课程大纲

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课程背景：

    商业银行竞争加剧，以“以客户为中心”／“二八法则”成为商业银行拓展高利润客户共识，致使高利润客户的市场竞争激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机制，**各种措施吸引、占有、维系高利润客户，获得更好业绩增长？

      从新认识自身优势，精耕细作客户，任何一条有关高利润客户的大数据都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了**新信息，谁就抢占了银行市场的先机。

时间：6小时/2天

培训对象：客户经理（理财经理）

课程收益：

收获高利润客户营销策略的完整流程以及各个环节的营销实战要点与话术；

向高利润客户展示自己的金融专业能力与以客户权益为中心的服务中心；

理解并掌握高利润客户的金融行为心理学，熟练掌握资产配置逻辑

牢记风险管控机制，真正成为客户的“投资顾问”

实战理解各种拒绝与异议处理方法，影响高利润客户的选择中心

课程大纲：                                                                                                                          

**部分：基础篇章

一、银行高利润客户营销者角色分析

1、银行产品营销表象

     案例分析：银行理财产品普通销售情景再现

2、银行主流营销策略

     参谋者、收益率维护者、高利润客户大管家

     案例分析：角色扮演

3、高利润客户营销人员专业与动机

    视频讨论：银行产品情景再现

    案例研讨：绩效与角色定位

二、银行营销人员的价值

      商业银行工作定位

1、高润客户定位

2、高利润客户行为分析

     案例互动：高利润客户对于营销者的意义

     案例互动：做好高利润客户的服务角色

第二部分：高利润客户营销流程

     

1，制定联系档案

2，电话约访客户

3、综合评估客户需求

4、接触说明并约访

5、后续跟进

第三部分：高利润客户营销技巧

一、战略战术计划

案例互动：如何接触客户？

1、联系计划详细规划

2、客户信息的量化分析

案例讨论：拜访的联系计划

二、电话约访高利润客户

案例分析：之前是怎么电话约见客户的？

1、电话约访前期

2、电话中期

3、电话的流程与要点

案例分析：开始1分钟演练

案例分析：前期话术手册

4、高利润客户约见的核心实战

高利润客户面谈

案例互动：话术手册

5、电话约访关键

案例分析：中小企业主案例

案例手册：实战手册

三、高利润客户金融需求

案例分析：高利润客户需求分析

1、高利润客户需求探寻与动机

2、高利润客户的典型需求

3、高利润客户寻求的关键任务

4、高利润客户流程

案例分享：需求探寻话术汇编

5、案例分析：客户需求的陷阱

                       如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、异议处理

四、高利润客户销售状态

案例分析：模拟情景

1、高利润客户状态

2、需求转化

3、采购流程转变

4、金融产品呈现

5、产品讲解

案例分析：基金购买

6、经典异议处理

案例分析

五、后续服务高利润客户

1、后续服务跟进解决高利润客户黏度

2、投资产品收益汇报分析？

3、亲情跟踪处理分析？

案例互动：写给高利润客户的投资分析报告

4、如何给高利润客户提建议？

5、如何再次深挖需求并要求高利润客户做为影响力中心

总结：

制定详细实战的高利润客户方案