课程研发背景

  银行每年开门红业务竞赛遇到很多的困惑，面对困惑如何解决？开门红结束业绩下滑，二季度三季度业绩很难完成，面对业绩下滑如何解决？

**对多家不同性质银行调研发现：如何借助培训公司更接地气、更新颖的协同银行超额完成开门红目标这是银行高管们的夙愿，面对日趋激烈的市场竞争，提高网点业绩日趋艰难，开门红一过业绩快速下滑，让各个银行束手无策，为全面解决银行困惑及快速提高网点业绩，特制定如下多元化营销场景课程。

一、各家银行存款存在的困惑

n 年年送礼品，客户被宠坏;

n 营销方案设计无吸引力，年年修改上一年版;

n 员工的营销技巧古板;

n 行长和员工付出了精力没达到效果；

n 行长员工抱怨我行产品设备与其他行有差距;

n 业绩考核目标大，员工无信心;

n 竞赛奖金兑现不及时;

n 返乡务工人员争抢白炽化;

n 小微客户争抢火热化，每月时点数据泡沫严重;

n 开门红一过业绩下滑严重，行长束手无策。

二、多元化场景营销的理论

1、4P营销理论：解决业务倍增及裂变

从20世纪60年代美国营销学学者密西根大学教授杰罗姆·麦肯锡提出了著名的4P营 销策略：

n 产品（product）

产品的实体、服务、品牌、包装；

n 价格（price）

n 基本利率、上浮利率、存款时间、借贷条件等；

n 促销（promotion）

利用信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销等；

n 渠道（place）

分销渠道、客户裂变、营销设施、存贷比等；

2、4C理论：解决与客户个性情感问题

1990年，美国学者劳特朋从消费都角度出发，提出了与4P理论相对应的4C理论：

n 消费者的需求与欲望（consumer need and wants)；

n 消费者愿意付出的成本(cost)；

n 消费者购买商品时的便利性（conveniece）；

n 与消费者互动沟通(communication)。

     4C理论的提出引起了营销传播界的极大反响，也成为后来整合营销传播的核心

3、4R理论：解决平台构造并持续发展问题

21世纪初，美国营销学者艾略特·艾登伯格，提出4R营销理论。4R理论是以关系营 销为核心，重在建立顾客忠诚，它阐述了四个全新的营销组合要素：

n 关系(Relationship)

**沟通互动与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任；

n 节省(Retrenchment)

提高对市场的反应速度，及时做出反应来满足顾客的需求；

n 关联(Relativity)

企业与顾客建立互助、互求、互需的关系，以此提高顾客的忠诚度；

n 回报(Retribution)

企业在营销中不单要为客户提供价值，并需追求给企业带来短期或长期的收入。

4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。

4、4I理论：解决客户粘性

随着互联网和无线营销(移动手机)的出现， 在以网络为基本特征的信息化时代,网络营 销4I模式对建立新型的顾客关系给出了全新的方式，自媒体营销时代到来如何**4I理论进行营销。

n 趣味：（interest）

n 互动：（interaction）

n 利益：（interests）

n 个性化：（individuality）

5、4V理论：解决个人及银行魅力问题

进入20世纪80年代之后，随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的新型理念，在此基础上，国内的学者(吴金明等)综合性地提出了4V的营销哲学观。所谓"4V"是指"差异化(Variation)"、"功能化(Versatility)"、"附加价值(Value)"、"共鸣(Vibration)"的营销组合理论。

n 差异化：(Variation)

n 功能化：(Versatility)

n 附加值化：(Value)

n 共鸣：(Vibration)

三、多元化营销场景核心：

运用以上5个4营销理论，整合客户资源，打通银行与企业，银行与个人，企业与个人屏障，构建营销平台，**场景化营销，进而实现存款和贷款业绩目标。

四、多元化场景营销的侧重点与实施

1、侧重点类  别过去现在

银行与企业的关系索取利他刚需培需推销营销

银行与个人的关系送礼品送资源关注利率关注服务 利率 资源变现推销营销企业与个人的关系两个组织互不交叉实现企业与个人产品情感

更好交叉2、实施

2.1平台构建意义，举例：

n 淘宝；

n 京东；

n 滴滴；

n 优步；

n 携程。

2.2整合资源，举例：

n 对公企业；

n 个体工商户；

n 特色农业；

n 农村两委。

2.3千家联盟，开展营销活动，借花献佛、双方互惠、平台构造；

案例：

n 安达邮储银行；

n 金华邮储银行；

n 岳阳华融农商行；

n 湖北仙桃农商行。

3、多元化场景营销的案例

n 2019年1月湖北仙桃农商行开门红目标15亿元，截至到3月31日，**多元                化场景营销新增存款21亿元；

n 2019年1月河南信阳浉河区信用社开门红一季度目标10亿元，截至3月31日，**多元化场景营销新增存款13亿元；

n 2019年1月赣州邮储银行开门红一季度目标1亿元，截至3月31日，**多元化场景营销新增存款3亿元；

n 2019年3月金华邮储《淡季不淡存款》营销，30天目标1亿元，截至到3月31日，**多元化场景营销新增存款1.6亿元；

n 2019年5月，榆林榆阳区农商行《淡季不淡存款》营销存款目标4亿，贷款目标0.5亿，**多元化场景营销当月实现存款15亿，贷款1亿；

n 2019年5月，涟源农商行《淡季不淡存款》存款目标5亿，贷款目标1亿，**多元化场景营销当月实现存款7.43亿，贷款2.39亿。

备注：以上仅是2019年上半年案例，以上数据均有图片、报表为证。

五、多元化场景营销评估

1、事前准备

n 对商家的走访调研；

n 对商家进行多元化营销谈判；

n 对商家数量的谈判及协议的确定。

2、事中

n 场地；

n 道具；

n 宣传；

n 海报；

n 公众微信号；

n 社群营销；

n 年货采购会；

n 进村宣传；

n 做好返乡农民工；

n 做好创业论坛；

n 业绩目标设定与竞赛方案的制定；

n 根据项目时间节点制定各个支行时间节点；

n 制定各个支行营销小组战队；

n **早夕会、周检视会、月度表彰会进行动作管理；

n **报表对营销动作进行监督。