“聚类市场”是通信业务的“富矿带” ——行业市场全面信息化已经不断再向纵深拓展，并且竞争白热化； ——中小企业信息化需求凸显，且是是通信业务的“富矿带”；聚类市场是在集团客户市场到大众市场之间的衔接点，是拓展中小企业市场的最佳切入点。 讨论：聚类市场营销模式和拓展方式？？？ ——如何树立信息化拓展的聚类标杆，进而不断向聚类市场各类企业拓展！ ——明确践行“日标百米”营销法，掌握商企聚类市场扫街方法和技巧。 扫街前应该如何组织，进行哪些准备？扫街中应该掌握哪些技能？扫街后应该如何针对扫街

课程大纲：时间安排课程内容**天上午9:00-11:00**单元：聚类市场实战营销（2小时）

一、扫街实战营销

ü 掌握客户信息

ü 获取各类商机

ü 服务沟通服务

ü 促进规模发展

二、扫街营销的目标

ü 快速了解市场客户现状

ü 建立客户 竞争状况数据库

ü 预估市场潜力

ü 导入针对性的营销策略

ü 获取订单和销售，提高影响力

三、如何扫街

ü 准备的资料

ü 组建团队

ü 有效分工

ü 怎么样扫完所有售点

ü 使用的报表

ü 如何掌握所需信息**天上午11:00-12:00第二单元：扫街前准备阶段（1.5小时）

 一、宣传预热

ü 横幅

ü 宣传单页

ü 电话、短信群呼/发通知

 二、扫街工具准备

ü 地图

ü 所设计的固定路线

ü 名片

ü 公司简介

ü 产品资料（功能介绍、性能指标、现场体验）

ü 客户信息表

ü 销售信息表

ü 商机分布图

ü 礼品准备

ü 着装统一

三、扫街前分工准备

ü 演示员

ü 记录员

ü 沟通员

ü 设置中心办理点**天下午2:00-6:00第三单元：扫街实战技巧（4小时）

一、沿街商铺扫街技巧

à 找到老板

ü 先看店，再看人；找到亮点再搭讪；

ü 察颜观色，不要在正忙的时候主动去打招呼；

ü 进门要神情自信、精神饱满，保持微笑、有礼有节，从容大方。

二、专业市场扫街技巧

à 与门卫打交道的技巧

ü 发烟是快速拉近彼此关系的有效手段

ü 态度要诚恳，尊重对方

ü 善意的谎言，以服务的方式进门

à 与前台打交道的技巧

Ø 与关键人打交道的技巧

 三、实战销售技巧

à 开场与切入

ü 注意礼貌，寻找合适的时机开口；

ü 开场白要亲和、自然、友好，降低或消除客户戒备；

ü 从关怀客户入手，掌握客户实际通信现状。

à 产品推介

ü 自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出；

ü 用“客户建议书”、计算器帮客户“精打细算”；

ü 千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视客户需要而定；

à 异议处理

ü 客户是上帝，先接过来缓一缓，不要急于抗议；

ü 引导客户转换角度看待问题；

ü 利用异议，洞察客户真实需求，从反面强化我方意识；

à 快速成交与应变

ü 出现机会，采用“强迫法”快速成交；

ü 及时不能成交，留下客户有用信息，保留营销机会；

à 结束与离开

ü 不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升客户感知；

ü 生意人需要捧场，“生意兴隆”常挂嘴边。

四、扫街小技巧

ü 诚恳感动一切——感谢！感谢！！感谢！！！

ü 态度决定一切——满足客户合理需求

ü 沟通了解一切——增进感情，掌握信息

ü 行动代表一切——动手胜过动嘴！！！第二天上午9:00-10:00第四单元：信息收集整理（1小时）

一、竞争对手信息

ü 收集

ü 整理、录入

二、问题搜集与汇总

三、客户价值分类整理

ü 建立客户档案

ü 预约再次拜访

ü 保持唤醒功能

ü （邮件、电话、短信）

ü 项目密切跟踪

ü 加强客情关系

ü 当好客户参谋第二天上午10:00-12:00第五单元：聚类客户集中会议团购销售技巧（2小时）

一、胸有成竹-会前准备

1、 聚类集团目标客户标靶选定

ü 按行业的聚类市场细分

沿街店面：小沿街店面、专营店

餐饮服务：中小型、连锁

商务服务：房产、健身中心、物流中心

医药行业：社区医院、专科医院等

专业市场：服装市场、电子商城、建材家具

ü 按收入的聚类市场细分

普通收入

中等收入

高端客户

ü 客户肖像选定原则

不好投：现状不满、关系良好、舍得投入

ü 工具：客户分类评估表

2、三段式成功预约

ü 首次预约

寒暄破冰、约访理由、拒绝处理、确认走访

ü 信息反馈

感谢赞美、回顾需求、要素确认、强化保证

ü 入场对接

确认接洽、流程告知、客户摸底、资料递送

ü 工具：约访话术表、时间推进表

3、运作精确营销功能组

ü 精挑细选建立功能组

团队人数、角色定位、任务清单

ü 信息收集及评估

受众精准调查、终端应用套餐组合选择

ü 预演未来运筹帷幄

全员参与、主次分明、多次训练、保持心态

ü 工具：成员分工协作表

二、步步为营-会中推进

1、现场调试

ü 礼品陈列

三易：易看、易拿、易造型

ü 设备调试

ü 客户礼迎：欢迎和资料

ü 寒暄热场：音乐视频

ü 工具：客户签到表、礼品登记表

2、现场推进

ü 七步成诗：现场主持流程

欢迎参加、活动简介、身份介绍、切入主题、应用介绍、体验辅导

、现场唱单

ü 六秀定局：现场展示内容

应用秀、网速秀、品牌秀、产品秀、资费秀、保障秀

ü 工具：现场时间分配表、主持话术、促成话术

3、现场促成

ü 面面俱到：现场全员促成

细、致、入、微

预约办理、有照为证

ü 工具：现场意向客户登记表、礼品预约卡

三、颗粒归仓-会后运维

ü 会后评估：优化、分析、追踪

ü 非签单用户短信跟进法

工具：分类客户后期跟进表第二天下午2:00-5:00第六单元：扫街实战销售信息整理（3小时）

 一、确定实战场次及时间安排

ü 场次

ü 时间安排

二、目标区域确定

ü 客户现场勘查

ü 完善客户信息

ü 填写客户拜访计划表

ü 拟制销售策略及销售产品

ü 制作销售实战地图

三、明确团队

ü 团队成员及分工

ü 团队物品准备

ü 团队建设第二天下午5:00-6:00第七单元：具体实战要求

一、扫街具体要求

ü 每日扫街前上交扫街计划

ü 每日出发前检查业务包

ü 每日按时完成扫街任务

ü 扫街之后网格地图信息完善

ü 每日总结

 二、数据汇总及通报

ü 数据汇总方式及要求

ü 数据通报方式及注意事项