当前位置： 首页 > 人力资源 > 培训管理 > 打造金牌销售团队 ——店长特训营系列培训
【课程大纲】
**部分 前 言
一、课堂讨论：
1、现实中，你是否善于进行业绩目标分解？按照日、周还是月份分解？为什么？
2、你如何做业绩目标分解？店长安排还是员工主动汇报？
二、店长的价值定位
1、业绩交通枢纽。
2、文化中流砥柱。
3、员工职业依靠。
三、打造金牌销售团队必须掌握的5把“金钥匙”
1、业绩目标的分解与执行能力（PDCA循环）——好业绩
2、店内员工的激励与留人能力——好上级
3、公司管理文化的传递能力——好员工
4、后备人才建设与培育下属的能力——好导师
5、店面经营的高效与持续能力——好店长
第二部分 店长如何进行业绩目标分解（P）
一、店长的基本营销理念
1、店面销售不等、不靠、还得要！
n 销售不能等：等客户，等支持、等支援，等着市场快好转。
n 销售不能靠：靠天、靠地、靠祖先，靠着总部来支援，靠来靠去没发展！靠来靠去玩了完！
n 销售还得要：要市场、要份额、要宣传、要促销、要拼了命的往前跑。
2、打造销售团队必须靠科学的管理和经营。
n 项目化管理能力，避免工作断档，后患无穷；
n 基础化管理能力，维护管理模式，发挥团队价值；
n 下属员工激励能力，打造高绩效团队；
n 计划目标分解能力，管科学要效益。
3、一切都在变，唯独销售的原理不变。
4、唯目标之上。
二、店长如何进行业绩目标分解
1、SWOT分析法。关注优势和机会。——科学分析
2、分析历史数据。帮助下属树立信心。——理性分析
3、矩阵式数据分析，得出合理实现路径。——理性判断
4、业绩目标分解工具：
n 图表式分解。
n 金字塔式分解。
n 简单相加列示法。
5、案例分析与讨论：
某连锁店面优秀店长的业绩分布图表展示。
第三部分 店长如何带领团队实现业绩目标（D）
一、员工技能辅导；做一个好导师
1、为何要辅导下属？
n 个体的特殊性
n 团队的特殊性
n 客户的特殊性
2、有效辅导与提升下属业绩的四大手段
n 建立早晚会管理体系
案例：早会管理模型
n 让自己成为一名销售教练
案例：销售教练要做的三件事
n 建立传帮带传承体系
案例：某公司的全员导师制；国美电器“1 1人才计划”。
n 书面固化成“傻瓜”手册
案例：销售经理如何帮扶不同性格类型的下属
二、员工行为管控；做一个好家长
1、员工日常行为管控的“3E”模式
n 什么是“3E”模式？
n 如何实施“3E”管控模式？
案例：工作计划跟踪工具——甘特图
2、有效过程管理的四个工具和两个手段
四个管理工具
n 二个表格：销售日报表与日发货频率表
n 一个电话：避免规律性
n 一条短信：排出龙虎榜
二个管理手段
n 走动管理
n 现场管理
3、案例：工具——整改意见书、市场诊断、鱼骨刺图
三、员工有效激励；做一个好上级
1、店长如何发现激励信号
n 员工需要激励的四种表现
n 案例分析
2、激励基础——马斯洛需求层次论与双因素理论
n 需求的多元性与层次性
n 双因素理论
n 案例分析
3、如何用马斯洛需求层次论激励下属
n 员工激励的方向
n 有针对性实施
n 案例分析
4、员工激励的手段与技巧
n 物质激励
n 精神激励
n 案例分析
案例：杰克韦尔奇活力曲线
5、如何用个人手段激励下属？
案例：某快消品企业销售经理是如何激励下属的？
6、终端人员激励的“三大注意”
第四部分 店长如何进行业绩检查与管控（C）
一、业绩目标的执行
1、如何让下属执行业绩目标？
2、如何协助下属执行业绩目标？
3、促使下级业绩目标达成十一个步骤
4、如何确保业绩目标的顺利执行？
二、业绩目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么？
2、跟踪检查要遵循哪些方法？
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
三 业绩跟踪管控的步骤及方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
四、如何动态管控业绩？
1、案例：某企业店面动态跟踪表。
2、两个工具：墙贴及日检核表
第五部分 店长如何进行员工业绩评价与处理（A）
一、如何进行战略目标结果改进？
1、店长评价关键点的筛选
2、员工业绩权重确定
3、改进标准确定
4、预警机制
5、评价机制
二、如何建立闭环系统机制？
1、绩效面谈与改进
2、绩效计划生成
3、新目标计划确定
4、闭环系统建立
备注：以上大纲仅供参考，根据客户需求可以作出部分变更。
