【课程背景】

大客户营销在产品同质化严重、供应商良莠不齐的情况下，如何突出重围，不陷于无谓的价格战之中，将是企业业绩成长的关键。而且大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，周期就拉得也很长，同时所销售的产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，这都增加了大客户营销的复杂性和难度。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。究其原因，主要是我们的销售人员缺乏一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高大客户销售效率。《业绩倍增的大客户营销》正是符合这一特征且实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉大客户销售流程与技巧，并能够更有效地快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。比对手具有明显的竞争力优势。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。

【课程收益】

l 掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发客户能力

l 解码大客户四道心理防线，了解针对大客户营销的操作步骤

l 对成交客户更有信心和方法

l 掌握将商机转化为订单的技巧

l **角色扮演现场实践关键营销步骤

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场演练

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、 销售精英塑造

l 销售成功的关键在哪里

案例：小卢是如何卖出整体解决方案的

l 知晓销售心法

l 知晓关键商务礼仪

商务礼仪给客户的感受

首因效应中，你该如何应对

二、 事前做准备—仓里有粮心不慌

l 建立咨询顾问式销售思维（从销售到咨询顾问的转变，从发现需求到引导需求的转变，提供整体解决方案）

l 了解大客户采购的四大难点及应对措施

不相信

不需要

不合适

不满意

l 内部资料整理

公司优势（能提供的产品/服务是什么，好在哪里）

我们提供方案的优势

l 大客户资料收集

客户背景

竞争对手（了解竞品公司的详细情况）

客户的组织结构

客户个人资料

三、 事中做沟通-谈天说地拉关系

l 快速与大客户建立信赖感

建立信誉（多维度建立信任，倾听，共情，讲故事）

案例：美的销售人员建立信任的故事

从客户视角考虑问题--杜彬方法

小组讨论：我们自己的杜彬问题

角色演练：快速建立信任

l 投石问路-发掘客户需求（针对客户，利用提问框架发掘客户需求）

用客户喜欢的方式沟通

倾听让你更加了解客户需求

案例：戴尔卡耐基影响他人的方法

发现需求的真实背后原因

案例：医生说明病情的方法

掌握提问框架技巧，引导客户的需求

角色演练：发掘客户需求

根据客户需求，做有针对性的介绍

案例：伊莱克斯根据客户真实需求，匹配解决方案

四、 过程求共识-达成统一促成交

l 总结需求协议（明确需求及产品价值与客户达成共识）

明确需求，取得客户认同

l 将需求（机会）转化为订单的方法

方案竞争优势分析

掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

案例：博士恋爱故事

正确地推荐解决方案的方法DSAB法

练习：有效的推荐方案技巧DSAB法

l 有效处理客户异议

案例：马上就要签约，客户突然提出竞品比我们好，怎么办

知晓异议的根源；疑虑加误解

应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

l 引导客户完成合作缔结合约

巧妙运用加减乘除缔结合约

案例：雷克萨斯销售顾问签约方法

角色演练：有效推荐整体解决方案

五、 事后做跟进-稳中求进做维护

l 客户关系维护（成交才是开始，有哪些方法能更好的维护客户）

掌握如何强化和巩固客户的采购决定

掌握项目顺利实施的方法

巧妙处理这个阶段的客户不满

增进双方关系

l 二次销售机会寻找

案例：**客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户

六、 **后做复盘-提炼萃取再出发

l 回顾自己成功与失败案例，总结经验（有哪些好的方法及工具）

l 提炼分享再出发（能够把有效的经验分享给同事，绘制销售思维导图）