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内容

目的

  3课时

**模块：新格局——移动互联网开放式竞争局面和竞争策略

 五大变革：市场环境转型、产品转型、客户转型、渠道转型、人员转型

**节：移动互联网时代-三大角博弈

Ø 终端厂商：操作系统 终端

Ø 互联网企业：内容 免费

Ø 电信运营商：内容 网络 终端

ü 内容研发不足

ü 终端依赖性大

ü 网络技术缓慢

第二节：虚拟运营商竞争

Ø 从“三国混战”到世界大战

Ø 价格战的可能性分析

Ø 细分市场规模分析和用户流失的隐忧

第三节：三大运营商混合博弈

Ø 集团客户市场

ü 信息解决方案与讲师服务的较量

Ø 家庭客户市场 

ü 融合业务和终端提供的较量

Ø 个人客户市场 

ü 移动互联创新业务和贴心服务的较量

第四节：移动互联网下四个三思考

Ø 三类平台：渠道型平台、能力型平台、服务型平台：

Ø 三大优势：智能管道、用户信息、终端定制

Ø 三大经营：流量经营、帐号经营、能力经营(从“网络 业务”经营向“网络 业务 能力”经营转型)

Ø 三大培育：产品设计能力、平台技术创新与整合能力、互联网营销能力

Ø 面向市场：

ü 存量经营：创新理念-做好中高端维系

ü 流量经营：终端销售为驱动，提升客户价值

ü 集客经营：信息化推进，宽带强化

第五节：进入移动时代——总体发展战略

Ø 电信运营商的移动互联网发展运营战略

ü 以渠道为武器，渠道协同精确营销

ü 以业务为弹药，满足互联网时代需求

ü 以支撑为保障，提升前后台组织效能

ü 以用户为标靶，存量维稳升值是关键

Ø 电信运营商的移动互联网发展之存量经营

ü 用户“大数据” 行为挖掘

ü 用户“云分析”

ü 用户“微营销”

