现代营销学公布了一个数字：开发1个新客户的成本是维护存量客户成本的5倍，也就是说开发1个新客户所花的时间成本、经济成本和其他成本，可以用于维护5个存量客户。如果把开发新客户看作是前端营销，那么维护存量客户进行二次开发就是后端营销，而前端营销只占比10%，后端营销占比却高达90%，可见，维护存量客户无论是对个人业务员还是对企业，都显得尤为的重要。 新美大CEO王新提出了著名的“下半场理论”，就是上半场已经过去，下半场已经来临，上半场靠的是客户红利，我们可以粗放经营，而下半场靠的是精耕细作，我们必须深挖客户价值。如何通过维护存量客户进行二次开发，甚至通过存量客户进行客户转介绍，是许多公司亟待要开发的新领域。

1．学会厅内厅外开发陌生市场的方法与技巧 2．学会如何传递真正的价值给存量客户，以达到帮你转介绍的目的。 3．熟练掌握转介绍客户的销售技巧 4．学会并掌握销售信行销的精髓

课程大纲

**讲：陌生客户的开发与销售

一、如何在厅内开发陌生客户

思考：在营业厅内，哪些客户是你销售保险的目标客户？

1．**调查问卷来抓住潜在客户的资料

2．如何设计调查问卷

小组研讨：如何让客户愉快地配合你完成问卷调查

二、销售从厅内延伸到厅外

1．**销售信行销达到厅外营销的目的

案例分析：我是如何利用销售信销售少儿保险的

2．利用超价值礼品让客户主动前来与我交流

3．如何设计销售信

小组研讨：销售信行销在本案例中起到了关键性作用，如果我们的销售对象是烟草公司的员工，**调查问卷，他对健康有需求，我们如何设计销售信？

三、如何在厅外开发陌生市场

思考：在营业厅外，有哪些开发陌生市场的方法？

案例分析：我是如何**QQ群开发陌生市场的

小组研讨：车友会是私家车聚集的地方，且大部分人都有较强的购买力，假如我想在车友会进行抓潜，请设计出抓潜流程。

第二讲：存量客户的维护

一、维护老客户的重要性

思考：维护老客户重要吗？为什么？

1．二个数字说明维护老客户的重要性

二、维护老客户的四大标准

1．传递真正的价值给老客户

思考：什么是真正的价值？

2．必须一视同仁

3．保持每二周一次的问候

4．要融入客户的生活

思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？

三、引爆老客户

1．转介绍需要两级推进

2．销售信行销

思考：为什么我要**盖瑞的故事来引出我真正的目的？

3．人性复杂

思考：为什么要**故事来告诉他们这些道理？

4．获得转介绍的三大因素

小组研讨：存量客户的维护需要**售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的存量客户设计出售后服务的流程？

第三讲：转介绍客户的营销

一、转介绍客户的优点

1．获得转介绍的原因

思考：**转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点？

2．转介绍客户的优点

二、转介绍客户的保险需求

1．不同类型保险产品的定义

2．不同类型客户的保险需求分析

小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

1）三口之家（双薪家庭）

2）三口之家（全职太太）

3）单亲家庭

三、转介绍客户的产品销售

1．销售成功的三大法则

2．人性趋利，给他利益

思考：用通俗的话来说，什么是利益？

3．销售保险的**高境界

小组研讨：转介绍客户是一名古董爱好者，如何设计销售流程，**终达至销售成功。