培训大纲：**部分：采购谈判行为与兵法运用

一、 如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士 训导师 项目主管 和事佬

二、 如何与不同级别的对手谈判---高层对高层 中层对中层 基层对基层

三、 针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求 一致性诉求 有效性诉求

四、 对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限 对方提出得寸进尺的挤压即将签约又提出额外要求

五、 化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略 相机协议 沉锚效应

六、 谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪 声东击西 请君入瓮 欲擒故纵第二部分：采购谈判战略与节奏控制一、 谈判分析的六个核心要素

二、 如何进行供应商信息收集与分析三、 谈判目标细分与合作价值分析四、 供应环境分析与双方实力评估五、 如何找到谈判切入点及突破口六、 如何善用你的谈判筹码及杀手锏

七、 如何选择有利的开场姿态

八、 设计好你的谈判方向

九、 如何规划你的表达与回应方式

十、 察颜观色发现对方立场松动的迹象第三部分：价格博弈的技巧与方法一、 从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策二、 利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀

三、 用封闭式逆向竞拍甄选性价比**优供应商四、 议价模型

(一) 影响价格的八大因素

(二) 价格杠杆原理与跷跷板效应

(三) 价格谈判的操作要领

(四) 价格谈判的五个步骤

(五) 开价与还价的技巧 1、先声夺人/后发制人 2、加法/减法 3、设定一个价格区间

(六) 价格分析的五个要素 1、价格条件 2、价格构成 3、定价依据和方法 4、定价公式 5、成本结构

(七) 价格谈判中的有效策略 1、减兵增灶策略 2、过筛子策略 3、打虚头

(八) 价格与成本分析的方法

(九) 验收费用的谈判方法第四部分：情景模拟谈判一、 谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）

二、 谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）

三、 商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决） 四、 各方策略分享（学员代表）

五、 案例深度点评（老师讲授）

六、 模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）