标分析

4. 家庭风险与现有架构分析

二、产品KYP分析技术应用

1. 产品分析基本维度：收益、期限、风险

2. 竞品对比分析维度：四横三纵

3. 产品FABE提炼技术

三、营销策略KMS策略

1. 活动对接：改善客户关系、转变客户观念

2. 资源对接：提升客户家企经营效能

3. 事务对接：衍生服务、生态构建

四、营销KYE模型选择

1. 子女援助风险管理模型

2. 原生家庭风险管理模型

3. 企业转型风险管理模型

第五讲：方案——资产配置方案制作与呈现

一、大众富裕客户财富管理服务

1. 家企现金管理服务

2. 家企经营风险管理

3. 家庭健康管理服务

4. 家庭权益投资整理

5. 亲友援助风险管理

6. 子女教育观念转变

二、家庭资产配置策略研究

1. 现金类资产配置策略研究

2. 固收类资产配置策略研究

3. 权益类资产配置策略研究

4. 房产类资产配置策略研究

5. 风险类资产配置策略研究

三、资产配置方案逻辑框架

1. 资产配置方案制作框架

2. 资产配置方案呈现逻辑

训练：L先生客户资产配置方案

第六讲：经营——移动办公、价值经营

一、成为客户的财富管理教练

1. 财富管理教练辅导手册

案例：某高客户的财富管理辅导

训练：某高客户的财富管理辅导

二、财富资讯发送与解读

工具：财富资讯订阅与解读

案例：某客群财富资讯分析与解读

训练：拟定客户资讯经营体系

三、财富管理顾问移动办公体系

1. 构建“1 N”专业服务系统

2. 互联网协同办公系统圈

训练：咨询解决方案办公协同

第七讲：财富管理顾问与客户服务生态

一、财富生态的奥秘

研讨：为什么客户会走？

数据：客户离开财富管理顾问的原因

1. 构建财富管理顾问专属的财富生态

二、财富管理客户服务生态模型

工具：财富管理顾问服务生态圈

训练：搭建自己的财富服务生态

课程结束