【课程背景】

顾客越来越少，不知道顾客去哪里了，怎么办？

好不容易来了顾客，随便看看就走了，怎么办？

好不容易成交了，和顾客也成了永别，怎么办？

我的实体店现状已经今非昔比，怎么办？

我的实体店盈利状况越来越差，怎么办？

实体店还有希望吗？怎样才能扭转劣势？

都说门店铺要转型升级，要与时俱，搞互联网 ，怎么搞呢？

实体门店销售三部曲，让问题迎刃而解，门店绩效倍增倍增！

【培训对象】

门店铺销售人员、管理人员、经销商

导购员、店长、渠道经理、企业老总

【学习收益】

1.掌握拓客的思路和策略

2.掌握和顾客沟通的技能

3.掌握让客户回头的策略

4.学习运用新互联网技术

【课程时长】

2天，12课时

【授课工具】

投影仪、麦克风、音响、电脑和音响接驳线、白板等。

【课程特色】

课程结构紧凑、条理清晰、逻辑性强，内容丰富详实，案例精彩纷呈，讲授深入浅出、通俗易懂，教学形式多样，穿透力强。

【授课形式】

本课程运用组合式教学形式，包括理论讲授、案例分析、情景演练、学生思考、互动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。

【课程大纲】

**单元  引流

一、店面引流

1.店内氛围：装饰元素、礼品呈现、爆款冲击

2.门口氛围：定位宣传、节日祝福、特价吸引

3.人员形象：仪容仪表、迎送顾客、待客状态

二、店外引流

1.店外广告：投资思维、低价多样、卖点设计

2.小区推广：物业合作、意见领袖、设点宣传

3.合作渠道：异业联盟、隐形渠道、公益活动

三、在线引流

1.在线广告：搜索引擎、信息流、区域网站

2.免费平台：资讯号、电商平台、视频平台

3.微信营销：微信小号、社群新零售、小程序

第二单元  交流

一、良好的心态

1.为什么而工作：为国家、为梦想、为生活、为钱

2.五大关键心态：乐观、厚脸、爱心、谦逊、自省

3.三大奋斗理念：舍我其谁、坚持到底、**安排

二、积累知识

1.专业知识：产品知识、背景知识、场景知识

2.销售理论：FABE理论、SPIN理论、GEM法则

3.客户相关：客户类型、客户装备、客户兴趣

三、销售技能

1.销售流程与重点技巧

1）礼迎顾客、引导需求、体验产品

2）答疑解惑、签单成交、送别客户

2.营造良好沟通体验的六大技能

1）没有提问就没有销售

2）不得忽视的倾听细节

3）沟通必须具备同理心

4）争论会让你失去机会

5）问一答三让客户满意

6）一个赞美可取悦客户

7）处理异议的万能公式

3.推动成交的策略：逼单和诱单

1）八大逼单技巧：货源压力、情感压力、面子压力等

2）六大诱单技巧：赠送诱惑、**诱惑、幸福诱惑等

4.应对常见问题：太贵了、再看看、回家商量下等

第三单元  回流

一、产品策略

1.产品组合：形象产品、利润产品、爆款产品

2.爆款策略：优秀的质量工艺、超高性价比

3.产品延伸：需求互补、主营品牌

二、提升服务

1.提供场景化顾客服务：十大场景服务

2.服务的三种境界：满足、超越、感动

3.提升服务的理由：不仅满足，还要它

三、价格策略

1.价格是心理战：价格分解、价格冲击、价格比较

2.销售报价策略：直接报价、拖延报价、数字密码

3.经典店铺价格谈判案例：隐藏的九大价格谈判策略