现阶段通信行业的发展已经进入存量市场的保有竞争，传统的终端、语音和短信业务面临增量不增收的局面。如何在现有的市场竞争环境下寻找蓝海市场，是通信行业亟待突破的难题。集团客户作为中国联通的重要组成部分和主要收入来源，是通信行业的“富矿带”。随着近几年互联网 的意识提升，集团客户对信息化应用的需求不断增长，这是集团客户市场营销的一个重大商机。 对此，联通客户经理必须转变现有的产品营销思维模式，创新营销模式，积极尝试以行业信息化应用产品满足集团客户信息化需求的方式，探索以行业信息化应用带动集客业务收入增长的思路。 通过以客户为导向的顾问式营销方法，针对集团客户进行企业生产、运营管理流程等信息化需求方面进行方案营销、价值营销。深入洞察集团客户决策部门和关键人，通过业务场景为突破口来带动信息应用的整体发展，满足客户在信息化应用方面的需求，可以有效拓展行业信息化的蓝海市场。最终实现全面提升集团客户业务收入，增强客户粘性，增加客户忠诚度的双赢目标。

、帮助集团客户经理梳理、厘清行业信息化大单营销的格局和思路； 2、掌握以客户为中心的顾问式销售技巧，转变思维，创新营销模式，从单纯卖产品转化到为客户提供信息化解决方案营销； 3、熟悉行业应用的推广技巧，掌握集团客户信息化销售流程和关键节点，提升信息化业务的综合营销和推广能力； 4、通过行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。

【课程纲要】时间安排课程内容**天上午

8:30-10:30**单元：以客户为中心的销售基础理论

一、 现阶段营销的困境和转型

困境分析

转型方向

营销转型

Ø 思维转型

Ø 业务转型

Ø 销售转型

Ø 团队转型

二、 销售的理念及内涵

销售的理念

Ø B2B和B2C的区别

Ø 顾问式营销的理念

顾问式营销的三大精髓

Ø 客户视角

Ø 针对性的整体化解决方案

Ø 客户价值

三、 行业信息化销售

讨论：为什么不是关系？

行业信息化销售三要素

Ø 人

Ø 方案

Ø 流程

以客户为中心的销售：信任10:30-12:00四、 行业信息化应用产品

信息化产品分类

信息化产品定位

信息化产品营销方法

五、 练习：行业信息化产品介绍**天下午14:00-15:00第二单元：客户概念

引入：回顾一次自己的购买经历

一、 客户的购买动机

解决问题

满足需求

实现愿望

二、客户的概念

认知：对现状的不满

期望：未来的感受

需求：产生于差距15:00-17:00第三单元：洞察客户

引入：信息准备清单

一、客户需求挖掘

客户需求三层次

    需求挖掘的目的

    需求挖掘的方法

二、有效沟通

提问技巧

有效倾听

超级沟通术17:00-18:00六、识别项目干系人

   决策者

   使用者

   技术把关者

   影响者

七、客户决策架构

   组织架构图

   关系影响力强度图

练习：编制你的重要客户决策图第二天上午8:30-10:00第四单元：探索方案

一、 方案制作

解决方案的本质

客户需求与方案满足的桥接思路

Ø CSV三原则

Ø CFABE需求对接

二、信息化解决方案的制作步骤及要点

行业应用与产品匹配

行业解决方案制作的五步法则

三、信息化解决方案的设计技巧

以客户核心需求来设计方案

解决方案组成模块

Ø HP白板解决框架图

方案制作技巧

Ø 厚方案廋身法

Ø 包装

Ø 细节检查10:00-12:00四、方案呈现技巧

方案呈现三化

Ø 故事/案例化

Ø 通俗化

Ø 场景化

信息化解决方案呈现模式

Ø 呈现的目的与影响力

Ø 解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）

Ø 呈现的步骤和逻辑关系图

Ø 呈现的正向和反向陈述技巧

方案呈现效果提升

Ø 如何让呈现更有动感

Ø 如何让客户主动参与进来

Ø 如何促进客户对价值的认同第二天下午14:00-16:00第五单元：呈现优势

 一、客户为什么不愿意承诺

     行动—变化—未知

二、独特的差异化优势

三、权威建立的方式

四、决策基于差异

   客户因相同接受了你

因不同选择了你

 五、优势呈现技巧16:00-18:00第六单元：合作共赢

 一、消除顾虑

     反对、异议和顾虑的区别

     客户顾虑的表现

     如何应对顾虑

     “太极推手”化解顾虑

     LSC-SC模型应用

二、面对竞争

关注客户还是竞争对手

四种竞争模式

三、合作共赢

   行业应用远期规划

   引领客户业务发展

   合作共赢的三个机会

 四、项目实施交付

交付

转维

客户满意与忠诚度

Ø 三层次

Ø 三原则