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**模块：认知与引导——渠道信息化转型（1课时） |
Ø 合作伙伴关系，齐头并进？ Ø 相互利用关系，利益**？ Ø 长期雇佣关系，荣辱与共？ 1：渠道概念解读 Ø 什么是渠道 Ø 渠道构成的三要素 ü 源头 ü 通路 ü 终端 Ø 日益完善的渠道体系 ü 实体渠道 ü 电子渠道 ü 直销渠道 Ø 渠道的当前模式与转型方向 2：社会渠道发展趋势分析 Ø 渠道扁平化 ü 分销效率高、快速应对市场变化 Ø 渠道信息化 ü 新开户市场萎缩，信息化转型势在必行 ü 渠道价值化提升从业务结构优化开始 Ø 区域渠道关系联动性增强 Ø 渠道价值链理想模式——合作共赢 |
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第二模块：转型下片区经理管理能力提升（2课时） |
1： 区域营销竞争优势 Ø 透视区域市场价值结构 Ø 用渠道差异化打造区域市场竞争优势 Ø 把握文化差异 决胜区域市场 Ø 系统营销，攻克区域市场 Ø 变微弱市场成强势市场 2：区域市场客户认知 Ø 区域客户档案与信息管理 Ø 区域客户问题与需求分析 Ø 如何根据客户级别分配资源 Ø 制定差异化客户战略和计划 Ø 重点忠诚客户发展计划 3： 区域营销差异化布局 Ø 区域市场的平衡之道 Ø 角度VS力度：从区域撬起全局市场 Ø 年初如何做重点区域规划？ Ø 不同的区域如何规划和设计 Ø 战略区域布局，低成本快速启动市场 Ø 先取势，后取利，再造市场格局 4：区域市场的集团客户营销 Ø 全业务下的集团客户营销服务 Ø 集团客户需求分析与挖掘的技巧方法 ü 企业客户需求认知的规律 ü 一般企业市场细分揭示的需求信息
ü 企业信息化需求分析的方法 ü 分析案例：全业务下政府、学校信息化需求的分析 ü 全面分析客户需求的工具和方法 5： 区域管理之渠道协同 Ø 信息协同管理 Ø 系统协同运作 Ø 渠道协同 6：区域管理之时间管理 Ø 制定工作计划 Ø 学会说“NO” Ø 学会应对“不速之客“ Ø 应付突发状况 Ø 避免拖延 Ø 适当授权 Ø 随时检视
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1：社会渠道管理现状与难点 Ø 渠道掌控降低，经营思路偏差 ü 薪酬降低 ü 产业转移 ü 满足现状 ü 店员流失 Ø 渠道管控难点 ü 店员首推率不高 ü 商家销售不积极 ü 渠道管理抓手不强 Ø 强化渠道掌控力度 ü 市区做精 ü 社区做深 ü 策反对手 ü 乡镇做广 Ø 渠道管理工作=比对分析 指导监控 ü 系统比对渠道绩效指标 ü 掌控分析渠道服务情况 ü 指导提升渠道绩效指标 ü 监督考核渠道服务质量 2：实现渠道竞争力优势的关键 Ø 服务营销能力是渠道核心竞争力 ü 新时期的竞争是流量的竞争 ü 手机 应用成为竞争的核心 ü 以终端和数据业务为重点的渠道营销转型 Ø 实现渠道核心竞争力的路径 ü 覆盖完善 ü 利益牵引 ü 支撑有力 ü 有效管控 Ø 服务管理工作的转型——对渠道管理人员要求提高 ü 运营经理 ü 营销经理 ü 支撑经理 ü 关系经理 3：社会渠道管控工作模式优化 Ø 渠道经理宏观工作模式 ü 发现问题 ü 解决问题 ü 树立标杆 ü 提炼共性 ü 复制推广 Ø 渠道经理微观工作模式 ü 发现 ü 解决 ü 优化 4：渠道管理者有效工作的五行流程 Ø 了解分析 Ø 提出要求 Ø 现场指导 Ø 能力扶持 Ø 维系跟踪 ü 设定量化与细化的标准 ü 导入“节点追踪模式” ü 运用“猴子原理”追踪 5：渠道走访流程 Ø 渠道走访前的六大准备工作 ü 配套资料的准备（我们应该带什么） ü 知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识） ü 数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据） ü 走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么） ü 突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生） ü 流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么） Ø 渠道管理人员现场走访流程 ü 日常规范管理 ü 政策宣传 ü 业务知识传达 ü 绩效业务指导 ü 培训辅导 ü 宣传策划 |
