课程背景：

一间网点，零售业绩的差异会很大，其中比较大一部分来源于竞争的核心人员，也就是理财经理的能力，本课程针对理财经理营销管理，业绩增长，团队管理等问题提出针对性策略，尤其是着重解决：

理财经理现状如下：

情景1：跟某位客户聊了2-3个小时的天，但是回顾起来好像没有什么真正有用的内容，这样的聊天被理财经理称为“建立情感”或者“拉进感情”

情景2：理财经理滔滔不绝地向客户推荐不同的产品，口干舌燥之后，客户没有任何表示的离开了。

情景:3：理财经理每天坚持在厅堂营销，但是好像只是做了大堂经理的工作，在客户拓展和维护上却没有什么成效

情景4：不论是布置产品任务还是客户活动邀约，理财经理似乎都找不到目标客户，既不知道客户的金融服务需求，也不知道客户的活动偏好。

情景5：对面银行理财收益高2%，客户偏偏在季度末来转账500 万，要购买对手银行的理财产品，我行收益比人家低2%！怎么挽留？

课程内容解决以上问题。

课程模型：

课程收益：

● 明晰职业角色：打造职业化的理财经理形象，清晰了解日常工作内容。

● 做好时间规划：成为一个时间管理能力，提高业绩。

● 巧用营销技巧：设计有效的产品营销话术。

● 深耕客户建设：严防客户流失，做好客户关系维护。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程大纲

**讲：理财经理营销思维训练

一、理财经理岗位定位

1. 优秀理财经理应该具备的素质和能力

1）阶段一，理财产品推销员，产品推销

2）阶段二，投资专家，“代客理财”

3）阶段三，理财顾问，提供解决方案

2. 理财经理的困惑有哪些？

3. 如何做好主动营销的关键

案例：月薪三千的理财经理与月薪三万的理财经理差别在哪里？

二、营销心态培养

1. 营销，不一样的成就感

2. 营销是个付出的过程

3. 销售人员的心理成长要过的“三道关”

第二讲：有效沟通训练

一、让客户迅速喜欢上你

1. 建立良好的**印象

1）专业的职业仪容

2）得体的举止展现

3）富有魅力的声音

2. 赞美客户的十大金句

3. 与客户说话的速度语气保持一致

4. 客户肢体信号的含义识别

5. 容易入手的九大话题

讨论：客户执意要离开，我们怎么办？

二、怎么说客户才会听

1. 封闭式提问技巧开放式提问技巧

2. 学会提问客户

3. 6大金牌提问话术

4. 收集客户信息

5. SPIN法则深挖客户需求

案例：六个厅堂营销案例

第三讲：营销技巧训练

一、让客户听得懂产品

1. 什么是FABE

2. 产品的介绍方法

3. 常见专业术语口语化表达方式

4. 产品的介绍话术

演练：全部学员演练如何金牌话术，介绍产品

二、营销异议处理

1. 客户异议解读

2. 客户异议处理要点

3. 一秒钟反击法

1）不想买

2）我再考虑一下

3）你们银行产品利率不高

4）我好多张卡了

练习：异议处理训练

三、营销交易促成

1. 直接促成法

2. 假设成交法

3. 二选一法

4. 不确定法

5. **后期限法

6. 手续简单法

7. 故事成交法

第四讲：客户关系维护训练

一、存量客户淘金（电话营销）

1. 电话营销的准备工作

2. 破冰电话4步走

3. 重点时机的电话沟通技巧

1）客户邀约技巧

2）客户产品推荐技巧

3）客户关系维护技巧

4）大额资产流失维护技巧

4. 无准备电话营销技巧

现场演练：现场拨打电话给客户，训练话术技巧。

二、空中营销技巧

1. 大幅提升曝光率效应

2. 微信营销检查任务

3. 微信营销的8条禁忌

4. 批量获客的方法（微信沙龙）

现场检验：现场检验学员营销技巧. 朋友圈维护技巧

三、厅堂营销技巧（厅堂微沙龙）

1. 根据沙龙目标选择主题

2. 厅堂微沙龙开展的三个步骤

3. 卖自己与卖产品

4. 产品的呈现技巧

现场演练：分组，选取一个主题进行高峰沙龙演练

四、节日营销策划（沙龙）

1. 理财经理给客户的拜年短信

2. 母亲节营销要有心意

3. 5. 20的营销机会

4. 儿童节的推荐产品及活动

5. 中秋节给客户送点什么

第五讲：售后服务技巧训练

一、售后服务跟进与客户挖潜

1. 售后服务中的情感维护

2. 个性化服务

3. 多创造和客户行外交流的机会

二、售后服务中的产品维护

1. 产品服务的持续性

2. 产品维护的注意事项