【课程背景】

谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判。世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益**大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

【课程目标】

n 增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力

n 学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权

n  掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能

n  能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略

n 获得更低的采购成本、更好的合作关系

【课程大纲】

**单元  新时期商务谈判的挑战

n 生活中谈判无处不在

n 谈判是能力、艺术和科学，需要不断修炼

n 商务谈判的挑战与困惑

n 常规的项目谈判流程

n 与客户共同创造双赢商务谈判

第二单元  了解谈判团队与洞察关键需求

n **各种途径了解客户需求

n 了解客户谈判团队

n 提交采购组织分析图

n 寻找线人和关键决策人

n 提交项目关键信息表

n 了解高级项目需求

n 洞察客户关键需求

第三单元  谈判策略设定与交换条件准备

n 列清可能谈判的项目和内容

n 组建谈判团队

n 设定谈判小组人员分工

n 设定谈判策略

n 预估可能的谈判关键点

n 设定每个关键点的底线-分级交换条件

n 进行多种风格的谈判模拟演练

第四部分  双赢谈判的开场技巧

n 开场建立良好的气氛

n 开场谈判三策略

n 策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

n 策略二：永远不要接受**次报价/还价

n 策略三：学会感到意外/大吃一惊

n 积极聆听-洞察需求

l 充分理解对方的语言

l 探询对方要求背后的原因

l 少说多问

n 合理回应

l 态度要友好

l 保持积极的身体语言

l 回应要保持专业水平

n 洞察对方谈判团队分工与谈判风格

l 强势型

l 理性型

l 表现型

l 平和型

n 根据对方的谈判风格给与相应措施

n 避免对抗性谈判

第五章  双赢谈判的中场技巧

n 高效阐述自己的优势

n 一定要基于对方的关键需求

n 及时洞察对手的谈判策略

n 根据谈判前准备给与应对

l 策略一：应对没有决定权的对手

l 策略二：服务价值递减原理

l 策略三：绝对不要折中

n 如何破解谈判冲突

l 如何破解僵局

l 如何应对困境

l 如何应对死胡同

n 依据准备任何让步一定要索取交换

第六章  双赢谈判的终场技巧

n 注意对方的白脸黑脸策略

n 小心对手的蚕食策略

n 关注谈判压力点

n 如何让步让对手觉得心满意足

n 关注我方核心需要

n 如何让对手觉得是赢家

n 复盘谈判-总结得失    

结束语：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路