主讲：凌江左

课时：一天

授课对象：企业公关与营销人员

课程收益：

掌握沟通与谈判的本质技术

建立优势谈判的态度与信念

调整行为模式轻松应对谈判的多变性

掌握操控对方的方法与策略

实现个人、企业、对方的三赢

课程大纲：

**节：如何获得对方的信任？

一、具体化效应   描述具体化  以显示真实感

二、ABC法        借助配合者力量  显示权威性

三、大量展示客户证言

四、军令状效应    不能光说好的  也说不好的  增强信服力

五、刻板效应（定型作用）  多种身份组合  给人好感

第二节：怎样使对方喜欢你？

一、言谈投机的心理技巧

二、怎样的微笑才是真诚的

三、永远使对方觉得重要

四、小小的求助会拉近双方的心理距离

五、记住别人的姓名

六、谈论别人感兴趣的东西

七、沟通的要素与障碍如何克服？

八、如何快速了解对方的人际风格？

第三节：操控说服对方的方法应用

一、"启发说服法"原理及运用

二、"价值说服法"原理及运用

三、"好情绪链接法"原理及运用

四、"情绪感染原理"涵义及启示

五、高效沟通的步骤

六、解决沟而不通的难题

第四节：排除对方障碍（异议）的技术

一、客户障碍的本质：代表客户对产品或服务感兴趣

二、分清真假歧义，应用不同方法处理，许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍

三、先发制人排除高频率障碍

四、优先考虑启发，其次考虑争论　

五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感

六、确实需要直接了当的反驳时，也应把矛头指向第三者，这个第三者甚至可以根本不存在，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言

七、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力

九、价格分解可以提高价格耐受力

十、告诉对方改掉缺点是有代价的

第五节：赞扬的艺术

一、"赞扬"与"拍马"的区别

二、增强赞扬效果的方法

三、赞扬的误区

四、赞扬的伦理

第七节：谈判时间、地点、人员选择

一、谈判时间的选择

　　总原则：自己生理活动相对处于高潮的时间为佳

二、谈判地点的选择

　　总原则：选择对手心理易于振荡的地点为佳

三、单人谈判与多人谈判的利弊

四、当事人或领导是否应在场

第八节：束缚对方思维的技术

一、议程策略

二、局限策略

三、"先例"策略

四、期限策略

五、争取合同起草权

第九节：谈判中施加压力的技术

一、制造竞争

二、提假要求

三、僵局

四、分化

五、既成事实

第十节：肢体动作心理分析

一、肢体语言的重要性

二、动作语言的影响是无意识的

三、经典肢体动作心理分析

四、肢体语言表示的内容是大概率事件，但不是绝对的

课程回顾与总结