【课程背景】

团险是一个对从业人员综合素质要求很高的领域。需要从业人员有扎实的保险专业知识、谈判能力、财务、税收知识、策划能力等。目前保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构让团险业务迎来了发展的好机遇，也对从业人员有了更高的要求。只有不断的提高专业水平才能更好的在激烈的竞争中处于不败之地。

【课程收益】

1. 树立行业信心；

2. 拥有良好的心理素质应对压力；

3. 掌握基本的企业财税知识；

4. 掌握有效沟通与谈判的技巧；

5. 掌握售后服务的方法、技巧。

【课程时间】3天，6小时/天

【课程对象】各分公司团险销售人员

【课程方法】讲授、视频、讨论、演练等

课程总结由各组代表任讲师，带大家一起来复习，每组完成一部分内容讲解。部分案例由讲师提供教案，由学员担任讲师。目的是提高大家的学习兴趣与积极参与。

【课程大纲】

**天 上午

破冰游戏：“让我们成为朋友”。目的：锻炼学员主动接触陌生人，消除心理障碍（8：30-8:40）

**讲：团险的前景（8:40-9:40）

（教学目的：了解团险市场现状、发展机遇、未来前景，增强从业信心。）

一、当前寿险市场简介

二、当前团险市场简介

三、团险的发展机遇与前景

四、个人案例：2个团险精英的成长历程

五、分组讨论：我将如何胜任这个岗位

第二讲: 强大的心理素质（9:50-10:50）

(教学目的：销售是有压力的。把自己锻炼成心理素质强大的人，更好的胜任销售工作。)

一、理解压力

1. 压力来源于对未来的恐惧

2. 是一种本能反应

3. 案例：总统都有压力

二、销售人员的压力

1. 来自于工作本身

2. 来自于工作中的人际关系

3. 来自于工作环境

4. 讨论：说出我们的压力

三、我不怕压力！

1. 自我提醒是个优秀的人

2. 演练：写下自己至少20个优点，每天潜意识的念5遍

3. 案例分析：讲师本人——我的抗压生涯

4. 有实力，无压力！

第三讲：团险业务相关的企业财税知识（11:00-12:00）

（教学目的：了解企业相关的财税知识，在销售中能运用自如。）

一、如果不懂财税知识

案例分析: 败在不够专业的一次拜访

二、员工福利的相关政策

三、财务人员的日常工作安排

讨论：找出**拜访时间段

四、对团险利好的企业税收政策

**天 下午

第四讲: 险种组合技巧（13:30-15:30）

（教学目的：单一险种的功能有限，相关险种组合才能更好的满足客户需求和促进成交。）

一、团险产品的主要特点

二、中邮产品解读

讨论：找出中邮产品的特征、卖点

三、不同类型企业的需求

四、险种组合的原则

1. 节约成本

2. 利益**大

3. 避免功能重复

五、社保、团险、个险的“混搭技巧”

