课程长度、人数限定、反馈评分方法：

课程长度：2天，计2*6＝12小时。上课时间：9:00-12:00, 13:30-16:30。

本课程采用情景式、互动型教学方式，为保证学习效果，限人数不超过30人。

课程反馈评分方法：去掉每个调查题的**高分和**低分各1个，然后汇总。

课程特色及设施要求：

财富百强企业的圆桌型情景式课程，哈佛教学方式的经典引进，世界顶级公司职业经理人的言传身教。课程包括方法讲授、案例研讨、技巧点评、工具辅导、开放式讨论、参与式练习等。

本课程采用独特的“实战案例 行动体验 现场考核”式训练方法，必须采用专用的培训道具和案例分享物品，请培训组织单位做好预算(180元)。同时，讲台必须是1.3米高度的站立式讲台，桌椅必须分小组排布。

课程内容一览：

Ø 我们需要什么样的销售团队

 关键作用

 人员规模

 人才结构

Ø 如何发现和识别销售人才

 兴趣和意志观察

 工作动机识别：MI排序工具

 团队角色诊断：Robin类型表

 气质分析和本质透视

Ø 如何招募和挑选销售人才

 销售人员素质模型

 简历筛选

 招聘一般销售人员问什么

 与高端人才聊什么

Ø 销售新人业务水平的辅导培育

 如何做一个教练式的销售经理

 两种OJT

 对新人的技能调教

 对新人的潜能开发

 对新人的职业辅导

Ø 如何培养高端销售人才

 行业洞察和客户意识

 把握市场竞争战略

 构建销售培训体系

 传帮带，形成导师机制

 TT流程：培养人才梯队

Ø 如何使用销售人才，发挥团队潜力

 能力和意愿评估

 面向任务和面向关系

 团队成熟度管理：Tuckman工具

 对销售团队实施情境领导

Ø 如何考核、激励销售人员

 个人薪酬方案和团队薪酬方案

 销售目标同管理：薪酬佣金挂钩法

 颁奖的技巧大有讲究

 用金手铐留住核心人

 不同对象，不同的驾驭方法l 案例分析ü 销售能力是撑出来的

ü 不要进入那个办公室

ü 未被录用便自杀

ü 销售人员面对客户的时间应该是多少

ü GE的人才正态分布图

ü 财聚人散，财散人聚

ü 作用非凡的员工排行榜

ü 拿了巨额佣金的离职者l 行动实践ü 工作动机排序

ü 教新手上路

ü 方块拼接

ü 花钱和不花钱的激励办法