Ø 电信运营商的移动互联网发展之终端运营

ü 向上游产业链要效益

ü 自主分销资金流优化

ü 平台分销交还资金流及实物流

ü 渠道转型促终端掌控

ü 手机俱乐部会员制

ü 构建信用购机体系

Ø 电信运营商的移动互联网发展之统一营销

ü 坐商：营业厅连锁化

ü 行商：打造属地化行商队伍

ü 电商：夯实网销能力，促进规模化、效益化

ü 协同：后台统一支撑，前台统一营销，确保协同一致

本模块收益：

1）移动互联网下五大变革；

2）了解互联网下竞争现状和难点。

3）了解电信运营商的移动互联网发展四个三思考、三个面向；

4）探讨进入移动时代的营销思维、管理思维，并且基于此搭建发展运营战略-以渠道为武器、以业务为弹药、以支撑为保障、以用户为标靶。

3课时

第二模块：大市场——渠道体系转型解读和建设思考

 思考：大市场下市场渠道和业务发展现状？

Ø 实体渠道与线上渠道之间如何进行有效配置？

Ø 实体渠道如何实现聚客能力？

Ø 实体渠道如何加强聚类市场业务渗透？

Ø 线上渠道发展与效益提升问题？

Ø 连锁渠道建设问题？

**节：大市场渠道体系需要变革

Ø 渠道掌控降低，经营思路偏差

Ø 渠道管控难点

Ø 强化渠道掌控力度

Ø 电信运营商渠道体系变革

ü 业务运营促使渠道定位和渠道业务结构发生变化

ü 移动互联网促使渠道形式发生变化

ü 用户增长速度促使渠道运营重心发生变化

ü 渠道盈利水平促使渠道运营效能发生变化

ü 关键：建立精细化的服务营销渠道体系

第二节：大市场渠道发展趋势和统一化营销模式

Ø 渠道经营存在问题

Ø 渠道发展趋势：

Ø 转型趋势：实体渠道运营由“管渠道”向“管市场”转变

ü 筛选出优质渠道，实现分级管理

à 一部分线下渠道转型为“简单存量维系型”渠道

à 一部分线下渠道转型为“终端销售型”渠道

à 一部分线下渠道由“业务发展型”转型为“市场经营型”渠道

ü 从发展形势认知、意识转变和技能培养三个方面转变渠道

ü 由“管渠道”向“管市场”转变

ü 引导渠道建立“客户经营管理”的思路

Ø 转型趋势：探索渠道门店线上微营销效益模式

本模块收益：

明确全业务时代渠道体系构建难点和变革方向点，构建协同的渠道体系，包括坐商、行商和电商如何有效的协调配合。

4课时

第三模块：高效益——渠道效益提升和管理方式

**节：实现渠道竞争力优势的关键

Ø 服务营销能力=渠道核心竞争力

Ø 在同质化竞争的市场上，谁的营销更有效？

Ø 实现渠道核心竞争力的路径

ü 覆盖完善

ü 利益牵引

ü 支撑有力

ü 有效管控

Ø 服务管理工作的转型对渠道经理能力要求加强

ü 渠道经理：那个业务你今天完成了吗？

ü 渠道老板：没有

ü 渠道经理：你推了吗？

ü 渠道老板：推了啊，每一个客户都推了

ü 渠道经理：那推出去了吗？

ü 渠道老板：没有

ü 渠道经理：为什么呢？

ü 渠道老板：我推了，客户不要

ü 渠道经理：我知道了！那你以后要继续推啊

ü ……

Ø 渠道管理工作=对比分析 指导监控

ü 系统比对绩效指标

ü 掌控分析服务情况

ü 指导提升绩效指标

ü 监督考核服务质量

Ø 打造属地化行商队伍

ü 渠道人员参与

ü 扫街扫村模式定期开展

ü 片区渠道经营竞赛实施

第二节：实体渠道经营高效益模式

Ø 市场业绩提升公式

ü 业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率

第三节：实体渠道经营标准化和连锁化管理方式

Ø 明确渠道运营管理四大关键要素

ü 宣传推广——商场旺场的主要手段

ü 吸引人流——经营管理公司的主要任务

ü 人流导向——经营管理的另一工作重点

ü 成本核算——经营管理公司的首要课题

Ø 效益提升准备工作四到位

ü 指标分解到店

ü 个性化政策包装到位

ü 宣传物料及礼品到位

ü 培训到人，激励到位

Ø 效益提升日常营销“四必有”

ü 每日必有人巡店

ü 每周必有进店促销

ü 每周必有业绩通报

ü 每周必有支撑团队进店

Ø  连锁经营的标准化

ü 门店宣传布局标准化

ü 营销口径话术标准化

ü 营销动线流程标准化

ü 效益统计标准化

第四节：O2O趋势下渠道门店线上微营销效益模式

Ø “一店一号一人”：开通公众微信平台是基础

ü 公众平台的命名

ü 自动回复的文字内容

ü 基础内容的准备

Ø 门店微信日常维护与“互动”是根本

ü 发布时间

ü 内容选择

ü 品牌传播

ü 消费者互动

Ø 全方位构筑门店微信传播阵营

ü 推广初期，将店内的会员吸引到线上平台去，首先让会员去关注、传播

ü 然后**转发有奖等活动，鼓励转发

**“关注有礼”，吸引更多的消费者关注等等

本模块收益：

从渠道体系建设到渠道管理提升，重点讲解渠道竞争力建设关键要素、渠道经营高效益模式、渠道标准化运营管理方法和线上渠道建设管理方法。

4课时

第四模块：精管控——渠道门店营销管理实战技巧

**节：精细管控五大流程

Ø 木：了解分析

Ø 水：提出要求

Ø 火：维系跟踪

Ø 土：能力扶持

Ø 金：现场指导

第二节：渠道精管控之了解分析

Ø 存在问题

Ø 人员能力

Ø 人员性格

第三节：渠道精管控之能力扶持

Ø 服务能力

Ø 营销能力

Ø 业务能力

Ø 综合能力

ü 问题手册化——让方法自行复制

ü 问题引导化——让下属自行成长

第四节：渠道精管控之现场指导

Ø WHAT——是什么？功能和作用？

Ø BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润

Ø HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法

Ø HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做

第五节：渠道精管控之提出要求

Ø 培训内容有效运用

Ø 指导效果持续保持

Ø 业务指标清晰明了

Ø 培训代理商必须具备的业务知识

ü 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）

ü 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）

Ø 消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三个前提

ü 提出要求应掌握的四个“必须”

Ø 消除异议

ü 消除代理商借口的策略

ü 代理商常见借口解析

ü 代理商异议处理话术

第六节：渠道精管控之维系跟踪

Ø 导入“节点追踪模式”

Ø 使用阶段性暗示与引导

Ø 运用“猴子原理”追踪

Ø 点点滴滴让身边的人感动

 代理商维系跟踪

ü 跟踪环节的两个原则

ü 维系代理商的两个方法

本模块收益：

掌握渠道精细管控的五大流程，以及各流程的关键环节，从而有效推动渠道门店营销高效管理。