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【课程大纲】
单元一《团队文化篇》
导语：文化是一家企业或者一支团队的灵魂，左右着企业员工或团队成员的思想，影响着各层级员工或成员的认知，对外显示为员工或成员的行为，对内直接决定着企业或团队的经营绩效；因此，现代企业和高产能团队都非常重视自身的文化建设。本单元的课程将**一种全新的互动教学形式，帮助参训学员全面认识企业/团队文化，理解文化在职业发展中的作用，掌握企业/团队文化构建的基本要素，**10个团队文化建设的关键切入点，在大量案例和互动研讨中让参训学员充分理解团队建设的精髓，让银保渠道的业务管理者运用所学知识，在团队文化建设的实践中去持续不断地实现企业的业绩目标。
一、 开篇
1. 课前热身——关于愿景的游戏
2. 游戏思考——目标成绩单
3. 课堂作业——制定年度（或者下半年）的团队业绩目标（初步计划）
二、 企业生存法则
1. 看电影，学管理——观看电影《穿PRADA的女王》片段之忙碌的助理
2. 互动问答与观后感
3. 三个关于企业生存的寓言故事以及小组研讨与发表
4. 企业文化中以人为本的真相
5. 关于企业中4种人的定位与研讨
三、 企业文化与团队精神
1. 何为文化
2. 企业/团队文化的形成机制
3. 认知企业文化
4. 团队精神是什么
5. 构成伟大团队的10项特质
1) 团队成员相互关心
a) 意大利邮轮沉没引发的故事
b) 案例分析——观看电影《穿PRADA的女王》片段
c) 小组研讨——认知与态度
d) 结论
2) 团队成员知道什么**重要
a) 案例分析——观看电影《三国演义》投降还是战斗片段
b) 小组研讨——认知与态度
c) 结论
3) 团队成员相互沟通
a) 案例分析——观看电影《杜拉拉升职记》处理工作冲突片段
b) 小组研讨——认知与态度
c) 结论
4) 团队成员共同成长
a) 案例分析——观看电影《三国演义》鲁子敬的团队精神片段
b) 小组研讨——认知与态度
c) 结论
5) 适合团队的气场
a) 案例分析——观看电影《巴顿将军》新官上任三把火片段
b) 小组研讨——认知与态度
c) 结论
6) 个人利益至于团队利益之下
a) 吴少章的成长故事
b) 案例分析——观看电影《三国演义》荀彧的智慧片段
c) 小组研讨——认知与态度
d) 结论
7) 角色分工，缺一不可
a) 种树的故事
b) 结论
8) 有很好的替补队员
a) 林书豪的故事
b) 小组研讨——认知与态度
c) 结论
9) 成员了解团队的立场
a) 案例分析——观看电影《亮剑》李云龙的团队成员片段
b) 小组研讨——认知与态度
c) 结论
10) 成员都愿意付出代价
a) 案例分析——观看电影《三国演义》周瑜打黄盖片段
b) 小组研讨——认知与态度
c) 结论
11) 银行保险团队建设实务
a) 6个阶段的银保营销团队面面观
b) 课堂研讨——整合期的经营管理对策
c) 研讨总结——由秦帝国的建立引发的思考
d) 银保专业化营销的各个环节
12) 课程小结
单元二《绩效管理篇》
导语：绩效就是我们想要的东西——结果，但如果某些因素相对于其他因素而言，对结果有明显、直接的影响时，绩效的意义就与这些因素等同起来了。绩效首先是结果，当其他因素对结果的影响相对不变，改变特定因素能改进促进产生良好的结果时，控制这些因素就等于控制了绩效。课程将围绕着银行保险绩效管理的专业化过程，以及产能三角模型，用专业的督导管理方法，让业务管理者不断确保各团队或个人的展业活动以及年度绩效、月度绩效的成果能够与企业和团队组织的目标保持一致。
一、 开篇
1. 养蜂人和小蜜蜂的故事
2. 小组研讨和发表——我们如何督导团队绩效
二、 银保渠道和营业部的经营管理哲学
1. 银保渠道和营业部的经营计划
2. 提高经理人管理水平的关键
3. 成功的管理模式
4. 管理者的责任
5. 看电影，学管理——观看电影《面对巨人》片段
6. 研讨和发表——确立高活力水平的团队使命
7. 案例研讨——如何设立高绩效目标并有效达成
8. 目标管理的概念
9. 目标管理的程序
10. 制定目标的SMATR原则
11. 寿险营销管理的三个基本观念分享
12. 课堂游戏——土豆的思考
