银行的特惠商户是吸引新客户和促进现有客户消费的重要产品增值服务之一，有助于提升银行的品牌价值，是培养客户忠诚度的重要手段； 以银行网点或以商圈为中心，拓展特惠商户，成为目前商业银行进行商户拓展的主要业务模式，提升网点客户经理的商户拓展能力，能有效的推动网点品牌竞争力；

明确特惠商务对于银行业务发展的意义，并能结合具体的业务确定特惠商户的类别与范畴； 掌握特惠商户开拓和维护的方法和技巧，能在课堂中完成特惠商户开拓的场景演练； 学会使用常规的工具配合完成特惠商户的日常开拓和维护工作；

一、课程引入

1、银行卡业务简介；

Ø 银行卡的起源；

Ø 发卡业务；

Ø 收单业务；

二、特惠商户概况

   1、案例分析：商户的价值

   2、什么是特惠商户；

Ø 特惠商户的内涵；

Ø 特惠商户的外延；

   3、特惠商户的意义；

Ø 提升客户体验度；

Ø 提升中间收入；

Ø 提升银行品牌；

4、特惠商户类型；

Ø 按商户类型分类；

Ø 按合作类型分类

Ø 按商圈/网点分类；

5、特惠商户的发展；

三、特惠商户开拓前的准备

1、思考：什么是我们的特惠商户？

2、商户拓展流程分享；

3、商户拓展前的准备；

Ø 商户信息的收集；

Ø 特惠折扣的标准；

Ø 谈判筹码的准备；

Ø 谈判材料的准备;

4、常用工具分享；

Ø 商户基本信息一览表；

Ø 特惠协议；

Ø 特惠商户申报表；

5、银行宣传渠道分享；

四、特惠商户开拓方法与技巧；

   1、缘故法；

   2、转介绍；

   3、陌生拜访法；

Ø 电话开拓；

Ø 扫街；

   4、特惠商户的营销技巧

Ø 银行优势分析； 

Ø FAB沟通技巧

  五、特惠商户的维护

1、商户维护的意义；

2、特惠商户维护工作介绍；

Ø 了解商户经营状况；

Ø 检查优惠执行情况；

Ø 检查文宣品拜访；

Ø 商户培训工作；

3、特惠商户维护标准；

4、特惠商户未兑现原因调查及针对性维护；

Ø 服务人员更换；

Ø 营业高峰期位提醒；

Ø 商户不能主动执行提醒服务；

Ø 商户合作意愿不强；

    六、课程的回顾与总结