 掌握采购成本分析法，及降低采购成本的相关技巧  掌握谈判在采购过程中技巧的发挥，进而达到降低采购成本的目的  掌握采购心理必备的知识，以便在谈判中发挥作用  掌握供应商管理的全过程框架知识  掌握采购项目管理的基本常识、方法及与传统采购的主要区别  掌握采购过程相应的法律、法规必备知识

【课程大纲】

**讲：采购成本降低

1、如何进行采购成本分析

Ø 分析本公司产品的成本结构

Ø 制定本公司的分解报价表

Ø 重点关注总成本分析

Ø 价格的市场影响因素

Ø 【案例分析】

2、分析影响报价的因素和报价的

Ø 影响供应商报价的因素

Ø 有关报价的三个技巧

Ø 合适报价的一般策略

Ø 报价定价策略与产品生命周期的关系

Ø 【案例分析】

3、**价值分析（VA）与价值工程（VE）降低采购成本

Ø 何谓VA / VE

Ø VA / VE提高价值的基本途径

Ø VA / VE的实施步骤

【案例分析】：某公司**VA / VE降低采购成本的成功案例

4、**建立价格信息体系降低采购价格

Ø 为什么要建立价格信息体系

Ø 建立价格信息体系的三种方式

Ø 价格信息体系的三份关键资料

【案例分析】：某公司**价格信息达到降低采购价格的成功案例

5、**产品周期分析降低采购成本

Ø 产品周期对采购成本影响

Ø 产品采购周期案例分析

Ø 【案例分析】

6、如何**目标成本法降低采购成本

Ø 目标成本法的采购意义

Ø 目标成本法运作步骤

Ø 【案例分析】

7、 其他常用的降低采购成本的方法

Ø 早期供应商参与

Ø 规模经济

Ø 学习曲线

Ø 批量采购

Ø 集权采购

Ø 招标采购

Ø 期货采购

Ø 联合采购

Ø 合同管理

Ø 库存控制

Ø 供应商辅导

Ø 谈判技巧

Ø 【案例分析】

第二讲：采购谈判技巧

1、采购谈判的内容与程序

Ø 采购谈判的内容

Ø 采购谈判的流程

2、采购谈判规划与准备

Ø 采购谈判规划

Ø 采购谈判准备

3、采购谈判的过程控制

Ø 有礼貌地相互介绍

Ø 立场表现要明确

Ø 议程中遵循三原则

Ø 选择适当的谈判方式

Ø 僵局一定要打破

Ø 谈判结束时的掌握

Ø 【案例分析】

4、采购谈判策略与技巧

Ø 把握准谈判对手的性格

Ø 不同优劣势下的谈判技巧

Ø 采购谈判的沟通技巧

Ø 采购谈判的禁忌

Ø 【案例分析】

5、采购价格谈判

Ø 影响采购价格的因素

Ø 采购询价

Ø 供应商报价

Ø 价格确定

Ø 【案例分析】

6、采购压价技巧

Ø 还价技巧

Ø 杀价技巧

Ø 让步技巧

Ø 讨价还价技巧

Ø 直接议价技巧

Ø 间接议价技巧

Ø 【案例分析】

第三讲：采购心理知识必备

1. 如何准备信息说服对方

2. 如何利用公司的品牌效应吸引对方

3. 如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题

4. 如何让对方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作

5. 如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜

6. 如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步

7. 如何**个人的信誉让对方愿意对你理解

8. 如何在谈判时，多用聊天的语气增加对方的好感

9. 如何在谈判时，做到“不轻易相信销售员说这已经是**低价”

【案例分析】

第四讲：供应商管理

1. 什么是供应商管理？

2. 供应商管理的意义

3. 供应商经典分类方法及动态关系

4. 供应商开发

Ø 供应商开发程序

Ø 供应商开发渠道

Ø 供应商调查方法（调查表应用）

Ø 【案例分析】

5. 供应商选择方法（供应商选择模板应用）

Ø 供应商评审方法

Ø 供应商体系认证方法

6. 供应商绩效考核方法

7. 供应商评估与改善方法

【案例分析】

第五讲：采购项目管理

1、项目

Ø 项目的定义

Ø 项目的特点

Ø 项目的参与者

Ø 项目的生命周期

2、项目采购

Ø 项目采购的定义

Ø 项目采购的分类

Ø 项目采购的原则

3、项目采购的特征

Ø 项目采购的重要性

Ø 项目采购的特殊性

Ø 项目采购管理趋势

4、项目采购管理内涵

Ø 项目采购管理的过程

Ø 项目采购组织形式

Ø 项目采购团队

第六讲：采购相关的法律法规知识

1. 采购合同条款注意事项

2. 采购合同签订步骤（订约提议、接受提议、填写合同文本……）

3. 采购合同有效性条件（当事人必须具备法人资格、合同必须合法…）

4. 签订采购合同的要点（争取草拟合同……）

5. 采购合同的修订

6. 采购合同的取消

7. 采购合同的终止

8. 【案例分析】