客户经理外拓信心不足，见到客户张不开嘴； 客户经理对所在网点周边的环境无法进行判断，区域划分混乱，无法开展工作； 外拓营销的目的不明确，导致工作过程中重点不突出，开发效果不明显； 外拓营销过程中，客户经理分工不明，导致工作中主次不分； 陌生拜访中缺乏方法和技巧，导致效率低下，时长无果而终； 活动涉及客户群体较多，客户经理对于活动主题的选择十分困惑，左右为难； 准备不够充分，一会发现物品准备不足、一会发现细节思考不够周全，常常顾此失彼； 准备充分了，活动进行的也十分顺利，但活动之后却没有看到营销的效果。 以上是客户经理在进行外拓营销活动时经常遭遇的尴尬与困惑，银行营销外拓活动到底该怎么搞？怎样才能搞出效果？ 银行外拓活动是将银行的服务触角进行延伸，扩大网点的服务辐射半径，是在高效管理存量客户的基础上，持续获取优质客户有效手段，是银行未来产能的主要增长点。 通过系统分析区域市场的潜力，对周边市场进行有效规划，制定客户开发计划，组织系统的营销活动，开发网点附近片区的企业、商家和社区，实现“三联动”（银企联动、银商联动和银区（村）联动），全面提升银行所在辖区的品牌影响力，提升客户对银行服务及产品的认同度，进而提升市场占有率，最终实现网点产能的提升。

对银行外拓活动有一个全新的认知； 掌握针对六类优质客户的产品组合方案； 掌握区域市场开发的关键流程； 掌握六类获取渠道的开发技巧； 掌握银行外拓活动策划与组织的方法和技巧； 掌握银行外拓获取的客户的管理技巧； 掌握通过外拓活动来提升银行产能的真谛。

一、片区开发的概述

1、商业银行为什么要开展外拓活动

Ø 同业竞争加剧

Ø 银行零售业务发展的三个阶段

Ø 零售业务经营理念

Ø 零售业务产能之钻

Ø 产能增量的四个来源

2、银行外拓活动基本认知

Ø 外拓活动的目标

Ø 外拓活动的阵地

Ø 何谓“五进六优”

Ø 活动形式选择

3、六类优质客户的产品组合方案，及营销重点

Ø 代发薪客户

Ø 优质法人高管客户

Ø 优质私营商户

Ø 优质三方存管客户

Ø 优质建设项目资金补偿户

Ø 优质高档小区居民户

二、片区开发的行动流程

1、外拓营销的关键流程

Ø 区域市场划分的三个核心原则及排查工具使用

Ø 如何绘制区域金融生态图谱

Ø 收集目标客户的八种方法

Ø 接近目标客户的方法

Ø 有效识别客户的方法

2、渠道为王—获客渠道的开发

Ø 企业客户渠道开发

Ø 商户客户渠道开发

Ø 社区客户渠道开发

Ø 机构客户渠道开发

Ø 校园客户渠道开发

Ø 商会客户渠道开发

3、营销活动的策划与组织

Ø 路演活动的策划与组织

Ø 沙龙活动的策划与组织

Ø 产说会活动的策划与组织

Ø 客户关怀活动的策划与组织

三、片区客户的管理

1、片区客户的跟进

Ø 什么是跟进

Ø 跟进的类型

Ø 跟进的方式

Ø 跟进的技巧

Ø 跟进的原则

Ø 如何**跟进促成营销

2、片区客户的维护

Ø 什么是客户维护

Ø 如何分层分级维护

Ø 不同类型客户的维护技巧

四、讨论、总结