项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。

1.了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 3.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 4.了解掌握决策者心理活动及其公关要点； 5.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 6.了解掌握客户关系发展要点与实施办法； 7.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 8.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

**单元   项目型销售概述

1. 项目型销售的五大特征

2. 项目销售和产品销售的四大区别

3. 项目型销售顾问具备的4个条件

1) 视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作

4. 销售部和市场部的关系

第二单元   工业品市场推广的五大策略

1. 人员推广4种方法

2. 企业推广3种形式

3. 公关推广6种策略

4. 广告推广4种方式

5. 新媒体推广4种渠道

1) 案例分享：日本重机市场推广之道

第三单元   如何判断大客户的真实意图？                         

1.  项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？

1) 真实案例：早来的坏消息就是好消息

2.  项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

1) 真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

1) 真实案例：连备选的资格其实都没有

第四单元  如何建立你的内线？

视频观摩：白老板酒桌上套信息

1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2. 客户关系8个生命周期

3. 线人——从认识到发展

1) 案例分享：胖嫂的故事

2) 信息调查的重要性

3) 发展初级线人要点

4) 发展二级线人要点

5) 发展教练/向导要点

4.  发展线人注意事项：常见的6个问题

1) 思考：如何避免被教练/向导误导利用？

第五单元   项目型销售：找对人——烧香不能拜错佛

视频观摩：观察与判断

1.  分析客户采购流程

1) 大客户内部采购7个流程

2) 销售人员对应的工作流程与目的

2.  分析客户组织架构

1) 案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？

3.  明确各个部门的职能

1) 客户内部五个职能角色的关系分析

2) 销售人员需注意的几点

4.  主动出击，获取有效信息

1) 案例分享：突破“信息孤岛”

5.  找到关键决策人,一锤定音

1) 客户决策链五者的需求分析

2) 客户决策链五者有效应对之策

3) 案例分享：谁是老大？

4) 小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

5) 工具表格：《客户内部采购流程表》

6) 工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第六单元  项目型销售：说对话——发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 客户关系发展的五步骤

1) 案例分享：用服务强化关系

第七单元   项目型销售：做对事——客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）

1) 视频观摩与讨论：失败的销售会谈

3.  善于牵着客户的鼻子走

1) 视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈

4.  SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）

1) 视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

2) 销售游戏：猜名人

3) 工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

4) 工具表格：《初期需求调研报告》

5) 情景演练：结合公司产品进行SPIN提问 BAF销售情景演练

5.  培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格

           训后开卷笔试