u 课程特色：

本课程以崔学良老师的著作《家居建材门店店长实战手册》为内核，凝练了家居建材行业店长的关键技能，以提升店长的经营管理能力和门店销售业绩为主线，对店长的核心职责范围的内容进行全范围的训练。

u 课程目标：

è 掌握门店的基本管理要点

è 掌握门店的管理重点难点

è 掌握实际问题的解决方法

è 提高终端门店的销售业绩

u 培训对象：门店店长、终端管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：店长的定位与职业化素质

一、店长的角色定位和职业定位

1、店长的角色定位

§ 为公司创造利润

§ 为客户创造价值

§ 为自己创造成功

§ 为团队创造成长

2、店长的职业定位

§ 对门店是一切问题的终结者

§ 对员工是一切困难的解决者

§ 对团队是一切目标的引领者

§ 对客户是一切需求的满足者

【案例分析】：张店长的烦恼

【课堂调查】：做名店长不容易？

二、店长应具备的职业化素质

1、 店长的职业素养

§ 快速高效的学习力

§ 敢于担当的责任力

§ 带动团队的执行力

工具：店长如何具备以上三项能力。

2、 店长职业素质的“铁三角”

§ 心态---自我调节、团队调节、员工调节

§ 技能---管理技能、沟通技能、销售技能

§ 方法---店面运营、团队管理、销售提升

【课堂练习】：店长的岗位职责描述

【职业雷达图】：店长自我职业能力测试

第二部分：门店销售目标的制定、分解与达成

【课堂调查】：

² 你知道今年的目标是什么吗？

² 你如何保障今年目标的实现？

一、我们为什么总是害怕挑战目标？

§ 如何化解来自自我的挑战

§ 如何应对来自团队的挑战

【案例欣赏】：阿甘精神

二、门店销售目标的制定过程

1、 销售目标确定的关键因素分析：

§ 市场环境分析：优势、劣势、机会、威胁

【课堂调查】：SWOT分析法

§ 成长机会分析：同比法、标杆法、结构法、效率法

2、销售目标分解的主要方法：

§ 目标分解：年度目标---月度目标---周目标---日目标

§ 参考要素：同期数据、促销策略、主动营销

§ 目标保障：促销保障、目标激励、主动营销、市场发展

§ 目标分解的原则：5W2H原则

【课堂练习】：门店年度销售目标分解练习

3、门店销售目标是如何实现的

§ 完成门店销售目标取决于哪些要素

【头脑风暴】：门店的销售业绩是如何实现的？

§ 门店销售业绩实现的“三驾马车”

§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

² 门店如何提升客流量、成交率、客单值？

² 完成门店销售目标需要多少客流量？成交多少单？

4、门店销售目标实现的保障

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

§ 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§ 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§ 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

5、建立门店目标实现的绩效考核体系

§ 门店绩效考核的原则

§ 门店绩效考核的要素

§ 门店绩效考核设计的方法

【方案解读】：一个优秀门店考核方案的解读

【课堂练习】：如何制定一个门店考核方案

6、实现销售目标的管理工具

§ 一套门店销售KPI考核指标

§ 三张业绩报表：日报表、周分析、月计划与总结

§ 目标达成的管理工具：PDCA

【课堂作业】：年度销售目标的制定与完成计划

第三部分：店长的团队管理能力提升

【课堂思考】：门店为什么留不住优秀的导购？

一、 店长的团队管理策略与技巧

1、 店长如何选好人

§ 优秀导购的素质能力模型

§ 新时期背景下的招聘策略

§ 面试邀约技巧与面试沟通

§ 面试技术：四个面试的技巧

§ 面试流程：面试三部曲

2、 店长如何培养人

§ 90后员工的培养策略

§ 店长教练式育人技巧

§ 帮助导购设计职业规划

§ 如何培养导购的销售技能

§ 如何帮助导购解决工作中的困难

3、 店长如何留住人

§ 如何建立情感俱乐部

§ 如何建立价值理念会所

§ 如何建立激励支持中心

§ 店面留人的八大策略

【课堂练习】：如何进行一场有效的面试

二、 店长要做一名优秀的“销售教练”

1、 建立良好的学习氛围

2、 学会总结成功的方法

3、 做好导购的培训教练

4、 店长教练技术五部曲

【课堂练习】培训技能训练沙盘

三、 店长带好团队的六种管理策略

1、 权威式：让部下心甘情愿的为组织服务

2、 高压式：让团队能够雷厉风行的执行

3、 民主式：让团队发挥**大的群策群力

4、 组织式：让组织中的每一个人找到开心快乐

5、 前导式：发挥人才的能力尽其所能

6、 教练式：让团队成员感受成长的乐趣

【课堂互动】：店长的领导风格测试

第四部分：店长的店面经营管理能力提升

一、 门店日常硬件环境管理

1、 如何提升门店的环境管理

2、 如何实现门店的陈列管理

3、 如何做好门店的货品管理

4、 门店促销活动的环境管理

二、 门店的销售情境管理

1、 门店的销售氛围营造技巧

2、 终端生动化与静销力提升

3、 情景终端的与情景展示技巧

4、 门店设计营销的巧妙应用

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”

三、 如何做好门店的促销活动

1、常规促销活动的管理

§ 公司组织的促销活动执行

§ 促销活动实施的重点工作

§ 常见的促销活动执行落地

2、门店日常促销活动的组织

§ 如何实现门店促销策略的五部曲

§ 如何确定门店的促销主题和促销目标

§ 十种促销活动的集客技巧及实施策略

§ 门店促销活动的落地技巧

【实战沙盘】门店促销活动的落地练习

四、 门店突发事件的分析与处理方法

1、门店可能出现的六类突发事件

5、 分析现场问题的四步法则

6、 处理现场突发事件四大原则

4、突发事件的后续解决技巧

【案例学习】如何有效化解一场危机

五、 门店客户管理与服务的方法与技巧

1、 如何建立客户数据库（数据库要素管理）

2、 如何做好店内客户管理（客户的跟踪、扩单、升级）

3、 做好客户服务跟踪的八套模板（具体的工具和话术）

4、如何做好客户全生命周期管理：售前、售中、售后、用后

【讨论】：如何看待“旺季做销售，淡季做服务”

【课程作业】：我的职业提升计划表

u 培训时间：两天（12小时）

u 以下无正文