学员：工业品销售人员、销售管理人员、企业高管等

授课时间：2天

课程目标：

1. 学习互联网时代须具备的销售思维；

2. 掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤；

3. 掌握大客户管理的步骤、方法和工具。

4. 现场研讨本公司大客户管理的现状和改善对策。

课程大纲

一、互联网时代的销售挑战

1. 信息透明

2．市场变化速度快

3．采购习惯变化

4．客户缺乏忠诚度

二、销售的互联网思维

1． 全时空思维

2． 用户思维

3． 共享思维

4． 平台思维

5． 全赢思维

6． 互联游戏

三、大客户销售的特点和关键步骤

1．大客户销售的特点

2. 大客户销售的关键步骤

1） 寻找销售线索 / 项目线索

2） 遴选潜在大客户

3） 制定销售策略

4） 客户需求了解

5） 弄清客户采购组织及流程

6） 商务突破

7） 技术突破

8） 客户谈判

9） 促进成交事宜

3.小组讨论：大客户销售的瓶颈

四、大客户关系分析

1. 工业时代的客户关系：链状关系

- 层级分明

- 界限明确

- 品牌商掌控价值链

2.互联网时代的客户关系：网状关系

- 以用户为中心

- 从经营产品到经营用户

3. 谁是大客户？

- 大客户的标准

- 本公司的大客户画像

- 大客户的痛点和需求？

4. 为什么要管理大客户？

- 增加客户黏性

- 了解动态需求

- 挖掘客户终身价值

5． 案例分析

五、如何管理大客户

1. 管理客户的必备能力

- 必备能力

- 能力评估

2. 客户关系管理的三个层面

- 物质层面 （业绩与利润）

- 精神层面 （认可与信任）

- 发展层面（共同提升用户体验）

3. 管理客户关系的四大步骤

- 就共同目标达成一致

- 分析现状，找出差距

- 制定弥补差距的方案

- 落地和回顾

4. 管理客户关系的三大法宝

- 建立互相信任：价值观和工作观

- 沟通工具：全聊天

- 执行工具：行动计划

5. 课堂练习：全系统思维

六、大客户关系的发展

1． 本公司大客户管理的目标

2． 大客户管理的现状分析

- 5%的可见部分

- 95%不可见部分

3． 改善策略

4. 课堂练习：行动计划