谈判，是“谈”与“判”的结合。 基本交易事项、交易对象、追求目标、交流场景、社会关系、情景变化等，是千般万样、千变万化的，因而谈判策略技巧也是千般万样、千变万化的。成功有效的谈判，必是谈判者审时度势、取舍有度、灵活果断指引下，正确运用谈判策略技巧的结果。 成功有效的谈判，至少受三个基本层面要素独立或组合影响： 一是谈判者具备基本的素质，即谈判所必需的洞察、分析、判断、决策、交流、协调、控制，以及基本技能；二是对谈判标的、交易对象及关联信息的有效调研，拟定可行的交易谈判方案；三是有效使用谈判策略技巧，组织、推进谈判，实现谈判目标。 通过有效的培训，谈判的能力是可以提升的。

以企业投资并购、供应采购等企业经营行为为背景，通过理论简述与案例剖析，诠释、交流商务谈判的策略技巧。

一、认知商务谈判

1、谈判的内涵与特征

——企业并购谈判案例

——谈判的基本概念

——谈判的基本特征：行为目的的明确性、标的主体的特定性、主体关系的非平等性、行为策略的混同性、过程结果的复杂性。

Ø 【案例】解读——

2、商务谈判的基本类别

——强势地位与弱势地位的谈判；

——竞争型、合作型与对抗型谈判；

——长期或持续合作与短时或一次交易型谈判

Ø 【案例】解读——

3、商务谈判的思维行为模式

——谈判要素关系模式；

——谈判行为程序模式。

Ø 【案例】解读——

4、商务谈判的基本原则

——基础原则、心态原则、追求原则、行为原则

5、商务谈判的基本策略

——前景引导策略、底线期限策略红、黑脸推拉策略、迂回协调策略……

Ø 【案例】解读——

二、商务谈判的有效掌控

（一）谈判的思路程序

——要素调研——方案拟定——积极准备——有效实施

Ø 【案例】解读——

Ø 使用工具：图示表

（二）谈判的要素调研

——谈判事件、谈判对手、谈判已方的调研（知事、知彼、知己调研）

Ø 【案例】解读——

Ø 使用工具：谈判要素调研表

（三）谈判的方案拟定

目标计划、原则策略、资源保障。

Ø 【案例】解读——

Ø 使用工具：谈判方案拟定指引

（四）谈判的资源准备

事件资源、人力资源、场地设施资源、财物资源……

Ø 【案例】解读——

Ø 使用工具：谈判资源准备指引表

（五）谈判的有效实施

展示风貌获取信任——实施方案随机应变——顽强坚持有效掌控……

Ø 【案例】解读——

三、谈判案例剖析与分享

——谈判组织：调研、方案、准备、实施；

——谈判策略：整体策略、分项策略、策略组合……

【案例】并购不和谐两股东公司股权谈判案例；

【案例】多方协调下的合同修改/主体变更谈判案例；

【案例】企业债务重组引资谈判案例；

【案例】企业或学员提供的案例；

四、谈判演练及工具

——强势下优选服务商的谈判演练：对应工具；

——对抗情绪下目标实现谈判演练：对应工具；

——竞争性环境下目标实现谈判演练：对应工具；

结束语

——成功的谈判，有赖于对谈判相关知识必要的认知！

——成功的谈判，有赖于充分准备与策略的正确运用！

——成功的谈判，有赖于审时度势与过程的有效掌控！