随着市场竞争日趋激烈，企业不得不重新布局： 第一：大量裁员，降低企业运营成本： 第二：企业转型，进行结构调整，通过多元化发展来化解企业风险； 第三：内部改革，注重开源节流：把有限的资金用在大客户身上。 对企业而言，80%的效益是由20%的大客户创造的，所以，针对大客户的开发和管理尤其显得重要！ 那么针对企业： 如何锁定企业的大客户？企业现有客户中，哪些才是真正的VIP？ 如何生产大客户？大客户也是可以“生产”和“拷贝”的。 如何与现有的大客户建立起长期的合作关系？ 如何花最少的投入，让20%的大客户最大化地产出效益？ 如何更有效地管理好另外80%的客户

通过学习，可以让学员得到如下收益： 1、对“大客户”的概念有一个全新认知； 2、系统掌握大客户的开发技巧与要领； 3、熟练掌握大客户的管理技能；

模块一：大客户经理存在问题剖析

**讲：大客户经理工作现状与问题剖析

➢ 大客户经理日常工作现状与问题剖析

➢ 大客户经理有效拜访现状与问题剖析

➢ 大客户经理基础管理现状与问题剖析

➢ 大客户经理的服务与营销能力的评估

第二讲：大客户经理职责与定位分析

➢ 大客户经理的职责与定位分析

➢ 大客户经理胜任能力解析

模块二 高效客户组织关系管理要点解析

**讲：大客户经理定位落差解析

➢ 大客户经理服务营销目标落差分析

➢ 大客户经理与客户沟通管理落差解析

➢ 大客户经理的社会资源统合与自我定位落差解析

第二讲：客户资料管理要点解析 

➢ 客户系统资料比对模式

➢ 客户行业深度了解与认知

➢ 客户相关通讯数据分析

➢ 客户关系管理——准客户与客户的过渡管理

第三讲：大客户经理维护客户要点解析

➢ 同质化服务的突破点

➢ 个性化服务的贴合点

➢ 维系客户的要点解析

➢ 目标导向的维系管理

第四讲：大客户经理走访客户要点解析 

➢ 大客户经理走访客户流程解析

➢ 大客户经理走访客户标准解析

➢ 大客户经理走访客户能力解析

第五讲：客户专业接触

➢ 决策者分析

1. 知名型决策者

2. 协商型决策者

3. 咨询型决策者

➢ 接触准备

1. 电话约访需达成的目标

2. 约访要点

3. 资料准备

4. 客户接触的原则

5. 专业的形象

6. 投缘的感觉

7. 帮其解决问题

8. 让客户更喜欢跟你打交道

➢ 客户接触寒暄切入点

1. 个人角度切入

2. 企业角度切入

➢ 客户接触课堂实战演练

第六讲：大客户经理关系攻关要点解析 

➢ 客户关系攻关之如何让客户变得主动

➢ 客户关系攻关之如何让“沉默客户”变得“活跃”

➢ 客户关系攻关之满意度到忠诚度的飞跃

第七讲：客户关系的管理关键点

➢ 客户管理类型分析

1. 建立在满足需求基础上的信任关系

2. 建立在个人间的信任关系

3. 个人间的信任关系的维护

4. 客户关系管理方法

5. 建立企业间的信任关系

6. 企业间的信任关系的维护

7. 与客户之间建立一种“拉链式”人际关系网

➢ 客户信息“容积”

1. 扩大客户的信息量

2. 建立自己的信息库

3. 信息的保存和传递

模块三：大客户经理深度营销与推动能力提升

**讲：大客户经理响应能力解析

➢ 大客户经理市场变化响应解析

➢ 大客户经理客户需求响应解析

➢ 大客户经理对手动作响应解析

第二讲：客户需求快速发掘能力训练

➢ 沟通引导发掘需求

   需求沟通探寻四部曲

➢ 行业背景需求发掘

1. 客户三种需求类别有效识别

2. 行业需求发掘示范案例

➢ 带领客户走向供应的目标

1. 有效判断顾客的隐藏性需求

2. 必须将隐藏性需求引导到明显性需求

3. 将明显性需求与产品或方案的利益相关联

4. 将客户明显性需求转化成对解决方案渴望 

➢ 客户需求发掘课堂实战演练 

第三讲：客户欲望激发

➢ 预设利益让客户产生联想

➢ 隐藏性需求转化为明显需求

➢ 明显性需求转化为解决方案的渴望

  激发欲望实战推荐接触话术整合练习

模块四：客户经理深度营销与推动能力提升

**讲：方案（产品）利益呈现

➢ 方案呈现的FAEB法则

➢ 增值业务和利益解析

➢ 产品利益呈现的三句话

➢ 行业产品呈现话术解析

➢ 产品方案书的制作要素

第二讲：客户异议处理探寻

➢ 客户异议类别解析

➢ 常见异议处理方法

➢ 共性异议处理法则

➢ 客户异议处理课堂实战情景演练固化

第三讲：引导缔结——临门一脚的方法

➢ 识别关键决策人促成的信号

➢ 如何让客户说“好”

➢ 制约肯定回答

➢ 假定成交选择

➢ 后机会成交法

➢ ——不敢果断射门的球员不是好球员

第四讲：拓展人脉关系

➢ 主动索取转介绍

➢ 习惯让客户帮你的忙！

➢ 让客户觉得别人也需要！

任何环节都可以进行转介绍