一、大客户管理入门
1. 大客户管理含义
2. 识别和选择大客户
3. 大客户分析
4. 制定大客户计划
5. 与大客户建立伙伴关系为大客户服务
二、大客户销售个人管理
1. 情绪管理
2. 谈判技巧
1) 供应双方关系定位
2) 谈判目标设定
3) 主要客户方个人性格分析
4) 制定说服策略——含谈判团队人员选定、各时间节点和地点、采取的谈判方式
3. 倾听技巧
1) 倾听客户为什么重要
2) 好的倾听者的特征
3) 倾听出现的问题
4) 无效的倾听
5) 提高倾听技巧的方法
4. 时间管理
1) 时间基本概念
2) 安排事情的轻重缓急
3) 系统化途径
4) 分析时间运用习惯
5) 解决浪费时间的因素
6) 时间管理实战技巧
三、大客户关系服务概论
1. 什么是大客户
2. 客户关系服务管理理论模型
3. 大客户机会评估
4. 客户终身价值
5. 客户生命周期及价值
6. 如何做好360度客户管理什么是大客户
四、大客户沟通技巧
1. 沟通的重要性
2. 积极的交流
3. 非语言沟通
4. 提高非语言沟通能力的方法
五、增进大客户忠诚度
1. 信任的作用
2. 影响客户忠诚度的服务特征
3. 客户**
4. 提高客户满意度
5. 客户流失原因
六、针对性的大客户增值服务
1. 特色服务提高价值
2. 提升服务价值的要素
3. 制定大客户计划
案例讨论：银行如何管理大客户
