政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手利用上层关系，我们如何应对？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何巧妙的设计招投标策略？

1. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 3. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点； 4. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点； 5. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法； 6. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 7. 掌握招投标的基本概念及操作流程；  8. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；  9. 提升编写投标文件的

课程大纲：

**单元  如何建立你的内线？

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？

◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

第二单元   项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

◇视频观摩：观察与判断

1. 分析客户采购流程

① 大客户内部采购8个流程

② 销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论：设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

① 客户决策链五者的需求分析

② 客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享：谁是老大？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

◇工具表格：《客户内部采购流程表》

◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第三单元  项目型销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点

4. 如何迎合四类客户喜好？

◇思考：在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户？

第四单元   项目型销售：做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏：猜名人

◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格：《初期调研报告》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问 BAF销售情景演练

第五单元   招投标基础知识

1. 招标的四大特点

2. 项目招标的三大分类/两种形式

3. 招标的两大组织形式

4. 招投标各类名词解释

◇思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？

第六单元  现行招投标体制

1. 三大类型招标的特点

2. 现行的一般招投标流程

① 工程招标

② 国际招标

③ 公开招标

④ 政府采购——公开招标

3. 现行评标方法与评标体制

① 评标四大原则与九项基本要求

② 中标的两大条件

③ 评标的两大方法

④ 评标的9个程序

⑤ 评标报告6项内容

⑥ 中标通知书与签订合同

第七单元  投标方法与应标策略

1. 招标书的主要内容

＊ 工程施工项目招标文件/设备公开招标文件

2. 招标书的研读与处理

◇案例分享：双输的招标文件

3. 投标书编写的总体要求

4. 组织项目投标的八大要点

◇案例分享：抓住信息不对称的契机

5. 投标书怎么写——技术方案与应答

6. 投标书怎么写——商务方案与应答

7. 投标书怎么写——报价技巧

◇案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？