课程大纲
第 一单元 采购谈判概述
1.何谓谈判
2.谈判中可能涉及的议题
3.影响谈判及其结果的诸多因素
4.谈判心理模式
5.谈判基本原则
6.谈判五大特点
7.谈判基本阶段
8.小结：采购谈判角色及定义
案例分享：某公司战略谈判基本环节及案例分享
第二单元 采购员谈判具备的基本工具和能力
1.基本工作能力
1.1谈判分析问题能力
1.2PEST分析法
1.3波特五力模型分析法
1.4SWOT分析法
1.5鱼骨图分析法
1.6谈判预测与判断能力
1.7谈判团队沟通与表达能力
1.8谈判商务管理能力
2.基本业务能力
2.1产品熟悉能力
2.2价格/成本分析
2.3QCT管理
2.4采购系统与流程管理
2.5项目管理
2.6库存管理
3.小结：采购员如何培养谈判能力
案例分享：某公司**有效谈判如何挽回项目
第三单元 影响采购谈判效果的因素
1.启动谈判需要准备哪些工作
2.如何分析采购谈判的主要因素
3.如何准备采购谈判工作
3.1供需双方关系的风险等级和谈判要点
3.1.1现货采购
3.1.2定期采购
3.1.3无定额合同
3.1.4定额合同
3.1.5伙伴关系
3.1.6合资企业
4.如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响
（性格四种类型&性格的组合特征&性格与职业&性格的匹配性&性格与谈判）
案例分析：某企业在研发设计阶段如何管控模具合同风险
第四单元 如何制定谈判策略
1.如何利用SWTO制定谈判策略
2.制定谈判策略七步骤
第 一步：明确谈判目标
第二步：双方立场和可能利益
第三步：双方实力优势和劣势
第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标
第五步：谈判**终策略是什么？**终目标是什么
第六步：谈判团队确定和分工
第七步：谈判具体战术制定
案例分析：某电池行业关于铅锭大宗物料谈判的主要策略
第五单元 如何实施有效谈判
1.如何管控谈判阶段
2.整个谈判如何掌控
3.哪种砍价方式更好
4.哪种谈判形式容易出问题
5.如何做好电话谈判
6.为什么我方会弱势
7.我方弱势怎么谈
8.什么是分阶段蚕食
9.分阶段蚕食策略步骤
10.如何提升说服力
11.第三方参考依据
12.如何提高谈判时沟通实效
13.我们会问问题吗
14.如何问问题
15.反驳对方的几种方式
16.沟通禁忌
17.对方忽悠我怎么谈
18.如何挽回失误（失口）
19.出现僵局怎么谈
20.谈判结束时怎么办
21.如何与不同对象谈判
22.采购谈判‘降龙十九掌’
第 一：试探计/第二：声东击西计/第三：强人所难计/第四：换位思考计/第五：巧立名目计/第六：先轻后重计/第七：档箭牌计/第八：顺手牵羊计/第九：激将计/第十：限定选择计/第十一：人情计/第十二：小圈密谈计/第十三：奉送选择权计/第十四：以静制动计/第十五：车轮计/第十六：挤牙膏计/第十七：欲擒故纵计/第十八：告将计/第十九：红脸与白脸
案例分组PK：对于市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法
第六单元 如何防范合同纠纷
1.采购合同概念和重要性
1.1采购合同关系类型（7种采购交易合同演变和管理方式）
1.2常规采购招标合同构成关键10要素
1.3如何规避招标合同风险
2.如何制定采购招标合同管理计划和绩效评估
① 合同团队职责和分工
② 合同进度管理必不可少的13个步骤
③ 网络图和甘特图在进度管理中的运用
3.如何处理采购招标合同关系管理、争议和终止
3.1合同中的风险评估：进度风险、成本风险、质量风险、商业和其他风险
3.2如何利用采购招标合同中的风险登记表
3.3招标进度管理中绩效考核3大管理目标
3.4如何利用SWOT处理合同争议和风险
案例分析：如何利用供应关系合同种类有效预防合同风险
