【课程简介】

• 预售的条件是什么，预售前的蓄客必须注意哪些事情

• 销售签约的附加条款怎么处理

• 办理贷款如何加快进程？

• 和有兴趣的客户谈了多次，被客户要求做这做那，但就是没有任何进展

• 和客户接触点有限，无法渗透

• 做完产品介绍后，客户总是说“看看再说”，然后就杳无音讯

销售类核心课程**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投资100万美元，对全球优秀销售的行为进行广泛调研分析，从而形成以托尔曼,斯金纳的新行为主义心理学为核心的PSS销售课程。2000年进入中国后，结合国内销售特点，特别是房地产销售特点，不断锤炼和升华，形成现在的房地产销售培训的系列。

《开盘前的销售培训》是销售系列的基础课程，其以简练的语言、生动的案例、朗朗上口的条例能让销售员在**短的时间内熟悉销售流程，锤炼销售技巧，提升销售信心，将销售融入到自己的血液之中。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

销售经理、销售员、备案专员、贷款专员、登记专员……

【学员人数】：

小班授课，30人为限。

【授课方式】：

理论讲解、互动体验、案例研讨、Q&A答疑。

【课程收益】：

1、 了解商品房预售的条件，掌握预售前蓄客，预售后开盘的工作尧

2、 了解和掌握销售签约流程和工作事项

3、 了解和掌握销售备案的流程和注意事项

4、 了解和掌握商品房商业（公积金）贷款的条件和办理过程。

5、 专业销售谈判技巧：专注双赢结果，有效准备谈判，掌握谈判技巧。

6、 客户体验：掌握处理客户投诉技巧，保持客户关系，增强客户忠诚度

【课程大纲】

**部分：销售前准备

一、商品房预售

商品房预售条件是什么？

商品房预售证办理的过程和时间

预售证前的蓄客的注意事项

预售证后的开盘的注意事项

二、销售签约

销售签约的前提和主要事项

销售签约的那些主要条款必须确定

客户附加条款如何处理？

网上签约注意事项

三、商品房预售（销售）合同备案

商品房预售（销售）合同的条件

备案的过程和注意事项

四、商业（公积金）贷款

本地区商业（公积金）贷款的条件是什么

商业（公积金）贷款人的要求是什么

商业（公积金）贷款的办理周期

放款银行的工作配合和放款时间

商业（公积金）贷款的常见问题和注意事项

第二部分 技巧篇

一、客户拓展技巧  

现场搞定客户五步循环

销售过程中发问三关

判断有意购买的十二个细节

从竞争对手手中拉回客户六个方法

练习：案例分析和演练

二、交流沟通技巧

沟通是销售核心技能过程的**重要环节

交流沟通时应掌握的五大基本原则

沟通时判断客户语言、姿态，掌握时

与客户沟通时的十个注意事项

与客户沟通语言技巧

练习：案例分析和演练

三、价格谈判技巧  

不要掉入“价格陷阱”

化解“价格陷阱”的三个方法

技巧：价值强调销售话术

练习：公司产品的核心价值简单描述

“两点式”谈话法

七种客户的不同接待洽谈方式

洽谈时应注意的十三个细节问题

洽谈时要规避的十五个不良销售习惯

四、业务成交技巧

准确了解客户需求

有效赢得客户信赖的五个方面

判断客户成交时机七个表现

成交时机出现后的“四不要”

成交时机出现后的“四强调”

异议的分类和应对技巧

练习：客户对我们的项目有哪些异议？

促进业务成交策略 17 法

七种消费者个性及对策