13. 有感而发——游戏中获得的启示
14. 寿险产品营销的专业化管理
15. 小结
三、 构建银保渠道和营业部的业务管理评估系统
1. 59个方面的业务单位概况
2. 课堂活动——知己知彼、百战不殆
3. 案例分享——成功的业务单位经营管理
4. 课后作业——制定营业单位管理程序手册
四、 银行保险的KPI管理
1. 课中问题——你在管理什么
2. 银保营销是一个绩效管理的过程
1) 绩效管理的概念
2) 关键绩效指标（KPI）
3) KPI的作用
4) 银保营销管理的绩效模型
5) 银保营销KPI管理的内涵
6) 小组研讨与发表——我们的绩效管理策略
7) 小结
五、 从产能关系看网点营销
1. 人均（网均）产能关系图
2. 客户经理主动积极的营销方式
3. 提高网点产能的成功经验分享
1) 从不驻点却业绩稳定增长的秘密
2) 只销售保障产品的某保险公司
3) 体验式培训带来的革命性改变
六、 如何**有效的督导达成绩效目标
1. 营销的根本是什么
2. 今天的银行保险营销管理者
3. 营销管理的**艺术状态
4. 督导管理的8大基本原则
5. 从产能三角看督导管理
6. 督导管理过程中的3个重要问题
7. 课程小结
单元三《培训辅导篇》
导语：业务培训与技能辅导是企业文化得以传播的基础和前提，是企业文化落地的重要载体之一，高效务实的培训辅导可以将企业文化更好的渗透进每个员工的内心并影响到客户的购买决策。另一方面，企业文化是培训的重要组成部分，能够指引业务培训辅导的发展方向，使培训辅导工作更加持久、有效、健康地发展。两者相互促进、相辅相成。课程将为学员呈现一个全新的教练式培训和辅导的专业技术，**大量案例让学员理解和掌握其技术核心。把体验式培训的手段和方法运用到网点经营活动中，让其发挥**大的性能。
一、 银保经理人的教练技术
1. 为何我们的培训效果差
2. 做一个银保营销的教练——教练与讲师的差别
3. 教练式培训的意义
4. 教练式培训的运用
二、 银保培训与辅导实务
5. 案例分享——保险营销中的教练式培训
6. 案例研讨——保险新人的培训
7. 培训辅导分享——厢式时间管理理论及应用
8. 小结——行为改变是关键
9. 案例研讨——如何对银行柜员进行保险意义与功用的知识培训
10. 培训辅导分享——互动体验式保险培训
11. 小结——观念改变是主动销售行为的前提
12. 课程小结与课后作业——重新制定符合SMATR原则的业务单位的年度绩效目标
单元四《业务推动篇》（备选课题）
导语：网点营销管理特别是期交业务的高效推动，是一个困扰银保经理人的话题。随着银监会的、保监会严禁销售误导的政令发布，一场银行保险营销管理的升级转型的革命性时代已经来临。在这个挑战与机会并存的时期，**调整经营方向，夯实业务基础，提升营销管理技能，必定能够让现有简单、低效的银保营销模式向着高价值、高认同的营销模式转型。课程将**银行保险业务推动的相关分析，来深入探讨银保产品的销售，同时**理财沙龙和中大型理财说明会来有效保证期交产品的销售落地。
一、 开篇
课前甜点——美女与营销
二、 银行保险的业务推动
1. 银保业务竞争的3大要素
2. 银行与保险公司的合作共赢
3. 银保主要销售方式探索
4. 关于银行保险营销的思考
5. 课中研讨——保险与其它金融产品的功能区别
6. 小组研讨和发表——金融产品的资金流向与收益分析
7. 小结——银行与保险的根本区别
三、 银行保险产品营销与期交业务的推动
1. 课中研讨——银行保险产品营销的困惑
2. 小组发表——我们的解决方案
3. 小结——趸交与期交的探讨
4. 业务推动之银行理财沙龙的组织与实施
1) 网点理财沙龙
2) 网店理财沙龙的实施原则
3) 大型理财分享会运作实务
a) 制定目标
b) 成功条件
c) 活动的总体流程
d) 筹备阶段流程
e) 会前、会中和会后的流程
f) 各阶段的控制要素
g) 会议营销管理工具分享
4) 理财说明会的演讲技能
a) 理财说明会的3大误区
b) 案例分析——乔布斯的产品说明会
c) 案例分析——小鸟的“愤怒”生意
d) 小结——没有体验就没有营销
e) 成功演讲的4大关键
f) 实战分享——体验式理财说明会的演讲PPT
g) 小结——期交产品的感性包装与理性推广
四、 课程总结
