【课程大纲】

      以学员为中心能力导向的行动学习法，让学员努力多多，收获多多，确保效果85%以上，凡老师要求学习严格，学员努力，辛勤付出，训练能力，收获多多。

【课程对象】

公司司中高层管理人员，营销人员，相关职员

【课程时间】

实战版1~2天

【课程目标】  

1、 理解精益营销的意义

2、 为什么要推行精益营销

3、 精益营销的核心内容

4、 精益营销的程序

5、 丰田营销的技巧和方法

6、 丰田的营销团队管理

7、 增加服务附加产品收入

8、 丰田企业的以人为本的营销之道

9、 精益营销的工具和应用

【课程大纲】

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于精益管理、精益营销等难题？  每人提出自己工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

【课程情况】

     项目开始与理论讲解

小组模拟

  小组台上分享

团队探讨、演练

项目周期分解图 项目成果分享

前言：为什么要精益营销？（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1、为什么我们公司营销目标达不到，资源缺少，没有重点？

讨论：如何导入精益营销

**章、精益营销简介

一、什么是精益营销

（一）、精益思想的核心就是消除一切Muda

    核心就是消除一切Muda (指耗费资源而不创造价值的活动)，基本原则

1) 产品价值结构；

2) 消除产业价值链的muda

3) 变成批与排队的连续流动

4) 顾客需求拉动价值链

5) 力求尽善尽美

讨论：你是如何理解精益思想的？

（二）、精益营销的定义

1. 精益营销定义

2. 精益营销实质是以精益化操作方式提供解决方案的营销模式

3. 精益营销特点精益营销的特征

1) 以顾客个性化需求为核心

2) 全过程、全环节、系统的营销

3) 全员营销

4) 内部营销

5) **大化营销效益和投资回报率

6) 精益营销核心是以客户为中心的“精”和“益”，少而精

7) 在精益营销理念中，先有客户“益”，才有企业持久的“利”

　讨论　：精益营销的核心是以客户为中心的“精”和“益”，是关注客户受益。营销的本质是**提供对客户有益的产品和服务来获得收益。你们公司如何应用精益营销的？

4. 精益营销的战略定位：

精益营销的战略定位是让企业获取长期经济效益的保障，正确的营销模式建立，带来企业长久持续发展。 

二、精益营销，基于客户市场需求的生产，市场**，

1. 只生产畅销产品

2. 丰田方式根据销售来生产，JUST IN TIME

3. 满足客户需求

1) 以市场为导向的精细化生产

2) 不浪费，不库存

4. 建立以客户为中心的生产系统

客户需求是什么，如何满足客户要求

服务营销

1) 使客户不满降为0

2) 使客户对质量投诉降为0

3) 客户对物流投诉降为0

讨论， 服务产生价值，你们公司服务产品是什么，如何开发系列

              服务产品，增加利润点？

5. 客户决定价格的时代

降低生产成本

利润=售价- 成本

6. 建立“工厂展览厅”营销与现场改善结合

建立改善展览与现场结合

让员工有工作成就感

三、 精益营销的核心内容

（一）、以占有有效市场为目标

1) 企业致力于建立长久优势，保持长期的有效竞争力

2) 致力于培养相当数量的忠诚客户，以增加重复购买

3) 企业**终的目的还是利润**大化 

  讨论：你们公司市场目标是什么，市场定位是什么

（二）、以顾客为基础

1) 以顾客需求为导向

2) 以双向沟通为手段

3) 提高顾客满意度

讨论：如何提高客户忠诚度？

营销人员准备，

名片，产品表，产品展示，各产品比较，图片，报纸宣传，杂志，合同，打炎机，网站

你们公司营销员要准备些什么，提高销售成交率？

（三）、以人为本，尊重员工，建立高效团队

1) 营销活动实质是人的营销

2) 从根本上尊重员工、发展员工

3) 员工充分地参与

4) 建立互补性高效团队

5) 充分授权

6) 营造销售团队的文化氛围，

7) 建立组织型学习团队

8) 建立沟通与知识共享机制

9) 提高员工协同与合作意识 

为什么要建立高效营销团队？如何建立？

（四）、对营销各要素进行整合

1) 精益营销从产品概念设计开始

2) 产品准确定位

3) 集约营销资源

4) 提高市场差异化运作能力

5) 提高营销策划与推行能力

6) 达到顾客满意

  如何整合资源，精益化营销？

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、精益营销战略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、精益营销的战略

