针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了销售工程师这个特殊的职位。销售工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。销售工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前销售工程师在工作中经常存在如下问题： 1. 销售工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，能与客户产生共鸣有较大难度。 2. 过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。 3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。 上述种种现象，大大降低了销售工程师对销售的支持作用。 为此，我专门开发了本课程，用来培养技术工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧和方案编写能力，其目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。

1. 明确销售方案呈现的目的－—推动销售实现； 2. 了解技术支持的意义与职责； 3. 了解解决方案销售的特点和客户购买心理； 4. 掌握技术交流、演讲及汇报的策略技巧； 5. 提升与客户采购、技术和高层沟通技巧； 6. 突出技术方案的客户利益； 7. 提升客户对销售呈现方案的信任感； 8. 强化技术方案编写的目标性——推动销售。

课程大纲：

**单元   售前支持角色定位与职责

1. 售前支持8个关键字

2. 售前角色定位

3. 售前工作职责：拜访客户/交流/发标书写方案/参加招投标/参与答辩/签合同实施

◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作

第二单元   解决方案销售的特点与客户购买心理分析

1．销售的两个本质

2．解决方案销售的6个特点

3．组织间客户购买的4个原因与购买8个流程

4．大客户销售的8个流程

◇小组讨论：设计技术支持在售前、售中及售后每个阶段成功标准和任务清单。 

第三单元  售前技术交流的目的与技巧

1. 技术交流与汇报目的

2. 技术交流、演讲及汇报的技巧

3. 用户需求控制规范与引导

＊ 用户需求引导的7个技巧

◇思考：技术交流中，对于客户刁钻问题回答不上来，如何应对？

第四单元   成功的销售会谈

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期需求调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第五单元  售前DEMO的演示与技巧

1. 售前DEMO产品演示的目的

2. 售前DEMO产品演示的注意事项

＊ 演示前与销售沟通3要点

3. 产品DEMO演示的6个技巧

4. 产品DEMO演示的两大思路

第六单元  售前方案的样例与编写要点

1. 方案分类：技术建议书/投标技术方案

2. 方案样例介绍：****客户**系统技术建议方案

3. 方案编写要点

① 客户需求分析 内容及侧重点

② 解决方案概述 内容及侧重点

③ 解决方案详述 内容及侧重点

④ 系统实施方案 内容及侧重点

⑤ 技术培训及售后服务 内容及侧重点

⑥ 技术服务能力及优势介绍 内容及侧重点

⑦ 方案的特点和优势以及案例介绍 内容及侧重点