大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。 在B2B行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会面临以下普遍性困惑： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何与客户展开双赢谈判？ 如何提升老客户的忠诚度？ … 本课程是专门面向大客户进行销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以“大客户战略管理地图”为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能，帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升大客户销售团队的整体绩效。

通过培训，学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩； 大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣，使学员思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更为精准； 15个经典实战案例，15个客户开发和维护实战工具，使学员理论联系实际，在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效；

【课程大纲】

一单元 大客户的基本概念

 1、大客户的定义-20:80法则

2、【案例】施乐的大客户结构

3、构建基于长期盈利的客户价值链系统

4、大客户销售中面临的四种挑战

5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗

6、客户价值评估：客户生命周期价值

第二单元 大客户开发：潜在客户阶段

1、大客户销售的10-5-3-1规律

2、潜在客户：需求、支付能力、价值匹配

3、潜在客户地图与潜在客户名单

4、潜在客户信息搜集模板

第三单元 大客户开发：初步接触阶段

1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道

2、客户组织层级分析工具

3、【工具】客户立场分析工具

 五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌

4、【工具】客户角色分析工具

四种角色：UB、EB、TB、DM

5、【工具】客户性格分析工具

客户性格分析的DISC理论

6、教练的三个作用

7、教练帮助我们的四个理由

8、发展线人和教练的三个原则

9、线人和教练有何区别

10、客户需求的定义

11、【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求

12、【案例】利乐的价值链营销案例

13、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入

14、客户的采购规则与供应链管理模式分析

15、客户的供应链管理目标和管理模式

16、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购

17、【案例】华为对供应商的评判标准

18、【案例】海尔的供应商评估标准

第四单元 大客户开发：成功入围阶段

1、大客户开发的三种人与四种时机

2、【工具】大客户入围路径图：测试-小批量-大批量-份额提升

3、【工具】建立客户组织信任的六种方式

4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略

7、【工具】引导客户需求的SPIN策略

第五单元 大客户开发：成功签约阶段

1、双赢谈判的四个原则

2、双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

3、我们的筹码与客户的筹码

4、如何增加我方筹码

5、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码

6、谈判的开局策略：高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

7、谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略

8、谈判终局策略

9、如何应对僵局和死胡同：**可替代方案

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