1. 精益营销以占有有效市场为目标。

 你们公司产品市场定们是什么？ 市场利基是什么？ 如何设计高利润的产品？

 讨论，如何提高市场占有率，如果开始不挣钱，你能坚持吗？

2. 精益营销以客户价值为基准。

如何设计个性化产品，满足客户要求，培养忠诚度

3. 精益化营销依托于具有活力，快速反应力与创造力的营销组织体系及顺畅高效的营销流程。

设计高效顺畅的营销流程，优化流程

4. 精益化营销强调“营销资源投入产出比”的理念，致力于**大限度地减少营销资源的浪费。

1) 计算营销的效率=营销资源产出/投入

2) 分析营销效率问题与改进

5. 精益化营销致力于提高组织整体竞争力，强调整体的效益观，系统地效益观。

营销的流程优化

6. 精益化营销强调营销团队建设，提高人均产能和效益。

建立营销团队，提高营销效率

精益营销团队高于一切。

7. 基于利益分享的合作伙伴模式精益化营销

建立精益化战略合作伙伴，利益分享

8. 精益化营销要求对营销要素进行组合管理，以营销组合产生市场力和品牌力

1) 产品策略

2) 渠道策略

3) 价格策略

4) 促销策略

5) 营销团队

9. 精益化营销强调在战略性区域市场确立优势地位，以及对终端网络精细、深入、准确、到位的管理，**持续的创新与改善，确立终端优势并进而转化为市场表现得优势。

营销的定位是什么？

有什么差异化和竞争优势

第三章、精益营销的实施策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、理念转变。

       要从精细化走向精益化，首先要解决的经营理念的变革，对企业存在理由重新思考。

二、 策略的保证

  精益是一种管理结果,要达成这种的结果,必须有一套系统的策略组合——精益是目标，日复一日的市场操作是手段，策略就是连接目标和手段的桥梁。

三、营销资源规划与管理

      建立全面预算管理体系、市场活动评估机制以及科学的市场活动决策机制，要在营销资源投入与产出之间引入量本利分析模型和管理思想，基于单位投入产出比，思考营销资源的有效问题。

四、市场区隔与资源配置管理

区隔的目的是，针对不同的市场开展分门别类的营销计划与行动使得：

（1） 有限的资源可以投放到关键的市场领域。

挨户访问客户，地区访问，行业访问，重点客户访问，

营销世界中，信用**重要，如何树立良好的信用？

（2）针对不同的市场类别，采取不同的市场资源策略。

（3）管理模式更符合不同类型市场的实际。

五、营销组合管理

       一个完成得营销组合包括产品、价格、渠道、促销。一个精益化营销的企业，从产品策划开始就是紧贴市场、细密周详，从长期来看，也必须建立和健全有自身特色的渠道管理模式与三张网——渠道商网络、终端网络、多元化渠道网络。

六、营销人力资源管理

       在任何企业，营销人才都可以被视为核心人才，在营销人才的管理方面，首先是一个机制问题，应当创造一个公平、合理、彰显能力而团队和谐的人力资源生态环境。

丰田公司的“共存共荣”，相互信任的劳资关系，建立长期合作公司、员工共同命运。

你们公司如何做的？

七、营销支持系统管理

      营销是没有硝烟的战争，离不开后勤系统的支持。营销的后勤系统包括：订单与商务管理系统、财务与信用管理系统、物流与配送管理系统、分销信息系统等等。

丰田公司销售三法则

（1） 推销员先推销自己人品，取得信赖，好印象

（2） 为使顾客热爱产品，说明产品特点优点，

（3） 销售价格，让顾客参与，有成功感觉

  讨论，如何应用 ？

      现代营销能够实现大地域跨度的复杂运作，主要有赖于上述系统的支持，企业在这些方面的能力直接影响到营销行为的效率与效果。因此，精宜化营销的基础是营销支持系统的精益化、信息化、规范化、标准化。 

 丰田公司推销工作三原则

（1） 施展自己的本领

（2） 宣传商品价值

（3） 说明推销条件

讨论，如何应用 ，丰田学习会 经验讨论分享会？

第四章、：精益营销如何增加营销销量（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、精益化营销下面对问题