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Ø 应用嵌入——引发兴趣 Ø 终端体验——引导参与了解终端 Ø 示范演示——全面展示激发体验 Ø 异议处理——共鸣达成后销售 Ø 安心保障——相关告知提供保障 专题一：“追”—— 引发兴趣 Ø 客户消费心理分析 ü Attention——注意商品 ü Interest——引起兴趣 ü Desire——产生购买欲望 ü Memory——联想使用状况 ü Action——决定购买 Ø 主动引导 Ø 顾客识别 ü 一看——**观察顾客的外在特征进行辨别 ü 二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别 ü 三验证——结合平台的操作界面，验证顾客的类型
ü 场景1：穿着时尚，年纪25左右，四处张望。 ü 场景2 ：在排队等候的办理业务的中年人，无明显可识别特征 ü 场景3：年轻情侣，办完业务正准备出门
专题二： “求”—— 引导参与 Ø 故事讲述 Ø 功能介绍 Ø BEF (Benefit-Experience-Feature)
——直接、简洁的方式介绍产品的特点
专题三： “定”——激发共鸣
Ø 演示辅导 Ø 现场试用 ü 现场演示 ü 让顾客自己体验 ü 从众心理消除担心 ü 积极态度鼓励尝试 ü 提供条件实现试用
Ø 客户可信度心理分析 Ø 按需安装多推介 ü 基本设置 ü 4G业务设置 ü 软件安装 ü 应用推介
ü 通信服务类：手机邮箱客户端 名片全能王 ü 媒体资讯类：酷我听听 优酷 蘑菇新闻 搜狐视频 ü 社交网络类：QQ 新浪微博 淘宝 开心网 MSN 人人网 ü 效率工具类：365日历 搜狗输入法 金山词霸 网易掌上邮 大众点评 ü 大众游戏类: 水果忍者 扔纸团 击倒铝罐 愤怒的小鸟
专题四： “结”——缔结销售 Ø 客户顾虑原因 Ø 客户顾虑消除方法 Ø 意向判断 Ø 免费刺激 Ø 缔结销售
专题五：“保”——强化保障 Ø 4G业务计费规则 Ø 信用度 Ø 初始密码 Ø 邮箱账户 Ø 查询话费即充值方式 Ø 资费宣传单 Ø 销售人员名片 Ø 终端售后地址及联系方式
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第五模块：乡村市场服务营销实战——购机客户各服务节点蓝图执行（2课时） |
**步：购机客户关键时刻及需求匹配—选机/选活动 Ø 客户需求 ü 性价比高，适合自己 ü 实惠、门槛低、易懂 Ø 有形展示 ü 手机：陈列规范化、安装多种应用供客户体验 ü 陈列资料：相关温馨提示醒目化、手机性能参数显性化 ü 手机宣传资料：配套的手机旁边摆放相对应的宣传资料 Ø 前台行为 ü 挖掘客户需求 ² 终端客户基础消费特征 ² 不同类型客户的终端偏号分析
ü 演示介绍
ü 了解客户信息 ü 匹配客户需求 ü 活动讲解 第二步：购机客户关键时刻及需求匹配—选套餐 Ø 客户需求 ü 优惠、实惠、符合自己消费能力 ü 对于合约计划、流量套餐等核心环节了解明确 Ø 有形展示 ü 套餐导购图 ü 合约计划分解图 Ø 前台行为 ü 针对客户需求，讲解套餐资费
第三步：购机客户关键时刻及需求匹配—排队等候 Ø 客户需求 ü 营业员的关怀、等待时间告知等 Ø 有形展示 ü 舒适的布局与规律的摆放 Ø 前台行为 ü 在顾客排队等待中，及时展开预处理活动 ü 排队等候中引导客户体验 第四步：购机客户关键时刻及需求匹配—业务办理交流/等待/结果 Ø 客户需求 ü 活动、套餐讲解准确无误 ü 营业员的关怀、专注、业务办理快捷 ü 业务办理准确、关键信息告知 Ø 前台行为 ü 快速的确认顾客业务，节省办理时长 ü 在业务确认或者业务等待中，把顾客使用此项业务的重点简要、明了的传达给客户 ü 温馨提示手机或者套餐服务中应该注意的事项，提高顾客感知度 第五步：购机客户关键时刻及需求匹配—试机 Ø 客户需求 ü 取机迅速、试机专业、手机完好无损 Ø 有形展示 ü 手机摆放规范 ü 相关手机配件以及赠送品的摆放规范 Ø 前台行为 ü 手机演示讲解规范化 ü 增加针对销售手机的人性化、温馨化提示 第六步：购机客户关键时刻及需求匹配—常见应用安装 Ø 客户需求 ü 软件安装符合客户需求 ü 安装流量监控等核心软件 Ø 有形展示 ü App辅导站展示专业形象 Ø 前台行为 ü “五必装” ü 根据客户消费特征的个性化软件安装与推荐 ü 流量监控软件的安装与使用方法告知 |
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