课程背景

政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：

q客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治和利益？

q竞争对手利用上层关系，我们如何应对？

q如何突出产品的差异化价值和差异化优势？

q如何从卖产品到卖解决方案，从而有效回避招投标过程中激烈的价格竞争？

q如何防止竞争敌手利用游戏规则屏蔽我们？

q如何巧妙的设计招投标策略以有效屏蔽对手？

q如何影响高层决策者？如何利用中介和代理运作项目？

q如何合理应对对手的不正当竞争（如围标、串标等）？

本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销、团队营销”六大核心思想为主线、以项目销售五步流程（项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约）为基础，以“胜者先胜而后求战”和项目全程操盘为核心理念的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，**终提升销售团队的整体绩效。

本课程适用于以下B2B行业：EPC工程总承包（建筑安装、设备安装、机电设备总包、光伏及风电工程、环保工程、自动化生产线）、输配电设备（电缆、变压器、开关柜、智能电站）、自动化设备（高低压变频器、自动化仪表、UPS）、工程建材（幕墙、石材、LOW-E玻璃、瓷砖）、空调暖通及给排水（工程机、中央空调、空调末端、水处理设备）、大型市政设备（路面施工机械、管道施工设备、其他工程机械）、教育设施（试验设备、教学设备）、政府采购（特种车辆、电脑、服务器、计算机）医疗设备（CT\核磁）、重型设备（冶金、有色、矿山、铸造、热处理）、通讯设备（4G基站、服务器、云计算机房、电源模块）等。

典型客户

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山

IT信息化与智能楼宇：泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、美国澳汰尔、烽火通讯

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤

课程大纲

**单元 项目型销售的基本概念

·项目及项目型销售的定义

·三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售  

·【案例】一个失败的项目案例讨论

·项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面

·反思项目失败的三种借口：我方报价太高、客户需求我方无法满足、对方关系太强

·提升项目中标率的方法：项目全控

·【工具】项目全控的二十四个关键控制点 

第二单元 项目立项阶段的目标、任务及策略

·我们需要多少项目信息才能完成年度任务：项目线索与订单之间的关系

·获得项目线索的十种典型渠道

·获得项目线索的关键途径之1：销售同行

·获得项目线索的关键途径之2：老客户

·【工具】项目立项的评估工具：ABC法

·系统化思维：如何提升项目运作的系统化思维能力

第三单元 初步接触阶段的目标、任务及策略

组织构架分析

·客户组织分析的三个层面

·【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒

·组织分析工具1：管理层级分析—操作层、管理层、决策层

·组织分析工具2：客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

·组织分析工具3：客户角色分析—UB、EB、TB、DM

·组织分析工具4：DISC客户性格分析—老虎、孔雀、猫头鹰、树袋熊

·【工具】使用客户组织分析图工具分析项目

教练与线人

·发挥教练的三个作用

·教练帮助我们的四个理由

·发展线人和教练的三个原则

·如何有效保护教练

·如何验证教练的真伪

项目需求分析

·客户需求的定义

·客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐形需求、深藏需求

·从销售产品到销售解决方案

·激发客户深层次需求、改变客户采购标准的策略：SPIN

项目采购流程分析

·【工具】项目采购流程分析矩阵

·关注采购过程中客户的个人事件和组织事件

项目竞争局势分析

·项目采购过程中的竞争分析

·如何制定项目中的竞争策略

·如何洞悉竞争对手的动向：关注项目当中的反常细节

第四单元 技术突破阶段的目标、任务及策略

·成功入围阶段的两大任务：技术营销&关系营销

技术营销

·技术营销的总体原则：以正和，以奇胜

·客户组织信任建立的六种方式：

·产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、业绩考察、总部考察

·如何介绍产品/方案才能凸显差异化价值：FABE/IMPACT价值量化工具

·如何进行有效的技术交流

·如何进行业绩考察

·如何借用参观总部的机会强化客情关系

第五单元 关系突破阶段的目标、任务及策略

关系营销

·关系的定义

·客户关系建立的四个步骤：好感、信任、利益、情感

·如何与陌生客户快速建立好感？

·如何与客户从好感发展为信任

·如何满足客户的组织利益和个人利益

·如何与客户建立基于情感的深厚友谊

第六单元 成功中标阶段的目标、任务及策略

·项目招投标中的全程操盘理念（项目全控）

·招标前工作目标：我定规则、我定对手、我定评委

·招标前工作重点：面向高层决策者销售

·利用高层销售突破项目七大困境

·投标前需要获取哪些与项目相关的信息？

·如何根据竞争态势制定报价策略：不同评标方式下的报价原则

·如何与教练在投标现场取得信息沟通？

·如何分配现场评委的角色？

·如何利用业主方代表或顾问控标

·如何利用对手的违规操作废对方的标？

《项目型销售策略与招投标技巧》课程的关键知识点结构