1. 工作缺乏明确的目标

2. 工作缺乏重点

3. 工作程序复杂

4. 工作缺乏统筹

5. 工作缺乏标准

6. 管理工作教条化

二、我们该怎样提高销量？

1、建立高效工作模式

1) 以整体规划作为指导各部门工作的原则

2) 必须提炼出关键业务作为部门的工作重点

你们公司营销关键业务是什么？

3) 理顺关键业务流程，推动经营链顺畅运作。

4) **工作标准提高部门间的协作效率

5) 不断优化、简化营销管理制度

6) 必须为一线提供有价值的服务

2、营销人员工作升级

1) 提高业务人员工作效率

2) 区域经理如何管理业务员

3) 企业高管需要思考的三个问题

4) 营销老总的销售贡献

5) 送货与铺货的区别

3、区域经理如何管理业务员

1) 只让业务员做对持续增量有贡献的事；

2) 利用政策、促销等短期增量的事由区域经理亲自掌握，避免让业务员陷入“要政策”的怪圈。

3) 业务员不知道做哪些工作怎么办？

早请示，晚汇报。要分配业务员干工作，而不能让业务员自己找工作；要监督、检查业务员的工作，而不能让业务员凭良心工作。

4) 业务员不会独立工作怎么办？

对业务员要分别对待：有独立工作能力的业务员，放手去做；教不会的业务员，坚决淘汰；有培养希望的业务员，先对他传、帮、带，再放手工作。

4、企业高管需要思考

要推动销售的持续增长，企业必须确立清晰合理的战略目标，然后从中确定完成目标所必须抓住的几项关键业务，再确定做好关键业务所要具备的核心能力，**后为核心能力的发挥构建高效、顺畅的业务流程。只有经历这样一个过程，企业才可能使自己始终关注**本质、**关键的事情，否则花费再多的精力也只有事倍功半。

企业高管需要关注

1) 工作是否符合公司战略目标？

2) 工作是否体现公司关键业务？

3) 工作是否能提高业务流程效率？

案例讨论，营销也需要先投资，为什么？

你的目标客户是谁？你的潜在客户是谁？未来的营销点是什么？

营销赢利模式是什么？预先投资什么，却一下不能见到效益？

案例讨论，丰田投资汽车修配学校，国际公路，广播，电影，为什么？

只看眼前，很快就走入绝路，你们公司潜在需求是什么？

5、营销老总的销售贡献

1) 创造成功的营销模式，不让业务员“摸着石头过河”。

2) 创造一个管理模式，让业务员没有犯错误的机会。

3) 创造一个稳定的组织结构，让不同能力的人都有自己的位置。

案例讨论，公司如何提高售后服务？核心竞争力是什么，差异化是什么

你们公司市场占如何扩大市场份额？怎样低成本战略？

案例讨论，丰田公司神谷经理公司在不赚钱，力抗反对建议，降低价格，按月支付等方式，快速占领市场，**后获得巨大成功？你们公司战略方式是什么

1演练）

在精益化营销推进策略

1、 以客户细分为中心，加强对不同层次消费者的研究。

加强客户的研究，细分营销市场

讨论：如何加强客户的研究，细分营销市场

2、 以经济效益为中心，加强费用管理工作。

营销效益和费用控制

3、 以培育利润潜力为中心，有计划地加强新产品推广工作。

 建立营销利润中心，推广方案

4、 以营销目标为中心，认真规划和管理各项销售工作。

建立营销目标管理，

需求是创造出来的？

（1） 照话 学话法，你的是正确，所以

（2） 对，你的很有道理，我们可能

（3） 运用资料法

（4） 照实例说

（5） 转移话题

（6） 不理睬法

   丰田公司把反对，转化为肯定，向可能性无限挑战，

你们公司如何创造需求？

5、以建立管理循环为目的，加强对营销工作的检核与评价。

 加强日常营销管理

第五章、精益营销训练，精益思想在营销应用（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

1、精益营销流程分析

对产品 设计到生产，销售，整体过程分析，那些产生价值，哪 些不产生 价值，

练习：对本公司产品绘制 流程图

2、营销价值流程图

绘制产品价值流程图，如何缩短周期时间，提高效率

3、看板管理

   对客户进行看板管理，目视化管理

4、营销现场巡逻法

   对营销现场进行检查，发现营销的问题，进行改善，如宣传册，推广布置

5、时间分析法

  对营销各单元进行时间，设计**短的单元时间 和周期时间

6、精益营销战略定位

  公司如何进行精益营销战略定位，精益营销战略是什么？

7、 领导顾问法

     案例：普源成功案例，营销经理失败例

8、目标管理法

     案例：胜美达目视卡

9、品质8D改善法

案例：胜美达案例

10、头脑风暴法

案例：胜美达案例

11、提案改善

案例：日本般井公司案例

12、高层会议、早会法，周会，批评会，

案例：普源公司，胜美达案例

【课程结束】

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习与总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影