中国是一个人情社会，做销售就是要搞定人，采购关键人、高层领导的意见至关重要，往往左右着一个订单的最终结果，搞定关键人，搞定高层领导，让他们力挺我们、排他性支持我们，甚至成为我们的教练，是拿到一个订单的重中之重。 国家高压反腐，政府“国八条”的出台，传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路；新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用最小投入获取最大关系回报？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作模式，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与客户关键人、高层领导建立长久，持续、牢固的健康人情关系。

【课程背景】

   中国是一个人情社会，做销售就是要搞定人，采购关键人、高层领导的意见至关重要，往往左右着一个订单的**终结果，搞定关键人，搞定高层领导，让他们力挺我们、排他性支持我们，甚至成为我们的教练，是拿到一个订单的重中之重。

   国家高压反腐，政府“国八条”的出台，传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路；新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用**小投入获取**大关系回报？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作模式，不仅能以**小代价获取**大关系回报，而且能够与客户关键人、高层领导建立长久，持续、牢固的健康人情关系。

【针对症状】

  1、除了“吃喝嫖赌送”几板斧，就不会做关系了。

  2、缺乏对人性规律的深度理解，抓不住关系运作的“牛鼻子”。

  3、经常花冤枉钱、走冤枉路，被客户忽悠，关系运作费用居高不下。

  4、尤其面对客户高层人物更是力不从心，难以获得高层的鼎力支持。

  5、难以将关系做深、做透，难以与客户建立长期，持续，稳固的健康关系。

【课程特色】

 针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合客户攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。

 系统性强：从客户攻关的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从个人关系建立到组织联盟建设，从微观到宏观，全方位的提升关系营销能力。

 咨询式授课：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

【学习对象】

 企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等侧重于关系营销的销售企业

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

【开篇】

    一、新形势下，社会环境的深刻变化

    二、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战

    三、新常态下，正确关系营销思维的建立

**讲、关键人定位与关系营销目标布局

    一、采购组织结构与决策链分析

    落地工具：《组织权力地图》的实践应用

    二、从MAP地图中识别关键人

    案例解析：为什么经常“煮熟的鸭子“飞了

    三、关系目标规划与关系评估的五个纬度

    案例解析：为什么经常被客户忽悠

    四、关系营销的三级侧重

        1、操作层：有熟粘，抓信息

        2、管理层：有平衡，挖痛点

        3、决策层：立印象，明价值

    五、建立立体化关系营销布局思维

第二讲、360度的全方位了解人

     一、全方位了解人的9大纬度

     二、人性洞察之超级手段修炼

        1、看得透风水---“风水”之四大玄学

        2、观得透人心---“观相”之不传真经

        3、算得了人命---“算命”之五大算法

        4、听得懂神话---聆听的三个层次

       案例解析：老猾头到底要什么

     三、洞察人，了解人的情报系统建立

        1、谁是你的“小秘”

        2、谁是你的“同盟”

      案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬

     四、洞察人，了解人，你才能一往无能

     落地工具：《关键客户信息登记卡》的使用

第三讲、信任突破与关键人攻关

     一、坚定的支持者是如何炼成的

     二、破解人性“动力模型“

       案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴副总

     三、寻找关键人**真实的决策动力

       落地工具：《痛点鱼骨图》的应用

 四、“点穴式”攻关术的制定

      案例分享：高人的“太极一点穴”

    五、掌控“核心痛点”，掌控“关系结果”

       案例分享：老高如何三天内搞定刀枪不入的副总工

第四讲、情感升级与兄弟死党修炼

     一、为什么难以建立长期持久的关系

     二、情感关系升级的五个层次

        案例解读：为什么他与处长情同手足

     三、建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

     四、持久的关系一定是多纬度的

        1、事业绑定---事业上相互帮衬

        2、情感依赖---情感上相互融入

        3、理念融合---桃园三结义

        4、………

        案例解读：我与某省石化公司老总的交情

    五、关键关系的持续“多边锁定”策略

第五讲、无限风光在顶层，占领制高点

     一、认清高层决策者的五个特点

     二、成功约见高层的“七把利剑”

       案例分享：老总与小狗

     三、破解高层“赢”的标准

       案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

     四、高层关系突破的三个关键

        1、谋略与铺垫

        2、小秘与教练

       3、圈子与同盟

       案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

    五、高层攻关的“两项基本原则“

       1、春风化雨，攻心为上

       2、好雨知时节，润物细无声

      案例分享：我与牛行长的心心相惜

第六讲  组织建交与“兵将帅”立体结盟

    一、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设

      案例解析： 8700万的订单如何组团擒下

    二、“矩阵式”攻关的分层对接

      案例解析：乱拳打师傅的巨大威力

    三、组织建交的结构化把控

      案例解读：ABB集团如何在国内拿走百亿订单

    四、建立“全场景、立体式“关系博弈思维

    五、“层高、面广、关系深”的组织关系验证

       案例解读：华为客户公关的成功实践

第七讲、解码攻关高手是如何炼成的  

    一、攻关高手的情商修炼

    二、攻关高手的人际关系管理

    三、如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞

       案例解读：胡雪岩的成功故事

课程总结

                        ——互动问答环节——