**部分 基础：理解客户需求
n 客户根本需求——两者必居其一：高价值；低价格
n 理解客户需求的两把尖刀：
Ø 需求冰山：
ü 认清隐含需求与明确需求；
ü 练习
Ø 价值等式：
ü 价值等式的含义
ü 改变价值等式，促进销售
ü 练习
第二部分 工具：挖掘客户需求
n 常见问题：浪费接近高层的机会
n 价值创造策略
Ø 客户采购决策的变化
Ø 三种销售模式
ü 在交易型销售中增加价值；
ü 在顾问型销售中增加价值；
ü 在企业型销售中增加价值。
Ø 练习
n 价值创造工具
Ø 客户洞见孵化器——从4个方面创造价值。
n 销售人员的能力来源
Ø 销售人员的2种能力
Ø 销售人员的3种能力来源
ü 商业敏感度：4种价值创造的能力
ü 行业知识
ü 提问技巧：原理、目的与SPIN模式。
第三部分 步骤：四步销售会谈
n 第1步，初步接触：建立提问资格
n 第2步，需求调查：SPIN提问，开发客户需求
Ø S（背景性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；
Ø P（难点性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；
Ø I（暗示性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；
Ø N（效益性问题）:含义、练习、目的、时机、方法。
n 第3步，能力证实：向客户证明你可以帮他
Ø FAB：含义、对成交的影响、对买方的影响
Ø 有效的能力证实:异议防范
Ø 范例与练习。
n 第4步，晋级承诺
Ø 销售拜访的4种结果
Ø 获得想要的销售结果。
第四部分 实施：技能提升的三大基石
Ø 站在买方立场；
Ø 致力于策划；
Ø 定期检查。
结束：三种方式让你走得更远。
