利率市场化、金融脱媒、资本约束是目前商业银行的三大挑战。金融互联网的宝宝们降生，大大地推动了利率市场化，各商业银行纷纷发起存款保卫战；网络P2P,P2C的直接融资，作为负债业务的补充，金融进一步脱媒，银行盈利能力下降；在巴塞尔协议的约束下，消耗资本低的个金业务将是各银行发展的重点。 然而，在实际业务发展过程中，当他行产品收益比我们高的时候，理财经理应该怎样做销售，实现成交呢？当客户资金要外流的时候，如何主动挽留客户，保存住我行的资产呢？能否学会资产配置的理念，灵活给客户配置合适的产品，而不是一味地卖理财呢？ 本课程将基于以上三个问题，进行深入探讨。

如何在产品同质化的时代，彰显出我行的不同。 挽留优质的客户 利用资产配置的理念，为客户提供一揽子服务

破冰之旅5分钟：客户的购买行为取决于哪些因素？

1、 把梳子卖给和尚？把冰箱卖给爱斯基摩人，你认同吗？

2、 赵本山小品，卖拐，这是营销高手吗？

一、 客户购买行为分析：当客户因为收益低而离开的时候

1、 科特勒营销中的4P与4C模型中分析，收益高低属于哪一块？

2、 从金融产品属性分析，收益高低的权重，三大特性的分析

3、 客户购买行为的分析：动机——信任——行为的模型分析

（1） 动机：认知与需求（苗小姐在招行与交行渤海银行的选择）

（2） 行为：培养消费习惯与消费性格

（3） 信任：培养客户的价值观与信念，陌生——拒绝——相信——喜欢

小练习：写议论文

（1）论点：我行是好的银行、我行的产品是收益高的产品、我的服务是棒的

二、 客户的心态把握（2.5小时）

1. 看穿客户的行为：理性与非理性行为分析（培训方式：三个选择小游戏）

（1） 客户是理性的吗？

（2） 客户是非理性的吗？

2. 人性的弱点：贪婪与恐惧

（1） 人性的善与恶，复杂的人性（案例：关于保险与赌博）

（2） 基于人性的营销机会：从众心理、贪小便宜、炫耀心理、想赢怕输心理

（3） 巴菲特关于贪婪与恐惧的名言（培训方式：小视频）

第二部分、基于资产配置的营销

一、 理财的一个小工具，七二法则（案例：26美元卖掉曼哈顿的对与错）

二、 基于风险——收益——流动性模型的20中产品（分组讨论与练习）

1、 贵金属理财产品：黄金与白银（期货游戏：你难以想象的黄金营销技巧与话术！）

2、 保险产品：保障型保险与分红型保险（挖痛苦法演练：具体营销话术，保障型保险怎么卖？分红型保险，客户的投诉如何处理，小视频：平安金裕人生是怎么卖的）

3、 股票（周立波调侃股市视频：坑爹的股票！）

4、 债券（饥饿营销法演练：国债、企业债、公司债的营销话术）

5、 基金：（演练：客户买了基金定投，一直在亏，投还是不投？营销基金的专业化话术）

6、 私募股权投资/风险投资：PE与VC，（掌握什么是有限合伙，案例：华夏银行上海分行的中鼎门）

7、 信托产品分析（案例：大陆的信托与国外的信托有何不同？工行诚至金开信托的投诉，关于兜底的探讨）

8、 房地产与商铺的投资（地段问题，蓝先生的两张地图法：）

9、 高利贷与收藏品分析（案例：傻子银行，建行北京分行的7万亿打水漂）

三、客户与产品结合：交叉销售与组合营销

1、固定收益与浮动收益的配置

2、高收益高风险与低收益低风险的理财产品配置

3、容易变形与难以变现的理财产品

第三部分、客户挽留与锁定

一、维护客户的几个节点

1、产品到期前

2、新产品推出

3、投诉的时候

4、节假日

二、客户价值分析：

1、二八定律与一九法则

2、对公客户的四层价值分析

3、个人客户的五种类型

三、忠诚度与满意度

1、忠诚与满意的四种类型

（1）投机型客户（华夏银行北京分行的存款送油活动）

（2）叛徒型客户

（3）人质型客户

（4）传教士型客户（招行兰州分行）

2、客户阻力指数分析：口碑的重要

（1）、当客户阻力指数大于1时

（2）、当客户阻力指数小于1时