课程大纲

**部分：地产政策深度解析——把握大势、跟上形势

      一、地产政策深度解析——十八大即将召开、十八大的猜想；

      二、深度剖析购房者“非买不可”的十个理由——挖掘需求、引导需求；

      三、房价问题以及房价制定策略——房价抉择、得失权衡；

第二部分：销售人员必备房地产风水——风生水起、价值无限

一、风水的基本原理；      

二、常见的小区风水缺点；

三、常见的户型风水缺点；  

四、楼盘风水点评；（本楼盘风水说辞）

第三部分：运筹帷幄方能决胜千里——策划先行、重在执行

一、商业地产实操要点； 二、尾盘与滞销楼盘诊断；  三、团购计划；  

四、融资计划；  五、长线计划； 六、员工价计划；  七、保价计划；

第四部分：知己知彼——剖析客户、成交至上

     3.1 难侍候的完美客户，用事实帮助你说话；        

 3.2 乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键；

 3.3 以客户为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理；

 3.4 灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手；

 3.5 冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间；

第五部分：细节决定成败——销售细节决定成交时机、成交量

4.1  找对人做对事——从众多购房者中找到你需要的人；

4.2  得人心者得天下——得购房者的心能成交；

      1、动作能够吸引客户的目光；    2、用微笑消除客户的戒备心理；

3、倾听和点头：神奇的感染力；  4、注视的力量：用眼神增加客户的好感；

5、专业的着装，无声胜似有声；  6、适当使用肢体接触增进好感；

4.3  状态决定心态——沟通中时刻要“察颜观色”

         1、手势透漏了客户的心态；      2、眼睛是心灵的窗口，透过眼镜看性格；

         3、客户抖动双腿时，您怎么办；  4、摊开双手；真诚传递感染客户；

         5、“4字腿”的客户怎么应对；   6、您的状态在哪里？您的信任怎么建立？

第六部分：打造销售铁军、掌握销售主动权

      一、销售人员心态技能提升；二、答疑处理娴熟技巧；三、逼定十个绝招；