**部分 顾问式营销（WHAT & WHY）
1. 了解金融市场、客户分层定位及产品
2. 了解客户具体需求-不同的价值观，不同的人生阶段，被不同事件激发的需求
3. 顾问式营销的理念及优势
4. 顾问式理财规划标准步骤
· 了解家庭现状及需求
· 测试风险偏好及财务诊断
· 按重要性排优先顺序
· 利用各种金融服务及产品进行配置
· 定期检视并做调整
第二部分 知己知彼，百战不殆（HOW）
1. 了解自己的沟通模式-DiSC测评及结果分析
2. 探索客户的沟通模式-调整思维框架（影子练习），打破沟通隔阂
第三部分 KYC的技巧（HOW）
1. 掌握建立信任的公式
2. KYC的内容框架，提问流程，专业体现
3. KYC的沟通技巧
· 听、说、看、估
4. 【个案解析】细数客户需求，提炼有效销售话术。
第四部分 “从知道 到做到”方案初现（APPLY）
1. 主要客户类型的具体财富管理需求，营销切入点及话术
2. 针对不同客户需求介绍产品优势（A & B）
3. 回应客户的反对问题，化异议为契机
· 不信任、不需要、不喜欢、不是时候、不想跟你买
【场景演练】
· 个案一：有为青年
· 个案二：私企老板
· 个案三：阔太太
· 个案四：企业金领
· 个案五：退休高管
