课程内容：

一、邮政代理金融业务的转型与发展

1、介绍国内银行转型的几个阶段

2、邮政代理金融业务转型的目的

3、如何突破转型面临的“瓶颈”？

4、当前邮政代理金融业务转型的发展方向

二、城市网点的经营策略

1、邮政代理金融网点外部的优劣势分析

2、针对商圈渠道的营销策略

1) 商户营销的目的

2) 商户拜访的营销流程

Ø 商务礼仪的要求

Ø 拜访前的准备

Ø 拜访的步骤及要求

Ø 拜访后的跟进

Ø 常见话术及营销技巧

3) “邮商联盟”的理念

4) “邮商联盟”的实施流程

Ø 沿街走访

Ø 确定意向

Ø 产品切入

Ø 达成合作

Ø 签约协议

Ø 渠道维护

5) “邮商联盟”的谈判技巧

6) “邮商联盟”后期跟进与维护

7) 如何**“邮商联盟”提升网点产能的营销策略

8) 实战案例分享

3、针对社区渠道的营销策略

1) 社区开发的目的

2) 社区排查（市场调研）的技巧

Ø 什么是排查（市场调研）（市场调研）

Ø 排查（市场调研）的目的

Ø 排查（市场调研）的行动内容

Ø 排查（市场调研）工具表格

ü 《企业排查信息一览表》

ü 《商户排查信息一览表》

ü 《社区排查信息一览表》

ü 《客户经理每日行动计划表》

Ø 排查（市场调研）的8大法

ü 陌生拜访法

ü 行业渗透法

ü 客户介绍法

ü 广告开拓法

ü 交换合作法

ü 热情相助法

ü 市场咨询法

ü 跟踪挖掘法

Ø 排查（市场调研）有效接近客户的12方法

ü 介绍接近法

ü 好奇接近法

ü 问题接近法

ü 求教接近法

ü 产品展示接近法

ü 戏剧性接近法

ü 调查接近法

ü 聊天接近法

ü 客户利益接近法

ü 馈赠接近法

ü 赞美接近法

ü 连续性接近法

3) 社区开发的营销思路

4) 社区进入的六种方法

5) 社区营销的活动类型

ü 社区路演活动的策划、实施与组织技巧

v 什么的路演

v 路演活动策划的关键点

v 路演活动的步骤与操作流程

v 路演活动的现场布置与宣传技巧

v 路演活动的人员分工

v 路演活动的物料准备

v 路演活动的营销技巧

v 路演活动的收尾与注意事项

v 路演活动中的必备工具

v 案例讲解：

² 某社区银行在高端社区开展游园活动现场收集客户信息542条，发卡276张的案例

² 某银行开展社区路演活动营销客户的案例

ü 社区主题活动策划、实施与组织技巧

v 什么是主题活动

v 主题活动的策划关键要素

v 主题活动的物料准备

v 主题活动的步骤与操作流程

v 主题活动的营销技巧

v 主题活动中的必备工具

v 案例讲解：

² 某社区银行在网点开展免费义诊活动营销客户的案例

² 某银行与社区联合开展“广场舞比赛”成功营销客户新增开卡165张营销案例

² 某社区银行联合老年活动中心开展老年客户“门球比赛”的案例

² 某社区银行在网点开展“放电影”主题活动营销客户的案例

² 某社区银行开展“套圈圈”活动营销客户的案例

² 某社区银行开展“1元竞拍”活动营销客户的案例

² 某社区银行开展“积分兑换”营销客户的案例

² 某社区银行开展“插花”活动营销客户的案例

² 某社区银行开展给广场舞大妈发服装的营销案例

ü 网点第二课堂策划、实施与组织

v 什么是网点第二课堂

v 网点开展第二课堂活动的策划要点

v 网点第二课堂师资来源与组织技巧

v 网点第二课堂的操作流程

v 网点第二课堂的营销技巧

v 案例讲解：

² 某银行开展“电脑课堂”营销客户的案例

² 某银行与中医诊所开展联合活动营销客户的案例

² 某银行与红酒庄合作营销客户的案例

² 某社区银行开展“小小银行家”活动的案例

² 某银行开展针对“老年客户的舞蹈课堂”，到访22人，成功营销开卡22张营销案例

² 某社区银行开展“美妆讲座”营销客户的案例

² 某社区银行与美容院合作开展“美容讲座”营销客户的案例

² 某社区银行联合画廊开展“少年国画”讲座营销客户的案例

ü 网点沙龙活动策划、实施与组织技巧

v 什么的网点沙龙

v 网点沙龙活动的策划要点

v 网点沙龙场地的选择、布置与工具

v 网点沙龙活动的操作流程与工具

v 网点沙龙活动的实施的现场管理

v 网点沙龙常用主题的选择与设计

v 案例讲解：

² 某银行与开展“少儿沙画”活动的营销案例

² 某社区银行在网点开展“猜灯谜”活动的营销案例

² 某社区银行在县政府开展“蜂蜜养生”活动的营销案例

² 某社区银行开展“应急救护”主题沙龙的营销案例

² 某社区银行开展“中医养生”主题案例活动的营销案例

² 某社区银行利用“党员活动日”进社区放电影营销客户的案例

² 某社区银行开展“麻将比赛”营销客户的案例

6) 社区服务的营销技巧

7) 社区服务的10大礼仪

8) 案例分享

4、针对不同客群的营销策略

1) 商务人士的营销技巧与常见活动

2) 老年客户的营销技巧与常见活动

3) 女性客户的营销技巧与常见活动

4) 少儿群体的营销技巧与常见活动

三、存量客户管理与产能提升策略

1、存量客户管理

1) 存量客户的经营分析

2) 存量客户的分层管理与营销

3) 存量客户的跟进与维护技巧

4) 存量客户产能提升的常见活动类型

2、客户跟进与维护技巧

1) 客户跟进的方式；

2) 客户跟进的流程；

3) 客户跟进的周期；

4) 客户跟进中进行产能提升技巧；

5) 客户维护的核心思想；

6) 客户维护的好处；

7) 客户维护的6大策略；

8) 不同客户的跟进中产能提升的技巧。