【课程大纲】
**讲 客户信息收集
案例分析……
1、收集客户信息的途径与方法
收集客户信息的途径
收集客户信息的方法
客户网站和公开信息的梳理
2、客户信息管理
客户信息的分类
客户分级
销售漏斗的动态管理
3、客户的采购责任角色
客户内部角色分析
发起人
与采购相关的责任人
4、快速找到目标人
跨越前台障碍的七种招术
实名制转接的应对方法
5、确认采购责任角色的方法
确认角色的方法
确认角色的询问话术
案例分析……
第二讲 初步接触阶段的跟踪
案例分析……
1、初步接触阶段的跟踪策略
如何把握“从电话到拜访”的节奏
跟踪客户的基本步骤
2、电话真功夫
打电话的基本心态
电话剧本
电话预热的方式
电话沟通话题
电话障碍的转弯
形成电话结论
3、快速找到目标人
跨越前台障碍的七种招术
采购责任人
确认采购责任人话术
4、两周赢得客户认可的跟踪套路
如何用一通电话给客户留下印象
电话假动作
连续创造电话机会
回访电话伏笔
通电话的时间节奏
5、电邮配套动作
邮件编写技巧
提高阅读率的电邮配套动作
6、特殊电话的处理
套取客户QQ、微信、手机号的方法
400电话响应技巧
如何用好特殊途径取得的手机号
案例分析……
第三讲 窗口期跟踪
案例分析……
1、窗口期跟踪的意义
什么是窗口期
通常的需求窗口期
窗口期跟踪的意义
2、窗口期跟踪技巧
如何获得窗口期的时间信息
窗口期跟踪的套路
在窗口期如何询问需求
案例分析……
第四讲 高效约见
案例分析……
1、约见的时机与理由
约见的时机
约见的理由
2、约见策略
顺路约见法
交叉约见法
拦截时间法
玩笑约见法
现场约见法
好奇约见法
案例分析……
第五讲 拜访与面谈策略
案例分析……
1、拜访目标与计划
确定拜访目标
拜访计划
2、引导客户心理的策划
现场感动客户
借力使力
如何吸引客户的注意力
3、拜访的基本礼仪
预约确认时间
个人形象
会面的前置动作
多人会面的礼仪
4、拜访面谈攻略
沟通中的心理曲线
拜访中的常规话题
客户的暗示
5、高层客户的拜访规矩
约见高层的方法
拜访高层客户的四大要点
如何吸引高层的眼球
与高层的面谈技巧
案例分析……
