市场竞争日趋激烈，产品上市以后招商、铺货的难度开始加大，与此同时更为严重的是产品铺市以后不能动销，而如果产品不能动销的话，事实上招商也很难持续，因此，只有解决了动销问题，才能够解决市场启动的问题，只有能够解决市场启动，招商才能够持续。本课程主要解决市场运作当中无论经销商也好，还是企业也好普遍头疼的“招商难，动销难”的核心问题。

深刻理解市场动销模型和关键节点 掌握市场动销具体操作的套路 掌握铺市及产品回转的节奏和关键点 掌握爆破内涵和手法 了解营销管理系统的本质并初步掌握市场动销模式管理系统

Ø **部分：市场背景

n 我们面临的危机

l 权贵资本主义

l 资本运作大鱼吃小鱼

l 人口危机

l 信任危机

n 市场背景

l 铺货难度加大、动销很难持续

l 企业与经销商博弈

l 渠道缺乏忠诚且无力掌控

第二部分：动销模型

**章 动销模型设计

1. 模式制胜：如果没有好的营销和赢利模式，单纯的产品力不能发挥作用

2. 营销模式：营销模式是企业战略决策下首先要考虑的问题

3. 招商模型：招商模式设计

4. 动销模型：动销模型设计

5. 企业发展的发动机=招商模式 动销模式

第二章 动销模式核心套路

1. 四轮动销

l 进店铺市：铺市政策的设计、首轮铺市

l 回转补货：首轮铺市之后的动销跟踪

l 稳定渠道：渠道信心的建立

l 样板店建设：以点带面发展样板店和样板市场

ü 案例：**凉茶是如何动销的

2. 定点爆破

l 爆破原则：以点带面取得爆炸性的效应

l 爆破方案：爆破方案的设计

l 爆破实施：爆破方案实施法则

ü 案例：**药业在深圳的崛起不

第三章 动销模式关键控制要素

1. 组织架构调整

l 组织架构调整方向：适应市场需求

l 组织架构调整原则：以目标市场启动为原则

ü 案例：1、美国三权分立制度的设计 2、香港廉政公署 3、饮料如何“火”起来

2. 销售队伍建设

l 不同层级销售队伍的招募

l 销售队伍的培养：如何培养具有战斗力和娴熟销售技能的销售团队

l 销售队伍配置——与目标终端的数量相适应

ü 案例：**企业的销售队伍配置

3. 销售管理

l 每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么

ü 案例：**企业一日工作安排

l 目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展

ü 案例：我们是如何设计销售指标的

l 客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析

ü 案例：大数据时代下的数据运用

l 关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。。。 

ü  案例： **企业销售工具分析

4. 销售控制

l 监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠

ü 案例：政府职能转变的意义、**企业第三方监控体系建设

l 绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度

ü 案例：**企业激励制度建设

l 日常管理流程及制度：高效的流程设计体系

ü 案例：高效的流程体系