时间

内容

**天

09:00-12:00

单元一、互联网时代家庭市场信息获取、存量客户运营及营销新手段

一、传统渠道客流的困境

1、传统营销方式的痛点

Ø 人流、客流稀少，客户触点难寻

Ø 同质化竞争，产品资费无明显差异

Ø 资源减少，资源投放对精准行要求越来越高

Ø 经营不稳，客户流动频繁

二、互联网时代客户运营的“四要”

1、要点一：有流量—群吸粉与客户管理

Ø 触点吸粉的几种途径

Ø 粉丝裂变的方法

ü 实体渠道吸粉

ü 线上粉丝圈吸粉

Ø 粉丝标签的管理

ü 标签分类管理

ü 套餐价值

ü 个性备注

2、要点二：有规范—建群定规范

ü 群公告约束

ü 群主形象打造

ü 群禁言内容与时间

3、要点三：有活跃度—群运营维护

ü 群福利：微信红包的六大妙用及发放技巧

ü 群分享：群讲座、群只是分享

ü 群活动：粉丝权益设置

4、要点四：有转化—营销宣传与转化

ü 社群线上吸引活动设置

ü 线上到线下的牵引设置

ü 线下评估及粉丝群福利二次公告

14:00-17:30

单元二、互联网时代用户活动策划及用户运营强化手段

1、营销活性化技巧

Ø 产品布置吸引（氛围与陈列技巧）

Ø 产品营销活动吸引（活动形式）

ü 【案例研讨】一次购机24次**

ü 活动方式1-商品菜单，2-细节设置， 3-少儿才艺展示

Ø 电话营销吸引（电话营销话术与技巧）

Ø 线上营销吸引（微信、朋友圈）

ü 线上社群互动、营销、体验、服务四位一体，盘活客户

ü 【案例分析】某运营商社区经理**微信、朋友圈宣传营销活动，其月收入增长50%

ü 培养客户生活、消费习惯，长期捆绑，增强粘性

2、产品促销活动活性化技巧

Ø 10大门店人气聚集的促销策略

Ø 互联网时代引流新技巧

Ø 低成本的客户引流与销售切入

3、存量会员服务

Ø 会员收集

Ø 客户可视化

ü 存量顾客  肉眼看见 言行交互

ü 目标会员  网络可视 微信交互

l 实现会员线上线下穿梭

第二天

09:00-12:00

单元三：重点突破——社区家庭互联网业务线下营销全景训练

招式一：扫村洗楼

      （1）扫前

      √从卖点到买点，我拿什么征服你

      √预设客户问题，开场破冰是关键

      √抢眼宣传物料， 聚焦客户需求

      √扩大宣传触点，突显优惠派送

      √逐户顺藤摸瓜，锁定目标客户

     （2）扫中

      √客户的**印象：规范服务，了解背景

      √客户用产品的驱动力：追求快乐 VS 逃避痛苦

      √客户接受你的原因：以客户痛点为出发点的营销话术

      √成为客户信任的专家：政策熟记，优势对比

      √发动群众，预留信息

      √威逼利诱，礼貌告别

      （3）扫后

      √一户一案，生成营销档案

      √常态沟通，关心客户

1、 招式二：电话营销

    （1）规范开头用语

       √问候语

       √称呼

       √公司介绍

       √自我介绍

√获得信任

     √争取沟通时间

     （2）电话营销话术设计

     （3）电话营销的关键动作：问、听、答

   案例分析：沟而不通的电话营销

ü 招式三：能人拓点

    （1）如何建立关系

       √破冰入门：上门、电话、其他

       √轻车熟路：开场话术，迎合喜好

       √归档分类：建立档案，下次备用

   （2）如何投其所好

      √不同类型客户营销接洽策略

      √建立亲和关系

   （3）如何建立个人信用

      √承诺兑现，获得信任

      √互惠互利，建立情感账户

    （4）如何解决问题

√专业技能突显，提出解决方案

ü 招式四：上门营销

（1）专业形象，有礼有节

课堂练习：商务礼仪互动练习

（2）客户心理，判断分析

案例分析：不同性格客户的判断分析。

（3）拜访沟通，顾问销售

ü 招式五：不免费抢购会，实惠多成交

招式六：轻触点营销推广6个方法

14:00-17:30

单元四、攻防有术—社区外场活动营销执行与现场辅导

   1、预热的方式方法

   2、会议部署，包括人员分工，目标设定，活动政策灌输等

   3、驻点营销活动的技巧建议

（1）预热及拦截技巧

（2）扫楼六步法及注意事项

（3）氛围营造技巧

（4）喊麦技巧等相关情景演练

   4、销售技巧

（1）客户的异议产生的来源

（2）3F法则

（3）落单法

   工具手册：客户信息登记表（如何获取用户真实有效的信息）

   工具手册：一户一案表（案例导入，如何做好一户一案？）

   工具手册：比算表（熟悉它网政策，融合如何讲，情景演练导入表单）

   经验分享：湖北省电信社区营销活动开展？

   群策群力：我将如何把课程中的学习应用于个人、工作中？真正的关键是什么？