【课程纲要】
一、大客户销售的特征
1、八大鲜明特征
2、相应特征下的对策
二、销售人员软实力打造
1、什么决定着我们的销售结果
2、思维定式的力量与模型
3、积极主动是成功金律之首是软实力的驱动
4、积极主动的8字诀：让我试试/马上行动
5、思考力-问题分析能力：5WHY分析法
6、销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活--角度/人性化/靠谱
三、新客户开发思路与方法
1、客户开发的整体理念：鱼塘理论
2、开发重点目标客户的6大鱼塘—鱼塘在这里
四、找对客户关键人
1、一个案例引发的6种业务拓展模式
2、6种与业务相关的权力：决策权/影响权/采购权/建议权/使用权/推荐权
3、不是所有的采购流程老板都参与
4、找对关键人的3大核心：分析采购阶段/分清角色分工/找出关键角色
5、找对关键人的5大法则:组织架构/采购流程/角色分工/关系比重/公关策略
五、客户公关策略与层面
1、搞定客户的7大宏观策略（业务层面：从没合作到合作）
见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好/全身而退
2、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）
寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致
3、搞定客户3板斧（结果层面：从不成功到成功）
基础要求/重要因素/特别要求—如何了解个性需求/细节/用心
六、客户信任关系的建立
1、建立信任的6个阶段、6大动作、6大评估
2、建立信任的必学5式：专业精神/有效聆听/情感账户/礼品馈赠/网络互联
3、酒文化与喝酒到底“灌”的是谁
七、客户需求挖掘与价值呈现
1、需求的定义、分类、来历
2、挖掘需求的工具之一：SPIN
3、SPIN的策划与工具表单
4、挖掘需求的工具之二：4P
5、4P的策划与工具表单
6、决策者、使用者、采购者的心理需求盘点
7、价值呈现之FABE的终极使用
8、价值的双轮驱动之：金牌与狼狗
八、销售进程管控
1、大客户销售的4大销售结果
2、客户进展推进的8大步骤流程
九、价格谈判策略与应对
1、商务谈判的核心
2、谈判之前的重要工作：竞争优势分析/价值流图分析
3、降价7大原则
4、价格谈判的铁三角
5、价格谈判的5种策略
十、客户关系维护
1、买卖双方的6层距离
2、客户维护的6大重要目的
3、客户流失的权威分析之3大原因
4、关注原理：关注客户现在关注的
5、客户维护的6勤工作
6、送给销售人员的一首歌：《常到客户那儿看看》
