谈判核心要领
为什么要学习谈判
销售技巧VS谈判技巧
谈判的定义
谈判的目标
谈判的核心策略
谈判的核心态度
谈判中的角色分配
谈判的三个基本阶段
谈判高手的12项才能
s 【内容聚焦】：帮助商务人员了解到谈判博弈的基本要领，掌握谈判的核心策略
s 【授课实践】：导师开场，经典谈判案例展示，小组讨论，现场问答，导师总结
谈判前期准备
谈判前期准备三要素
自身价值评估
对方需求分析
谈判竞争力评估
双方博弈点分析
谈判开始前的十项准备事项
谈判中价值博弈的关键点
s 【内容聚焦】：让商务人士明确谈判前期的准备事项，以及准备的重要性
s 【授课实践】：导师讲授，视频案例展示，谈判准备现场练习，小组提案，导师点评，经验分享，导师总结
摸底核心策略
谈判摸底的具体任务
建立适当的谈判氛围
双方开场互相介绍礼仪
在开场陈述中占据优势
如何设计摸底性问题
谈判中的常见摸底技巧
s 【内容聚焦】：帮助商务人士了解谈判前期摸底阶段的重要性，了解如何进行有利开场陈述，如何设计摸底问题
s 【授课实践】：导师讲授，案例分析，开场陈述模型展示，开场陈述角色扮演，小组分组展示，导师点评，摸底问题案例展示，摸底问题现场练习，导师指导，现场问题解决，导师总结
要价核心策略
建立我方要价优势
预测对方可以接受的要价
如何估算要价的重叠区
掌握适度让步策略
如何处理对方异议
要价博弈的关键点
s 【内容聚焦】：**案例，让商务人士能够进行有利要价，并且能够掌握适度让步的节奏和方法
s 【授课实践】：导师讲授，要价重叠区模型展示，现场模拟要价与让价，价值交换演练，小组提案，现场问题，导师总结，经历分享
成交核心策略
Ÿ 重申达成的共识
Ÿ 利用后期限
Ÿ 常用的结束方式
Ÿ 攻克后一分钟犹豫
Ÿ 谈判结束过后的行动
s 【内容聚焦】：帮助商务人士掌握谈判中后成交的有效策略，以及谈判结束后的核心工作
s 【授课实践】：导师讲授，案例展示，结束方式现场演练，小组角色扮演，导师点评，导师总结
对手风格分析
Ÿ 中西方对手风格分析
Ÿ 不同人格对手分析
Ÿ 不同市场对手风格分析
Ÿ 不同风格对手的内驱力
Ÿ 核心谈判策略如何调整
Ÿ 应对不同对手的技巧分享
s 【内容聚焦】：**导师经验分享和现场学员案例分析，帮助商务人士了解应对不同风格的谈判策略，终达到谈判技巧运用自如的目的
s 【授课实践】：导师讲授，中西方风格模型，人格模型分析，风格识别要点展示，案例分析，小组讨论，经验分享，导师总结
内部谈判策略
Ÿ 内外谈判主要区别
Ÿ 内部谈判的核心特点
Ÿ 向上谈判的核心要点
Ÿ 平行谈判的核心要点
Ÿ 向下谈判的核心要点
Ÿ 向上申请资源谈判关键点
Ÿ 跨部门冲突谈判关键点
s 【内容聚焦】：让商务人士了解内外谈判的核心差异，并能够掌握内部谈判的核心策略和技巧
s 【授课实践】：导师讲授，案例分析，资源申请情景模拟，导师点评，跨部门冲突情景模拟，导师点评，小组讨论，导师总结
终极谈判演练
Ÿ 案例宣导
Ÿ 角色导入
Ÿ 角色适应
Ÿ 情景模拟
Ÿ 冲突再现
Ÿ 分享总结
Ÿ 收获提升
s 【内容聚焦】：**提前调研和设计，导师导入接近企业常见情景的案例，分配角色，并让商务人士在接近实景的情况下，模拟谈判全过程，全程观察员跟随，终**案例综合和回放实现学有所得，学有所用
s 【授课实践】：导师开场，学员分组，监督员分组，角色分配讲解，小组角色分配，谈判情景模拟，全程观察员跟踪，终投票，观察员总结，学员总结，导师总结，颁发终极大奖
