随着我国经济的高速发展，投资理财产品业务规模、种类和范围的不断扩大，产品销售中的问题也逐渐显现出来。因此，中国银监会、证监会和保监会都明确要求金融服务机构应当区分一般性的业务咨询活动与向客户提供专业化投资理财的建议、以销售投资理财产品为目的的顾问服务，按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范。 中国银监会在2011年颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》中，要求商业银行进一步加强理财业务风险管理，提高合规销售水平，真正做到“卖者有责”，并在此基础上实现“买者自负”，最终实现“将适合的产品卖给适合的客户”的产品销售方式。

【课程大纲Course Outline】

单元一 认知篇 （建议课程时间3小时）

一、 投资理财产品销售中的问题

1. 看电影，找问题

2. 小组研讨——投资理财产品营销的问题与对策

二、 顾客购买心理分析

1. 了解顾客消费心理的重要性

2. 消费和金融产品的关系

1) 消费的定义

2) 金融产品是消费吗？

3) 让客户消费（购买）还是让客户拥有？

4) 小结：金融产品与日用消费品的本质区别

3. 顾客消费购买的心理历程

1) 产生需要

a) 需要

b) 需要的分类

c) 马斯洛需求论与金融产品营销的关系

2) 购买动机

a) 动机和动机分类

b) 金融产品购买动机分析

3) 信息收集

4) 购买决策

a) 顾客决策的内容

b) 购买金融产品时的决策

c) 根据购买决策进一步揣摩客户心理

5) 购买行为

a) 概念

b) 特征

c) 情绪过程

d) 意志过程

4. 消费心理的群体差异

1) 按年龄划分消费群体

2) 大客户概念和分类

三、 金融产品之客户购买行为分析

1. 客户购买的根本原因

2. 产品营销4P理论

3. 需求式购买的4个步骤

四、 以客户需求为导向的销售概述

1. 需求导向式营销与传统推销的区别

2. 成功的投资理财产品营销之道

3. 客户的需求以及我们的财务解决方案

4. 需求导向式销售的现状与未来发展

五、 需求导向销售流程

1. 流程概述

2. 课中研讨——传统销售与需求导向销售中的相关问题

单元二 技能篇 （建议课程时间9小时）

六、 营销计划

1. 为什么要制定营销计划

2. 制定营销计划的原则

3. 营销计划实务与练习

七、 接触客户

1. 接触前的准备

2. 接触客户的方法和技巧

3. 课堂演练——主顾开拓之接触准客户

八、 建立信任

1. 建立信任的方式

2. 建立信任的技巧探讨

3. 课堂演练——建立信任的对话

九、 探寻需求——需求导向式营销中的面谈

1. 销售面谈的目的

2. 销售面谈中的听、说、问

3. 销售面谈的两大关键环节

4. 识别准客户的问题与需求

5. 收集客户资料

6. 挖掘客户需求

7. 案例分析——从一个人民币理财的电话营销案例探讨客户需求的挖掘

8. 挖掘客户需求的三宗“**”

9. 探询需求的提问方式

十、 理财规划

1. 家庭理财规划的基本原则

2. 理财规划书的结构和内容

3. 配合客户需求的产品营销策略探讨

十一、 产品说明

1. 客户沟通的原则

2. 讲解产品的技巧

3. 课堂演练——讲解投资理财说明书

十二、 异议处理

1. 客户异议分析

2. 异议处理的技巧

3. 课堂演练——常见异议处理之角色扮演

十三、 促成销售

1. 促成销售的时机

2. 促成的方法和技巧

3. 课堂演练——促成签单

十四、 售后服务

1. 售后服务的目的和原则

2. 客户服务的24个锦囊妙计

3. 集思广益——客户服务之我见

十五、 主顾开拓与转介绍

1. 主顾开拓的方法和技巧

2. 转介绍的前提与技巧

3. 课堂演练——寻求转介绍

十六、 课程小结

1. 销售面谈中的10大问题

2. 解决销售面谈问题的方法与技巧

3. 小组研讨和课堂训练

单元三 提升篇 （建议课程时间4小时）

十七、 大客户开发与营销

1. 金融产品大客户的误区

2. 课堂研讨——金融产品大客户的特点

3. 大客户的需求特点分析

4. 大客户的人生需求与表现形式探讨

5. 大客户心理与应对之道

6. 大客户的应对模式和沟通技巧

7. 创造大客户安心与信任的技巧

十八、 投资理财沙龙的组织与实施

1. 投资理财沙龙的实施原则

2. 投资理财沙龙运作实务

1) 投资理财沙龙的目标

2) 成功的投资理财沙龙应具备的条件

3) 投资理财沙龙举办总体流程

4) 会议筹备阶段流程

5) 现场操作阶段流程

6) 追踪阶段流程

1. 各阶段的控制要素

1) 会议实施

2) 会议控制

3) 会议实务

4) 会议管理工具分享

单元四 专业篇（建议课程时间6小时）

十九、 投资理财产品市场营销初探

1. 客户概貌与市场定位

1) 主顾开拓——形成符合监管要求的特定人群（俱乐部）

2) 课堂研讨——各种营销手段的优劣势比较分析

2. 营销方式与业务管理

1) 合规经营是前提

2) 规范管理是基础

3) 与时俱进是方向

二十、 投资理财产品之电话营销

3. 电话营销的原则和技巧

1) 电话营销的特点

2) 电话营销的流程

3) 策划你的电话销售

4) 别出心裁的开场白

5) 推荐你的产品和服务

6) 战胜准客户的异议

7) 电话成交的技巧

4. 课堂研讨——常见电话营销话术探讨

5. 电话营销六个成功因素

二十一、 玩转微营销

1. 什么是微营销

2. 微博营销

1) 微博——广场效应

2) 微博营销三要素

3) 微博营销生存之道

3. 微信营销

1) 微信——圈子文化

2) 双微合璧赢得客户

3) 个人微信互动营销

a) 个人微信定位

b) 善用微信营销的6个工具

c) 微信朋友圈的营销智慧

4. 微营销成功六步法则

1) 概念法则——独特概念打动亿万粉丝

2) 定向法则——圈定客户编织营销网络

3) 引爆法则——创造微营销的蝴蝶效应

4) 转化法则——将创意转化为生意

5) 关系法则——经营你的情感账户

6) 口碑法则——培养服务品牌布道者

二十二、 课程总结