1. 社保的功能

2. 个险的功能

3. 三者重合的功能

4. 全盘衡量

5. 分组演练：某企业职工福利规划设计

第四讲: 客从何来？——客户开拓（15:40-17:40）

（教学目的：销售从找客户开始。**学习掌握基本的客户开拓技巧，并不断地熟练化。）

 一、要当“明星”更要当“寿星”——客源稳定的意义

 案例分析：那些消失的销售明星

二、谁是我们的客户

1. 法人单位

2. 非法人单位

3. 单位内个人

三、拜访的顺序

1. 先熟后生

2. 先远后近

3. 先易后难

三、缘故法

1. 列出100个有单位的熟人名单

2. 引荐

3. 自我定位

4. 注意事项

四、陌生拜访

1. 永远不愁客源的陌拜

2. 陌拜来源

3. 心理准备与工具准备

4. 讲师本人的经验

五、转介绍

1. 高手都爱转介绍

2. 要领

六、演练：陌生拜访、缘故拜访

第二天 上午

**天课程分组总结(8:30-9:00)

第五讲: 有效的沟通（9:00-10:30）

（教学目的：掌握沟通技巧、高效的表达自己的想法、准确无误的理解客户的真实心理，促进成交。）

一、案例：一次搞笑的报案

讨论：双方沟通存在什么问题？

二、有效沟通的标准

讨论：我们遇到过的沟通障碍案例

三、我们认真听对方讲话了吗？

1. 演练：客户想表达什么？

2. 五种倾听的技巧

四、销售不是表演口才

1. 多说的弊端

 案例：讲师自己的经历

2. 有效使用身体语言

3. 开放式的提问

4. 封闭式的提问

5. 引导式的提问

6. 做笔记——你想不到的效果

五、察言观色

1. 解读肢体语言

2. 听出弦外之音

3. 案例分析——对方想要回扣

第六讲：谈判技巧（10:40-12:00）

（教学目的：掌握团险谈判中的礼节、威胁与僵局处理、成交的技巧）

一、谈判的原则

1. 不卑不亢

2. 有备而来

3. 坚持原则

4. 灵活掌握

二、基本流程

三、换位思考——如果我是客户

四、客户的诉求分析

五、谈判小技巧

1. 营造氛围

2. 寻找共同点——“我姥爷也姓毕”

讲师经验分享

3. 运用4P策略

4. 巧妙表达

5. 谋求一致

六、常见问题解答

讨论：拜访中常见的问题

七、促成

第二天 下午

第七讲：计划书制作（13:30-15:00）

（教学目的：计划书是专业化的一个象征，学会计划书的制作将促进客户的成交意愿，为我们的销售加分。）

一、计划书的意义

二、客户资料的收集

1. 经营状况

2. 职工工资水平

3. 员工结构

4. 福利保障现状

二、提交的时机

1. 人到

2. 手到

3. 眼到

4. 礼到

5. 书到

三、制作原则

1. 言简意赅

2. 分析合理

3. 方案可行

四、基本结构

1. 需求分析

2. 投保方案

3. 公司优势

4. 附件（已承保的案例等）

五、演练：某企业的团险计划书制作

第八讲：售后服务（15:10-17:00）

（教学目的：售后服务是客户的再开发，是客户可持续营销的重要环节。掌握好售后服务方法将让我们在工作中走得更远、更好。）

一、售后服务的意义

案例：没有续保的大单

讨论：我们没有续保的案例分析

二、团险售后服务所包含的内容

1. 协助理赔

2. 保全工作

3. 增值服务

4. 转介绍

5. 其他

三、优秀案例分享

1. 某寿险广州分公司精英

2. 某寿险四川分公司精英

四、讨论：我们将如何做好售后服务？

第三天 上午

第二天课程分组总结（8:30-9:00）

第八讲：意外险销售研讨（9:10-10:30）

（教学目的：意外险是一个重要的产品。一起来学习、总结它的销售经验能让大家共同成长。）

一、一分钟讲清条款

二、讨论：总结产品的优势，卖点。（越多越好）

三、提前准备当地的风险案例

四、帮企业领导算经济账

五、拒绝处理

六、分组演练：产品讲解

第九讲：医疗险销售研讨（10:40-12:00）

（教学目的：医疗险是另一个重要产品，用集体的智慧来挖掘它的卖点和销售思路。）

一、一分钟讲清条款

二、讨论：总结产品的优势和卖点

三、尽量找到客户同行业的相关投保、理赔案例

四、分组演练：产品讲解

第三天 下午

第十讲：他山之石（13:30-15:00）

（教学目的：学习、借鉴成功者的经验是快速成长的一个好办法。学习同行精英的销售经验，能让我们少走些弯路。）

一、某寿险公司团险精英勤敏的客户开拓经验

二、讨论：我们学到了什么？

第十一讲：我的问题，大家一起来解决（15:10-16:20）

（教学目的：我的问题可能也是其他人的问题，群策群力，大家一起来解决。）

提出营销工作中的难题，大家一起来解决。

第三天课程分组总结（16:30-17:00）