作为一个大客户经理，开发市场就如同去攻占一座城池，那么如何去选取属于自己的大客户市场，并在激烈的市场竞争中有效的开发客户，有针对性的满足客户需求，快速与目标客户达成合作，就成为市场拓展的关键。同时，及时处理好客户异议，建立行之有效的服务流程，管理并服务好客户，有效利用服务去推动大客户的深度营销，都是大客户建功立业的核心技能，而这些实务操作技能，都会在本课程中为您展开。

如何筛选有效的大客户并把握客户需求； 大客户开发流程与维护的关键； 客户拒绝的处理与客户服务系统的建立；

一、热身思考：什么是竞争？

1 关于竞争的分析

1 竞：充分的比较

1 争：合理的占有

@ 视频教学：关于“资源”的纷争

@ 互动模拟：竞争引发的4个问题思考

二、 市场定位与竞争分析

1 竞争引发的4个问题

1 竞争关注的4大要素

1 行业竞争态势分析

1 区域市场竞争分析

@ 案例分析：群雄割据时代的生存模式

@ 案例分析：“格兰仕”帝国的建立

三、目标市场定位与客户锁定

1  目标市场定位的5大关键

1 目标市场核心竞争优势分析

1 行业价值链各环节特征

@ 互动模拟：关于竞争对手的1组问题思考

三、市场开发策略与技巧

1 市场开拓常见的5大主策略

1 客户开发辅助的7个辅策略

@ 案例分析：销售策略的实际运用

@ 互动模拟：不同阶段企业市场策略实用分析

四、大客户市场开拓时间分配

1 常见市场大客户分类

1 大客户约见时间明细表

1 大客户投资回报4象限分析

1 大客户销售拜访排序

@ 互动模拟：客户分类分析